中国黄金珠宝

店长支招之陕西家瑞珠宝店长杨秋艳

2016-10-11
店长作为零售企业一种特殊的职位，肩负着门店的大部分销售任务，另一方面又肩负着与企业总部其他部门横向沟通的问题，其能力及素质不单影响单店销售业绩，更决定了企业的整体实力与经营结果。面对管理她谈到更多的是团队合作，去感染去引导身边每一位同事，用心做好每一件事，逐步实现人生价值。本刊记者采访到了陕西家瑞珠宝店长杨秋艳。


图文/本刊记者 刘冬


从事珠宝行业八年，八年的工作历程为她积累了丰富的管理经验，除了良好管理机制更重要的是从一些小事情去感染每一位同事，由内而外发自内心的去做好本职工作，发挥最大潜力，确保团队积极向上充满正能量。

员工心态建设
○

每个品牌每个店都有对管理的不同着重点，杨秋艳说“在管理方面大家都在做，像专业知识、销售技巧培训和考核考勤管理细节这些我们都有在做，但我比较注重的是个人心态这部分，作为管理者这是一个循序渐进的过程，我们店的93-94年的员工比较多，面临的感情问题较多。所以需要你把他们当家人一样去沟通去聊天，我也在零售店呆过所以不管是客户的消费心理和员工的心理，都能够很好的把控。”

员工的销售知识和销售技巧是随着工作时间的推移，在不断的进步和积累，但个人情绪问题一般是很难把控的一旦一开始没有一个好的处理办法将会导致一个恶性循环，甚至可能会直接和客户吵架，影响到整个团队的业绩。

对于员工心态建设杨秋艳说道，“每个员工的家庭背景、阅历都不同所以面临一些方方面面的问题和压力很难自行消化。一般来说，我会通过观察，去了解员工情绪和心态，对于不愿意和我沟通的员工则通过和她关系较好的同事去了解，然后我再具体了解，以一个合适方式去沟通疏导。尽量把这种负面情绪消灭在萌芽状态，慢慢的员工就会自我调整情绪，甚至同事之间相互沟通开导解决问题无论是家庭方面的还是感情方面的。从根本上为员工创造一个良好的工作氛围，做好心态建设工作。” 

好的心态建设、良好的工作氛围会使员工主动去学习和进步，杨秋艳谈到，“销售是很锻炼人的，因为接触的人比较杂，所以单一知识面很难满足客户需求。曾经有个客户来挑选克拉钻，但是客户对钻石比较了解，当时现场很尴尬，之后这位员工回家以后对专业知识进行恶补，并记录在本子上。在随后一次活动中问到钻石相关知识的问题时，这位员工对答如流，这件事在当时公司里也产生了很大反响。”

后来，每到新品销售前每个员工都会自发的对每件产品编一个故事当成一个习惯，相互观摩交流学习，业务知识和销售技巧有了很大提高。比如说金镶玉，员工会根据客户的性别和年龄进行金枝玉叶、金玉满堂、金口玉言等合适话术去为客户阐述每件产品的寓意和美好的祝愿。“不光是能上班挣钱，更要开开心心工作，在工作中学到更多的知识和技巧。”杨秋艳介绍说。

强化管理机制
○

 谈到管理机制方面杨秋艳说：“除了做好员工心态建设，对于管理机制的贯彻和执行也同样重要，这方面我们同样也没有放松，我们采用末尾淘汰制，综合能力每两个月针对店员和店长进行考核，采用匿名投票式，从业绩、工作态度、团队合作等多方面去考评，针对连续两次被评为最差员工我们可能就pass掉了。店长也是如此如果你带的团队被员工评为最差店长则会以店长，柜长，店员逐步降级直到离开。对于好的员工和店长我们也会给予物质和精神的奖励。这样无论是对员还是店长，都是一种激励和约束，从而严格规范化管理团队。”

““三三三法则”——针对员工的专业知识和我们员工对产品寓意理解进行考核，一般这些话术容易忘，所以在第三天复习一下，第三十天再学习一次，第三个月还要再拉出来温习一下。像钻石的历史等专业知识，比如现在柜台上有个桃心钻，每个人要写一篇相关的爱情故事。不断强化素转非相关术语，把话术讲到客户心里去，如果说是要结婚的客户，不管是黄金饰品还是非黄饰品的美好的寓意要拿起来就能脱口而出，郎朗上口，比如说钻石的寓意每个人都能讲出不低于一百个词语、成语。”面对管理机制的强化杨秋艳这样说到。   

无论是人员心态建设还是强化管理机制，杨秋艳的管理总是精益求精，从协调上下级关系到积压货品促销方案，从迎接客户进店话术到货品售后服务，她总是严格要求自己，把服务和管理做到极致，给上级领导的永远是选择题，而不是问我该怎么做。对员工更多的是关心和照顾，对客户最多的就是贴心到位的服务。





相关阅读

主页
专栏
专题
圈子
我的