本刊记者/刘冬 付祎笑

店铺有一个老员工销售能力很强。有一次她接待了一对情侣带着公公婆婆来选购三金产品。当时为女士挑选了黄金的项链，耳环和戒指，这时我就还想继续为女士推荐黄金手镯，但女士说她在医院上班，管理特别严格，不允许在手上戴东西。于是老员工就要把挑好的那几样打包，公公说他付钱。

然后我偷偷的和女士聊了几句，问她为什么没有挑选手镯，手镯是结婚时必须要的，即便你不能戴到时候可以把它作为传家宝传给下一代，或者是您什么时候想戴了也是可以拿出来戴一下的，这个比较有纪念意义的。在我的引导之下，女士有一些动摇了，而她的公公也停下买单的动作，帮助女士又挑选了一款心仪的手镯。这时候这位老员工已经很开心了，推出了一套三金，大概是一万五千多。

但是销售到这里还没有完，我提醒了一下员工，让她给女士在推荐钻戒。员工在引导他们买单时对女士说了一句：“美女，你可以在看看我们的钻戒。”但是被直接就拒绝了。在他们买单的时候，我引导着女士来到钻石柜台，因为我们的钻石柜台正好在收银台的侧边，于是我招呼女士过来看一看钻戒。女士说：“手上的饰品我们好像要求也不能戴，但是我看见我们护士长手上戴了一颗钻戒，还挺大的。”听到这我就附和着女士说：“既然你们护士长可以戴，那你们就也可以戴吧。都说钻石永流传，其实你应该挑选一颗钻石。”于是女士就说先看看吧。当女士的公公买完单之后，来到女士身边问“这个戒指你喜欢吗？”女士说她很喜欢，戴着效果非常好。因为这一句话，女士的公公就把这枚戒指也买单了。

这个案例主要贯穿的是如何去招人，用人和留住人。

在去年10月份，店里来了一名新员工，名字叫李娜，她在县城里做了6年的珠宝销售，所以她刚来的时候，从形象，工作经验等各方面的表现都是非常不错的。在试用期间，发现在销售方面也是信心满满，一对一的销售，她的成交机率是非常大的。但一个月之后，她的销售业绩却排在最后一名。第二个月，她就一直在关注业绩，而且每周我们做业绩评比的时候，都发现她是最后的两位。所以这个时候她就有点耐不住了，向我口头上提出了离职。我帮她分析了销售中的一些问题，但是第二个月她的业绩还是最后一名。所以在第三个月她就把辞职报告拿给了我，告诉我说：“我觉得没脸再干下去了，我已经连续两个月都是最后一名，而且店铺有规定连续三个月都是最后一名的会被淘汰，我不想被被淘汰，所以我选择先离开。”当时我就意识到了事态的严重性，并不是仅仅是几句话就可以安慰的。我告诉她再给她一个月的时间去找回自信，这一个月我什么都不做，和你一起去找找问题到底出在哪。她最后也答应了，并表示这就当是对自己的考验。之后我就一直在观察她。

有一次她接待了一位顾客，是一位大叔。大叔在黄金专柜说要找一枚和他之前那枚戒指一样的，问其原因，大叔说戒指是儿子给他买的，但在今天晨练的过程中掉了，因为不想让孩子知道，怕孩子生气，就想自己买一个一模一样的。于是李娜帮大叔挑选了一枚款式很相近的戒指，但大叔说今天早上晨练没带钱，我明天再过来买，说着就要走。这时候李娜让大叔留个电话，但是大叔拒绝了，然后就急匆匆的走了。等到第二天上午，李娜没有上班，但是那位大叔来了，而且很顺利的在另外一个员工手里买下了这枚戒指，而且这名员工也很顺利的要到了大叔的联系方式，因为大叔说他还想给他的老伴买一个戒指。

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 中国黄金报记者 刘冬

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