启：新生态下零售市场新常态

随着腾讯“00后”消费调研的发布，消费市场的消费结构变化逐渐清晰。“90后”和“00后”的消费理念与“70后”、“80后”发生了结构性的质变，源于消费者生活环境造就的价值观进而催生的消费意识已经全面颠覆了原有对消费的理解。

如果按照马斯洛的理论，“00后”直接进入了尊重与自我实现阶段，他们更加在乎自己所认同的价值观和生活态度。因此，会找寻那些与他们价值观一致的品牌，为自己所认同的文化和态度贴标签。这就意味着品牌要从大而全的产品和服务体系，向有明确定位的、态度鲜明的小而美的精致品牌过度，通过品牌文化价值观的输出，建立独特的消费生态体系。

近五年的时间，每个行业都出现了颠覆性的概念品牌出现，例如：眼镜行业的GENTLEMONSTER、生鲜行业的盒马鲜生、超市的超级物种、茶饮行业的喜茶、奈雪的茶等；餐饮行业更是不胜枚举，珠宝行业也出现了很多新零售概念的成功品牌，这些品牌都围绕着新零售的概念不断践行和迭代自己的经营模式，有些在实际经营中取得盈利，有些是在资本市场取得成功。这些品牌给我们展现了一个新零售的蓝图和发展方向。

随着新零售概念的不断升温，以及新零售品牌的不断落地，我们明显的感觉到新零售品牌有一个显著的特点---网红，这个特点的具象表现就是能够自带客流，不完全依靠自然客流，线上运营更为强势。这就直接影响了渠道的选择，因为目前的传统渠道日益感觉到了客源数量的递减压力，他们希望通过网红品牌引进新的、年轻的客源。因此自带流量的新零售品牌成为了渠道的首选。

未来零售市场的新常态应该是数据为王、内容为王、产品为王、细分场景的普遍性市场，更多拥有客户精细数据的品牌、更能够制造基因内容的品牌、更专注产品这个零售核心的品牌、更加关注消费者感受的品牌成为市场的主流和胜者。

承：珠宝文化新常态下的价值体现

1895年，创始人关锡龄先生，在奉天城内辟祖遗产开设金店，名为“萃华新首饰楼”。创立至今，萃华凭借其非凡创意和完美工艺，为中国珠宝艺术贡献出众多精美绝伦的珠宝杰作。萃华的发展史，已成为近代中国珠宝史的缩影。1934年初，爱新觉罗·溥仪举行登基大典，中国首届珠宝经营管理大会·特别策划皇宫在全国寻找皇冠制作者，经历严格甄选，最终将重任落于萃华，萃华的珠宝大师尽其匠心，终于按期完成“九龙盘玉柱”——纯金皇冠冠柱。伪康德溥仪皇帝的胞弟溥杰，因感叹其绝妙设计和超群工艺，特为萃华提写店名。萃华珠宝创立至今已经123年，承袭了中国珠宝的精湛工艺和文化精髓。

萃华珠宝近几年不断基于皇室工匠基因创新文化珠宝，如花丝工艺、烧蓝工艺、錾刻工艺等，2017年萃华全面开始向世界展示中国珠宝工艺及设计之美，先后参加了法国巴黎时装周、戛纳国际电影节、上合电影节、北京电影节等时尚文化活动，同时携手故宫博物院、中国文物交流中心开启全球巡展，先后在巴黎卢浮宫、意大利卡萨雷斯博物馆、新加坡中国艺术中心、韩国首尔艺术中心等众多国际艺术殿堂展开文化交流展示活动，全面充分的展示了中国的工艺之美和品牌的文化积淀。同时，在产品研发方面，萃华将中国工艺与世界时尚设计理念相结合，形成了独特的产品体系和风格。

转：文化贯穿的产品、营销、场景、体验

萃华结合自身的皇室及百年历史基因、传承工艺与全新的时尚设计理念相结合，用中国的工艺演绎时尚的元素，用世界的设计语言演绎中国的元素，逐渐形成一种独有的东方时尚风格产品体系。逐步建立基因内容营销团队，结合线上运营团队，快速向目标消费客群传递品牌态度。萃华将一改珠宝行业及传统零售教条式的店铺设计规划，提出全新的场景化体验店铺，将购物转变成一种文化、科技、娱乐的复合型体验过程，让消费者身处其中，潜移默化地感受文化、品质、产品带来的愉悦感，进而呼应线上营运的内容，逐步打造萃华的消费生态系统。

合：萃华珠宝文化转型战略布局

萃华依照消费者环境和习惯的差异，在一二线城市采用新零售模型布局全新的体验引导型店铺。在1~2年完成新零售线上线下的全融合，形成数据流量+快迭代产品+全新的科技服务的极致体验店铺。在三四线城市推行城市合伙人计划，借助金融、互联网以及更加专业细致的服务为现有加盟商提供新零售转型的基础模型梳理。按照第一阶段：50公里专业团队贴身服务提升加盟商竞争力；第二阶段：通过上市公司金融工具支持，帮助加盟商扩大规模，甚至走出去的支持；第三阶段：通过品牌新零售模式的数据及技术引导，帮助加盟商实现新零售转型，建立自己区域的消费生态，实现持续的盈利能力。

萃华致力于长期构建3大生态：供应链产业生态、体系内自金融生态、消费者生态。最终建立基于消费者需求，通过输出品牌基因文化内容，数字化覆盖消费者全渠道，形成极致体验的文化珠宝品牌。

因此，与普遍被论及的工具、硬件、平台提升的观点不同，我们认为，“新零售”重在创造新的体验，以满足甚至超出顾客日新月异的心理期望和需求。

消费者作为社会人的属性从根本上讲是不会变的，因此，实体店仍然有其独特的价值，是消费者线下消费的主要场景。但是，未来的实体店不再是一个简单的售货中心，而是顾客的社交中心和体验中心。虽然，坊间流行“得实体店者得天下”，但是千篇一律的模式和场景，过于直白的销售目的和体验感受，这样的实体店复制在现有的市场条件下，无异于浪费资源和自掘坟墓。

随着千禧一代的成长，他们对自我心理需求的关注和表达超过了以往的几代人。他们对于平等的对话和个性化、充满灵感及创造力的体验感受有着更强烈的需要。零售终端越来越需要把商店改造成感觉像家一样的地方，为顾客提供与众不同、身临其境的体验，与顾客进行真正的对话和交流。

无论是销售环境的新奇、舒适体验的打造，还是消费者购物旅程体验的创造，都同样离不开另一群人：销售人员。销售人员作为提供体验的重要主体，对于其销售技巧和销售方式的升级将有更高的要求。销售业绩也将从对客单价的追求，转向创建抓住顾客一生销售触点的单客价值的经营和累积。“十年树木，百年树人”，观念和习惯的转变非朝夕之间一蹴而就，甚至比技术创新还要耗时和费力。但是，这样的改变确实值得，也十分紧迫。

今年开始，我们看到珠宝行业中曾经急功冒进、贪多求快的模式正在付出惨重的代价。无论过去采用所谓多么先进的技术和高端的方式，经营管理和销售团队的理念如果不能回归销售的本质——顾客和产品，并且品牌意识淡漠，那么，以现在的环境，这些企业将以超过历史水平的速度快速退出市场。企业绩效的两极分化趋势现在十分显著。

以“消费者体验”为中心的新零售已经到来。