说起90后，许多老板大概会把“任性”、“叛逆”、或者是“桀骜”联系到一起，但些90后也拥有“活泼开朗”、“思维活跃”和“越挫越勇”的优点。在珠宝行业，就有这样一位90后，入行6年，从一线导购做起，实打实的坐着自己的本职工作，不到两个月就做到代班，半年之后就当上了店长，如今已经是一名销售部经理，他就是李文博。别看李文博年纪轻轻，他的一线销售经验却是非常充足的，经常会做一些新店开业的指导和培训，这与他当时做一线导购的认真和努力是分不开的。

李文博详细的介绍了自己的工作划分。以一个月为限，店铺制定一个月整的任务，之后划分这一个月的每一周的任务，最后到每一天的任务，每一天还要分早晚班的任务。店铺的任务制定完之后，落实到个人，首先按班组去分，之后再按个人去分，最后按个人的销售货品的强项去分。比如有的人钻石买的好一些，但其他方面会弱，而另一个同事，小单子多，但钻石卖的不是很好，要会根据情况，在这两类上把他们的任务要分得会多一些。任务制定完之后，每一天都要有考核。每个人都有一张销售达成表，比如制定一个月销售10件钻石，完成了一件就写个1，完成两件就写个2，到月底，如果10件都完成了，会有一个小奖励的，如果差两天就能够完成10件，那么这张表就会让员工有目标感，时刻提醒员工，不是撞到什么样的顾客就卖什么，而是要清清楚楚的知道自己的目标货品。

给员工制定了任务，而员工也努力去完成了，那么就需要让员工知道他们能够获得什么回报。公司会开设“个人销售第一奖”，“开单最多奖”，“大单王奖”等奖项，每月轮流去奖励，以15天为一个节点，前半个月如果这个点完成了指标，公司会给奖励，晚上可以一起去聚餐、唱歌，后半个月就会更有干劲。到月底，三家店去比拼，或者是一个店两个班去比拼，谁的业绩完成了，最高者奖励自驾游。当然，有奖就有惩罚，业绩最高的人去自驾游了，而业绩差的人就留下来来看店。“做销售的都特别有荣誉感，用这种方式可以更好的去激发他们的荣誉感。但这样的活动不适合去长期做，如果每个月都这样去拼，员工会有疲惫感。基本上以三个月为一个考核期。如果第一个月没做好，没关系，后两个月努力冲上去，也会有奖励，还会有全年奖励。有这样一个细化的奖励机制，几家店公平竞争，可以促进团队凝聚力，同样也可以相互鼓励，共同进步。”李文博解释道。

李文博会要求店里的每一位员工，包括店长，每周都要提交工作总结表。而这张工作总结表，内容非常细致，这周要定什么任务，任务是多少，订什么货品，货品的FAB是什么，有没有目标客群，订的这一款产品准备推给哪种目标客群，把客群的场景设置写出来。之后根据这一周的情况，分析下一周有哪些服务点需要提升，有哪些顾客是需要跟单的等等，每一项都要事无巨细的写清楚。“之前的总结表都是员工写好了交上来就没有后续了，但现在我们用了循环的方式，交上来的总结表是需要用红笔对员工的总结做一个批注和修改，哪一块需要强调，哪一块是员工的强项，哪怕只是一句加油鼓励的话，也要传达给员工，让员工知道公司的管理是关注到他们每一个人的，不只是随便写写而已。这样有来有回所产生的互动性，能够体现出更好的效果。”李文博说。

针对新人进店，李文博表示，每个新人进店，都会有一个成长期，对他们就不单单是每周的检查，要进行每天的跟进。有这样一个案例，有一位新同事，原来也没有接触过珠宝，从他进店的第一天，李文博就让这位新员工每天晚上都用微信给他发今天学到了什么、接待了哪些顾客、有没有成交的、是怎样成交的、每天都要去写，哪怕只有一点。“有时候晚上10点下班，这位新员工晚上一两点写好也要发给我，他的心态已经决定了一切”，李文博说。虽然两个月，这位新员工的业绩依旧是最后一名，但是到第三个月，通过每天的经验以及总结分析，三个月之后，直接从全公司的最后一名，成长为第二名。对此，李文博表示：“他坚持每天给我发总结，保留在朋友圈里的记录，就是他的成长日记。如果在销售中遇到问题，回头翻看，很多问题都能从中得到答案，同时这份记录也是对他自己的总结。”

“无声的导购”指的是产品的摆台，李文博要求员工每两到三个月都要更换一次摆台，让顾客每一次进店都有新鲜感。另外，要分析出顾客的动线，顾客从哪个入口进来的最多，进来的都是什么样的顾客，根据顾客的动线路径，把最能吸引顾客的产品放在最显眼的位置。“各个品类的产品摆放要有抑扬顿挫的感觉，不仅有中式的对称，也要有西式的不规则，而彩宝和水晶由于颜色和款式的多样化，也要根据其特点来摆放，以此呈现出不一样的视觉效果。”李文博给出自己的见解。

李文博利用摆放很好的解决了店铺里滞销品的问题。把所有的滞销品全部摆放在一个柜台中，但前提是要摆放的精致，摆放的出彩，可以利用一些小道具，让这些滞销品呈现不一样的效果，而且这个柜台的产品是不打折的。大多数人都希望自己拥有一个独一无二的饰品，通过摆放和话术就能够吸引到一些顾客。利用这样的方法，李文博把一件滞留在店里1年多的K金吊坠销售出去了。据了解，李文博所说的K金吊坠，造型比较夸张，而且价格在5000以上，所以很难销售。但是，李文博利用这件K金吊坠的特点，把它放在一个单独的柜台里，并利用一些道具，做成了一个主题式的场景。没过多久，这件K金吊坠就销售出去了。

“销售最重要的是要有目标感，确定好目标后，如何利用话术去演绎，就需要把能想到的所有内容都写出来，利用开会的时候进行分享，并通过大家的点评，不断积累。长此以往，顾客进店之后，不需要多想，就知道如何进行销售了。”李文博如是说。