河南省濮阳市梦金园店长党晓丽。 

文/本刊记者付祎笑

在河南省濮阳市梦金园店长党晓丽看来，作为店长不仅要让店铺业绩蒸蒸日上，更重要是能培养“人才”，让每一次新店开业都有可用的人才，如果还能“身心自由”，那便是最高境界了。这可不是一件易事，许多店长整日被各种琐事缠身，做好监管已经不容易，还要帮助店员成长、保持自身的自由，谈何容易？

对此，党晓丽有自己独到的办法。

作为店长，意味着无时无刻不为店铺琐事操心。一旦出了什么茬子，老板也会首先斥责店长。这给党晓丽很大压力，她说：“最开始的时候，我只能整天被困在店里，许许多多的琐事缠绕着我。顾客价格谈不拢了我来，销售搞不定了我来，客人投诉了还是我来。如果所有的事情都是我一个人做，那么员工是做什么的？所以，我必须想办法挣脱这一切，教他们处理各类情况，放手让他们独立去做。”

党晓丽常说店里的员工很优秀，很多事情都不需要她亲自去做。然而，她却是作为幕后的策划者，事先将很多琐事的解决办法“明码标价”般地放在那里，遇到什么情况对应着怎样的解决方案，“我们还会将提成方案、奖励措施都明确地告诉他们，让他们心里有数。方案放在那里，能拿多少提成完全取决于自己的努力。这样一来，员工便少了很多依赖。”

要想马儿跑得快，就要给马儿吃草。每个员工的销售都会有热点期和冷却期，那么想要让员工每一天都保持兴奋的状态，销售激励是必不可少的，具体可分为长效激励和短效激励。

长效激励即年度激励目标。可以设定为总金额和珠宝金额两个目标， 再设定一个奖励方式，可以是现金、旅游、培训等奖励方式。短效激励分月度激励和每日激励两项。月度激励规定钻石销售目标、珠宝销售总金额，可以是假期、旅游、现金等奖励方式。同时，每天设定一个激励项目，截至到某一个时间段销售金额最高的获得，当天奖励 10 元红包，发到群内，再说一些鼓励的话语。

员工除外在形象以外，还需要内在文化知识的补充。党晓丽要求大家每天都要在 APP 中学习一个知识点，学习后发到群内，第二天抽查分享昨天所学的知识点。无数次的练习才能成为本能，所以演练必不可少。员工们从如何打招呼、送水果、拿凳子、专业知识解答、销售话术等众多流程着手，每天和同事组队模拟练习。此外，党晓丽每天晚上在店里会讲一个小课题，使用投影仪来制造讲课氛围，也会做好课件，让员工在 20 分钟内掌握一个知识点。

再好的工作方法也需要长期坚持。而员工在这个过程中执行了多少，则需要店长的监督和管理。店里每一枚钻石首饰的销售，导购人员都要为顾客佩戴、讲解、教顾客使用切工镜、火彩镜等相关工具，还要拍摄顾客使用工具的照片。如果忘记了拍照，这一单销售便不计入业绩。这样冷冰冰的规章制度看似苛刻，实际上却非常有效。

她还常用反问的方式来引导员工思考改进。至于如何反问，党晓丽举例说：“为什么要让顾客来试戴克拉钻？是让每一位顾客都试戴呢，还是只让成交可能性最大的顾客试戴？为什么要让顾客在仪器下观看克拉钻？”问得多了，员工便会深入思考。这样一来，员工的脑海里便清晰了解了这样做的好处。目标明确，他们便没有理由不去行动。

在监管的过程中，店长还需要注意统计数据，“今天接待了多少顾客？有多少做了记录？有多少顾客试戴了克拉钻？对于没有试戴的顾客，一定要找清楚原因。例如，是员工忘记了、顾客执意不戴还是其它原因，并针对这些找到解决方案。”

党晓丽说：“我们用这样的方法增加了非素类产品的销量，也让员工更加熟练地掌握钻石销售的技巧，增加素转非的信心。”

采访的最后，记者好奇询问她开放式的管理方法，难道不担心被超越、被替代吗？党晓丽笑了笑说：“作为店长不能害怕。如果手下的员工超过我们，证明她们成长得更快、能力更强。同时，这也为我们当店长的敲响警钟，告诫我们自己需要学习充电了。每天我学习之后也会分享给员工们，也是告诉大家，我比你们多了一些技巧，所以你们更要好好学习。”

常言道，“师傅引进门，修行靠个人”，党晓丽在带领团队的过程中很注重“引导”的作用。无论是心态、思想、行为等都在一个严谨的规则的引领下，员工发自内心的接受。日积月累，即使是一位普通销售人员便也具备了一名优秀店长的能力，这就是“引导”的力量。