本刊记者 刘冬

要说2016年什么最火，当属“跨界”最吸引眼球。各电视台相继推出的《跨界喜剧王》、《跨界歌王》等节目就受到众多观众的关注和追捧。“跨界”作为现下潮流圈最常见的字眼，它更多的是代表一种新锐的生活态度和审美方式。

在珠宝圈就有这么一位追逐潮流的店长，她就是哈尔滨市恒缘金业直营部经理廉宇。“珠宝店的顾客进店频率比较低，怎么通过跨界把顾客的进店频率增加，这是未来珠宝店应该去考虑的，只有增加顾客的进店频率，才能增加顾客黏性，促进销售，就像货品销售一样，只有增加顾客的试戴率才能提升成交率，如果顾客连试戴都不愿意，如何去促成成交。”廉宇对未来珠宝店的发展有着自己的想法。

廉宇从事珠宝行业已经有十几年经验，走南闯北，去过不少地方。在她看来，从南到北的珠宝店，它们的差异化非常大，而一个店铺的业绩主要受人员、货品、场景和模式四大要素影响。

一、货品调整。

如果要在一个新的地区开店，首先要做市场走访，了解竞争对手情况，根据竞争对手货品情况进行自身货品的调整。其次，要在销售过程中调节货品结构，要清楚哪些货品在当地是适销品。廉宇讲到，她在福州工作的时候了解到，福州人结婚，亲朋好友都要送一钱（3.2克）左右的黄金，而且要是花款的，像百合花、玫瑰花等这样的款式，但这些款式在其它地区基本很少人戴，而在福州，这种款式需求却非常大。于是根据当地的购买习惯，她向公司申请把全国所有这样款式的黄金饰品都调到福州的店。“在结婚旺季的时候，这种款式的货品需求量非常大。”

二、人员管理。

人员要根据当地人员的风俗和生活习惯进行管理，每个地区人的性格是不同的，要利用自己的阅历去影响、带动员工信任自己。廉宇初到海南的时候，海南本地的员工对她很是排斥，管理工作很难开展，但她没放弃。“想要管理好这些员工，首先要让自己融入到他们的生活中，用自己的阅历和眼界与她们去沟通，让员工觉得我不仅可以帮他们做销售，帮他们赚钱，而且还是一个生活的导师，让员工觉得我是可以信任的。建立信任之后，管理起来就容易许多，至少让员工去做什么，他们是心甘情愿的。”廉宇举例道。

三、场景营造。

场的要根据不同的氛围去营造。廉宇说她当时在海南的时候，东北人到海南的旅游的人比较多，而店里只有她一个东北人，所以顾客觉得在异地能够碰到老乡是非常有缘的，自然而然这些顾客就非常信任她，愿意找她买珠宝。在这样的环境下，廉宇在海南的门店专门营造了一个东北场景，利用老乡之间的情感去销售。曾经一位到海南买房子的东北顾客，闲逛时到了廉宇的店里，由于是老乡的缘故，聊得非常投机，彼此感觉非常亲近，于是便在店里买了一条碧玺吊坠和一枚戒指，价格在十万左右。

四、模式选择。

货品、人员和场景都准备好了之后，就是销售模式的选择。廉宇介绍道：“传统的销售模式已经不适用于现在的珠宝市场，需要跨界合作。现在，有的珠宝会在花店里面去销售，求婚的模式也进入到一些品牌当中，除了传统的经营模式，更多的要增加新的经营模式，加入情感元素，增加货品的含金量。很多东西不是赚货品的钱，而是情感的钱，要用情感提升自己货品的价值。而传统珠宝销售模式就是价格战，它伤害的是行业利益，最后的结果只能是失败。”

如今的珠宝行业，要跳出传统的思维模式，不能只是单打独斗，要借力合作，最终实现互利。廉宇指出的利三方原则，就是利公司、利对方、利员工。员工在一个项目中起主要作用，因为员工要去推动项目的完成，所以员工要有一定的利益在里面。利自己的公司，利合作方也是这个道理。“相信在未来，所有的合作跨界都要遵从利三方原则。当然如果只是老板之间在决策，员工不推动，不执行，是不可行的。所以要给员工一些利益，让他们去推动事情的发展，这样项目才能做起来，经营才能够得到提升。”

廉宇认为，管理的最高境界是无形化，是没有标准的，虽然条条框框的规范化模式有一定的约束作用，但人毕竟不是机器，人的思维是变化的，甚至是跳跃的。所以，在未来，跨界合作是必然的，只有相互之间借力发展，才能取得行业利益的最大化。