中国黄金珠宝

珠宝销售心理学之说服顾客

2016-04-26
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“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家”。用讲道理或举事实来增强顾客对产品的信心或信赖的方法。简单地讲，顾客说服法则有七大原则，这就相当于销售心理博弈战中的攻守兼备战略。

销售人员从一开始接触客户直到成交的过程中，顾客会有不同的反对意见和要求，这就需要和顾客进行一场心理博弈战，在心理上战胜客户，让顾客既买了东西又产生了物超所值的良好印象。否则，就会在心理上被顾客打败，给顾客造成质量差、价格贵、服务差等不良印象，从而“丧权辱国”地和顾客签订委屈求全的不平等条约，甚至因不良印象而不能成交，减少或彻底失掉销售业绩和利润；从某种意义上来讲，这正好印证了销售行业的一句名言：“成功的销售员一定是一个伟大的心理学家”。
说服法是美国著名政治家富兰克林发明的，他说服别人的方法后来被人们称为富兰克林说服法；把富兰克林说服法引进销售心理博弈战中，形成了销售过程中独特的顾客说服法则，顾客说服法则就是把顾客购买产品所能得到的好处和不购买产品的不利之处一一列出，用讲道理或举事实来增强顾客对产品的信心或信赖的方法。简单地讲，顾客说服法则有七大原则，这就相当于销售心理博弈战中的攻守兼备战略。

第一：互惠原则

       我们发现互惠原则在人们潜意识中是最有效果和影响力的心理模式。通常我们都会对别人为我们所做的恩情会有所回报，同样别人也期望我们对他们所做的事有所回应，这种心理状态我们称为互惠原理，这是一种社会与文化的规范。所以每次当你帮客户个忙或满足客户的一些需求，客户就会感觉到自己也应该替你做些事情，客户的内心就感到对你有所亏欠，从而增进促成交易的可能性。

第二：惯性原则

       惯性原则是指人们对于自己或别人过去所做过的事情有一种强烈的需求，希望能让一切维持这种原有的模式，可以称之为惯性法则。对于珠宝销售而言，珠宝产品要与中国传统文化或西方时尚文化结合起来，让珠宝产品成为一种文化的惯性需求：结婚买钻戒是从西方的结婚文化而发展出来的惯性需求，转运珠则是从中国本命年要戴红绳的传统文化演变而来的惯性需求；同样的道理，白领应该戴K金，老人喜欢戴翡翠或黄金，都是由文化而发展出来的惯性使然，所以惯性法则是给珠宝销售创造需求的绝佳方法。

第三：从众原则

        由于人类具有强烈的社会性，所以当很多人都在购买这个产品时，我们也会不自觉地购买，也就是某项产品购买人数的多少，深深影响我们的购买决策，这就是所谓从众法则。近几年兴起的团购网站就是很好地运用了从众法则，因为团购网站将团购人数适时公布出来，大量的购买次数促进顾客对产品的信任。特别指出的是顾客在生活上所认同的团体更能左右购买的抉择，所以要利用使用者认同的团体购买的案例，顾客就会把购买和使用这种产品作为该团体的身份证明。　　

第四：爱屋及乌原则

         顾客开始喜欢的并不是产品，而是和产品相关的东西，找出这种相关性，从而让顾客产品喜欢和购买产品的方法就是爱屋及乌原则。顾客喜欢的不是珠宝产品，而是喜欢珠宝带来的一种生活方式或心理感觉，比如出入高档场所的生活方式或被人爱着的感觉等。所以，从顾客喜欢的东西出发，将珠宝产品与此联系起来，让顾客爱屋及乌地喜欢上珠宝产品，让顾客感觉到的不止是珠宝的价值，还产生更多物超所值的心理价值，才是珠宝销售的更高境界。

第五：权威原则

       正因为社会的形成有赖于社会权威的建立，所以人们都受权威表象的影响，所以权威原则就是用某个知名人士或明星证明产品或品牌价值的方式。明星代言是珠宝行业权威原则的应用体现，某个知名人士或明星对该款珠宝的佩戴代表了社会权威，很多顾客会因此权威而选择购买。同时，销售场地的档次也是权威法则的体现方式，甚至销售人员身上高价值的衣装、手表、饰品等也是其销售产品的价值证明，以此增强顾客的信心。

第六：缺乏原则

       缺乏原则是指当一项产品产量减少或变得稀有时，价格马上上涨，客户会开始紧张，惟恐自己买不到，而他就会倾向于相信你所说的。珠宝销售人员可以向顾客说明黄金、钻石、翡翠的不断涨价增值，让顾客觉得以后难以以现时的价格买到的方式来引导顾客立刻购买。

第七：对比原则

       对比原则是指介绍产品时，首先介绍最昂贵的，当客户说“太贵了”，再带他看看比较便宜的产品，通常第二个比较便宜的产品总是比较容易成交。当然，也可以通过与其他地方的同类产品进行性价对比，甚至可以跨行业产品进行对比，比如以珠宝产品的保值与股票、汽车产品等进行对比，让顾客产生投资购买珠宝产品也是非常好的方法。


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