中国黄金珠宝

珠宝行业不能拼价格 赚钱老板都是这么玩的！

2016-05-16

珠宝是高价值产品，一次能用十几年，还可以传承下一代。而不是你卖3500，我卖3400，他卖3200，一味拼价格，拼到最后赚的是卖白菜的钱，最后大家都玩完!不拼价格，那我们拼什么，赚钱的老板是怎么玩的？

　►为大家讲一个真实故事：

一位珠宝商老板，将店开在旅游景区，但他的珠宝生意一直不好，很难卖出去。当他为此事心烦意乱时候，决定出去旅行，于是给店员留了一张纸条。写上：全部折价1/2销售。

过了一段时间，他旅游回来后，惊呆了，店的里珠宝几乎销售一空。而且更重要的是，不是打半价卖出去的，而是比以前的2倍的价格卖出!

原来，他写的纸条太潦草，店员把1/2看成2倍销售了。2倍的价格反而卖得更好。这是为什么呢?

1
“原价与折扣价的秘密”

你是否经常看到“门面到期，全场1-5折”等折扣促销的信息?然后你再听音他们的喇叭里喊着：全场特价1-5折!然后双腿就不由自主地走了进去，怎么着也要带上一两件回去，同时还会告诉身边的朋友，那边一家门面在打折，卖得很便宜呢。

你被营销了。在这里，我要为你揭开原价与折扣价的秘密!

当客户看到原价1888元的衣服时，会觉得这个产品好贵。当客户再听说这件衣服由于门面转让，清仓打折，只需2折时，算了一下，只需要378元左右。此时客户内心开始冲动了。因为客户认为，他花了378元的价格，买到了价值1888元的衣服。

2
“原价代表产品价值”

当客户大脑中第一时间听到一个商品的价格(1888元)时，在潜意识中接纳了商品的价格。只有他真心去购买时，才会去分辨它是否值这个价。所以商家在不停地宣传原价，抬高原价，都是为了在客户心中留下一个印象，这个产品值这个原价(1888元)，也就是为商品标上价值。

3
“折扣价代表真实销售价格”

原本商家就只想把这件衣服卖378元，如果直接卖378元，客户认知中这件商品就只值378元，当他要购买的时候，还要砍砍价才行。

通过用原价1888元，变成折扣价378元，此时客户的消费动力非常强。客户内心消费的动力就是：价值(原价)远大于价格。也就是说，客户感觉到产品超值的时候，他们的消费动力最强。

“使用【原价与现价】策略的细节重点”

在这里要强调一下原价与折扣价使用的重点。在看到这段话后，千万不要着急着回去就修改原价，然后打上折扣价。应当注意：

1、折扣产品不能是大家都熟知价格的产品
比如：你不能把一瓶康师傅矿泉水，标价10元，然后打1折卖掉。要运用“原价与折扣价”这个策略，最好是竞争对手那里没有这个品类，客户对产品价格并不熟悉。

2、要为产品打折给出合理的解释
产品不能突然间打折，你不能不给任何理由的就“天上掉下林妹妹”。服装店经常用的两个合理的解释是：门面到期，清仓打折，或产品换季，清仓打折。

当然，理由可以是：10周年店庆打折。创意一点也可以是：老爸70大寿祝福打折，老婆生日打折。总之，要给客户一个相信产品是真诚打折的理由。

再看一个例子：

当客户准备去报名学习英语培训的时候，打电话给第一家机构，他给客户报了一个价：1980元;

当客户打电话给第二家机构的时候，他给了客户3个价格，分别是：1280元，2280元，3980元;

当客户打电话给第三家机构的时候，他给了客户4个价格，分别是：1280元，2580元，5980，9980元。

请注意上面的3家英语培训机构的价格，当客户打完3家电话的时候，客户会想，第一家可能是屌丝机构，只做低端的，这不能去啊，担心在那里也学不会什么，至少老师肯定不是最好的。

于是客户锁定了后面两家。此时客户内心消费倾向于“2280-2580元”这个价格，他们只差300元，对吗?于是客户开始分析两家机构，资料显示都差不多。但是客户发现第3家最贵有9980元的。9980元，这个数字开始在客户心里发酵【人家肯定有实力才敢收9980元。没有金刚钻，敢收这个钱?】于是在客户心里会认为第3家比第2家要强一些。

那么，价格体系在营销中的秘密到底是什么?就三句话。

1、“第一句话：高价代表价值”
客户在前期阶段无法对商品各个参数做逐一地了解，于是，价格成为评估产品价值与商家档次的第一要素。很多公司标榜自己是某某市最高端的英语培训，最高端的时装会所，引领行业标准。只因为，他们家有一款产品是这个城市最贵的。
当然，产品不能贵得太离谱，必须切合目标对象的心理判断。看到这里，赶紧修改你的产品价格体系吧!

2、“第二句话：中间价赚取利润”
中间的产品价格是利润的来源区。客户大部分的选择都来源于这里。为什么呢?因为客户不喜欢廉价的感觉，也不喜欢上当受骗。既然客户不确定商品的价值多少，那么客户就会避开过高或过低的价格，选择中间价格产品。

再看一个例子：
经营好珠宝店定价策略

１、新产品定价策略
对于新产品，企业通常采用以下两种定价策略：

撇脂定价策略：
企业以大大高于成本价格推出产品，在最短时间内追求最大利润。其优点是可短期内回收资金，降低风险，树立了产品形象，提高了档次，为以后的主动降价留下回旋的空间其缺点是商品价格过高，易引起反感，过大的降价空间也易使消费者对产品价值产生怀疑，这样将不利于产品的推广。通常，产品技术复杂，不易被仿制，适用于此法。

渗透定价法：
与上法相反，企业以略高于成本的价格推出产品，目标是强占市场。其优点是可尽快打开市场，易被消费者接受，阻止竞争者进入，扩大市场占有率其缺点是利润率低，投资回收长，以后降价空间小，提价又易招致反感。一般是产品技术不太复杂，易引起仿制，或市场上已有类似替代品时，采用此法。


2. 心理定价策略
消费者心理是影响价格的重要因素，企业为满足消费者心理需要而采用的心理定价策略有以下几种：

声望定价策略:
定以高价，“好货不便宜”等消费心理所致。例如：古董玉器的消费者，通常对真品有这种心理。

非整数定价策略:
宁可9.8元，也不可10元，满足人们求廉的需要。同样，宁可定11.23元，也不定11元，让人感觉定价认真，而非信口开河。

整数定价法:
对高档首饰、礼品，常常采用此法，以免找零，例如钻石饰品的定价。

招徕定价法:
企业以推出廉价品招徕顾客。常在周末、假日等时间采用此法，例如，一些商场周日商品打很低的折扣，或者买一百送一百购物卷等方式，这些属于应被禁止的做法

配套定价法:
以不同价格销售产品的整件和配件。例如：整件亏损，零部件祢补。在珠宝销售中，部分宝石镶金饰品可以使用此法，比如，红宝石项链，金的价格低于市价，但通过宝石的价格祢补，因为宝石的定价标准人们通常不熟悉。

一口价:
面对市场日益流行的价格战，商家的利润率急剧下降，为了扭转局势和处于竞有利位置，一些商家采用的针对打折相反的一口价策略，即按货品已标注好的价格售卖，不打折。


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