本刊记者魏翔琪报道

我们从一点一滴做起，哪怕最初营业额很少，顾客不买账。你要清楚，所有这些都是为了以后做铺垫。只要每天多做一些，以后你就会多收获一些，我相信功不唐捐。 

每年过了五月，金银珠宝市场都会经历很长一段时间的销售淡季。企业为了提高销售业绩，采用各种营销策略挖掘商机，也会使用一些口号、激励政策来改变销售人员对“淡季”的认识。信阳市金鑫珠宝店长李婧用过很多办法，她认为，“行销”是最有效的办法之一。

“去年四五月份的销售业绩还不错，到六月突然一落千丈，心里非常难受。当时主管领导一直鼓励我，我也看了很多营销方面的书，想找到解决方法。可是后来我发现，相比于一味闭门造车，还不如勤动腿脚，多出去走一走。多行动些总是好的。”想好了就埋头去干，这位行动派店长，打一开始便瞄准自己小区，作为首次“行销”的目标。

在自己居住的小区进行挨家挨户的“扫楼”，李靖回忆说：“最开始，不熟悉的邻居们也担心我是骗子，我心里其实很失落，被怀疑真的让人崩溃。”但是她还是坚持做下去。在与邻居的沟通中，她主动告诉大家自己的生活，比如门牌号、在哪个商场做销售等，让大家加深对彼此的了解，消除陌生感。李靖还利用下班时间和邻居们一起聊天，尽量帮助大家做一些事。经过一段时间的努力，她慢慢梳理一些有需求意向的邻居，并会带着礼物再次走访。

小区里有一位 80 多岁的老人，是无儿无女的拆迁户，平时生活比较孤苦，靠捡废品维持生活，李婧就常去她家陪她聊天，在生活上多帮助她。后来老人作为回报，用省吃俭用的钱在李婧店里买下一个黄金手环。她十分感动，为照顾老人，给了内购价格。后来小区里陆续有人主动向李婧咨询一些问题，例如黄金怎么兑换，首饰怎么换款。“有些邻居去我柜台，我会为他们提供免费维修、清洗、保养的服务，哪怕他们不买，这也是变相的为柜台聚集人气，我也觉得这是对我工作的一种支持，心里暖暖的。”

不久，李婧便尝到了邻里“行销”的甜头：隔壁的阿姨开始带着女儿去买小手环，后来又换购一次，差价补了 3000 元左右。随后，又带着五楼的阿姨去店里换购一对耳环。久而久之，找李婧买首饰的邻居越来越多。无人问津的淡季里，李婧的生意被这些邻居照应得热闹起来。

很多人都在谈要转变“淡季不淡”的思想，但是改变淡季业绩绝不是口号就可以解决的，更需要付出实际行动，并且坚持做下去。做出成绩，做出榜样，才能让每一位员工行动起来，把身边的邻居、亲朋好友带动起来，带到店面、带到柜台前。在淡季，销售人员除维护老客户外，也需要好好利用“行销”的方式做好外部拓客，打开品牌市场口碑。看似简单、直接的销售手法，却更加需要坚持与积累。

正如李婧所言：“我们从一点一滴做起，哪怕最初营业额很少，顾客不买账。你要清楚，所有这些都是为了以后做铺垫。只要每天多做一些，以后你就会多收获一些，我相信功不唐捐。