中国黄金珠宝

店长支招之陕西天世源珠宝店长安呐

2016-10-14
本刊记者刘冬

黄金珠宝作为经济学中的奢侈品，消费者购买的不单单是商品的本身更多的是服务流程和实现自我价值的一种体现，在店面的日常管理工作中，作为店长又将如何通过细致入微的管理方法来实现管理和达成目标？记者采访到了陕西天世源珠宝店长安呐。


店面日常与货品配备
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作为一名店长该具备哪些必备的条件安呐说，“作为一个店长，我认为第一，自身要有很强的销售能力，第二发现问题得能力解决问题得能力，比较强的培训能力，我觉得这几点要综合在一起，通过细致入微的观察做出判断和决定，才能正确把一个店运作好。”

在日常工作中由于珠宝销售的特殊性，通常由两个或者多个员工搭班工作，然而每个员工的脾气性格又有所不同，“在日常工作中在日常工作中，我会根据员工的性格和销售技能进行安排分组，我们分AB两个班力量均衡了那么同事们在一起工作起来也开心愉悦了，自然销售也会有一定提升，否则必定影响店面的发展、个人业绩和员工的成长，这是我在管理工作当中对人员合理安排的一方面。”安呐介绍说。

针对货品的配备，安呐讲到，“货品方面，我们也会根据时令性、季节性，或者公司给我们配有新货，市场上的畅销货会根据这几方面做好合理的货品配备。例如近阶段，非黄类销售提升了很大，在非黄金的配备方面我们增加了很多种类，包括钻石K金铂金金镶玉等等，我们则会根据市场的消费走向做出适当的调整。”

购物环境与优质的服务
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良好的购物环境，能够吸引顾客的注意，同样也会使顾客有足够的耐心去听员工的讲解和沟通，“在这方面，除了干净、整洁的店面以及配上舒缓的音乐以外，我们制定了一个优质服务流程，包括员工仪容仪表、如何热情招迎、如何判断顾客喜好偏爱、如何与顾客合理的沟通以及如何注意细节上的各个方面。去吸引顾客，并能够耐心的去听员工的讲解，这是很重要的。”

关于品牌的信心和推广安呐说，“员工的销售信心离不开对品牌的信心，这一点无论是我们的品牌还是对于我们的品牌广方面我们的员工都非常有信心，在品牌的讲解方面我们也跟员工进行多次培训，给客人讲解同时，把我们的品牌在西北地区作为一个推广，通常我会跟员工讲，我们不是做短期生意的我们是做长期生意的，所以在销售的过程中推广是非常重要的。”

有了好的购物氛围和优质的服务流程才能更好的去做销售，“曾经有一次，一位顾客位进店而从衣着判断很普通，他就问了一下这个投资金条的回购价是多少，我们按当日中金回购价报给顾客，顾客当时把金条拿出来，通过我们一系列的服务，我们谈的也非常好，谈话当中将业务办理了。我觉得他既然能来我们这回购将来也会成为我们的顾客，我们服务的好的话他也会购买我们其他的产品，在聊天过程中通过细微的观察，我了解到了顾客对珠宝首饰的偏爱和喜好，取得顾客信任之后，回购价12万当时这位顾客又消费5万多的产品，这样的例子还很多，也反应了我们购物氛围和服务的流程得到了客户的认可。”安呐说道。 

员工的激励与分配
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在员工激励方面，安呐谈到“通过我的观察当中，曾经一个员工连续几天销售不畅，心理低落，那我就跟她说，没有到最后都不是失败时候，当然类似的情况每个员工也都可能会遇到，我就把这种问题作为一个典型，想着应该给员工一些心理上的疏导，当时是奥运女排获得金牌，我当时也从网上找了很多关于中国女排的一些资料，去给员工传输不放弃和坚持拼搏的精神，一遍又一遍的去鼓励员工，最终效果还是比较明显，当月基本都超额完成任务。”

对于人员分配，安呐介绍说，“按常理来说，销售能力强的占比多一些，相反少一点，原来就是按能力分岗位，销售一般的放黄金柜，销售好的放钻石柜，后来我相互做了一个调整，这样的话谁的能力谁都不知道，比如一开始他是在黄金柜的，但调整到钻石柜的时候突然不知道该怎么做了，因为现在是不分柜了，通过首问责任制，来观察员工存在的问题，成功与否我都会去给予指导和帮助。从而把员工相互之间的业务水平有一个新的提升。通过两三个月的磨合，效果还是不错的，特别是销售能力弱的调整之后提升都很快。”

最后安呐这样说到，“无论顾客进店买与不买，接待应该是从头至尾还是要一样，因为有些同事觉得当下顾客没有购买会浪费时间，但我一般跟他们讲这次不买也许下次就是我们客户。我们会把顾客考虑的问题，提前考虑，以顾客的身份去考虑所购商品需要了解的问题，这样我们才能更好的做出应对措施，做好服务。”





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