文/付祎笑

越是在淡季或者商场客流比较少的时候，越是要认真观察每一位顾客，积极去喊宾、迎宾，让顾客停下脚步与我们交谈。 只有相互之间有了沟通，就能提高成交率。

河南新乡梦祥银专柜店长李红利告诉我们，她所在的商场是一个老商场，顾客一般都是附近城镇或农村的，因此经常会 碰到一些举止比较奇怪或不便貌相之人。对于这些顾客，很多销售导购不会认真接待，甚至是选择性忽略。但是有一件事情 让李红利有了新的思考。

“那天下午三点左右，我注意到到一位老大爷在商场逛了两三圈，仿佛在寻找什么。他来来回回地在各大黄金专柜看， 但因为穿着十分破旧，在每个柜台旁也只停留一会，所以几乎没有销售人员主动接待。当老大爷走到我的柜台旁，我规规矩 矩地对老大爷致以迎宾词‘您好，欢迎光临!’受到这样的重视，老大爷显然很开心，乐呵呵地坐了下来，我又顺势给大爷倒了一杯水。通过仔细询问，才知道老大爷原来是想给孙子买一件礼物。”

谈到这件事，李红利记忆犹新，“老大爷想给孙子买个黄金的小玩意儿。理解了大爷的真实需求后，我为大爷推荐一些给小孩子用 的黄金制品。其老大爷的态度也比较摇摆，不断向我征求建议，我便告诉老大爷‘因为孩子比较小，送黄金的话也不见得会戴。’后来我推荐的是一套儿童专用的银质餐具，还告诉大爷银饰对身体的好处，把这样的礼物送给小孩子，也有利于孩子的健康。”

“当我介绍完之后，大爷考虑了很长时间，最终还是把那一套银质餐具买下，成交了 4000 多块钱。这一单让我感到意外，周边别的柜员也都显得错愕。大家都认为这位老大爷只是随便逛逛，应该不会花很多钱买东西，但是没想到最后居然能买下这么多。”

采访中，李红利还跟记者提到她从这件事中总结出的一些经验。首先，一位顾客在下午两三点逛商场，意味着他肯定是想要买或者是想要看什么东西，他不会无缘无故地一个人逛商场。案例中的老大爷在商场逛了两圈，说明他是真的需要买一件东西。其次，银制品因为价格便宜、款式好，选择的空间比较大，所以顾客购买的随机性比较大。不像黄金、钻石，这些东西一般是顾客有了一定的目标之后才会去选购。因此，只要我们与顾客交谈，给他们推荐几款品相良好的银饰，成交的可能性还是很大的。案例中的老大爷就是这样，我也不知 道什么东西最合他心意，只是想着把他叫到柜台旁坐下，再交谈一下，他多多少少都会买一些东西的。最后的事实也证明了我的想法是对的。最后，越是在淡季或者商场客流比较少的时候，越是要认真观察每一位顾客，积极去喊宾、迎宾，让顾客停下脚步与我们交谈。只有 相互之间有了沟通，就能提高成交率。案例中的老大爷在商场中来来回回逛，这一点我观察到了，所以我就喊宾，让老大爷坐下，并促成了最后的成交。