本刊记者   何思璞 

当今日本的珠宝行业虽然十分发达，但已经出现下滑趋势。从整体来看日本同样经历过中国如今面临的情况，但与中国不同的是，日本珠宝行业并未受到网络销售的冲击。

7月的北京十分的闷热，在结束了一天的课程之后，我拜访了前田妙老师，刚刚结束了一天高强度的课程，她稍作休息后就在翻译的陪同下，与我谈起了自己在珠宝行业内的亲身经历。

寄情

感情永远是奇妙的，有时对人，有时对物。珠宝首饰的概念从诞生的那一刻起，就承载了人类的各种感情，对爱情至死不渝的坚贞、对家人身体健康的祝福......

在前田妙刚刚步入珠宝行业时，她起初从事的是上门销售工作，而对于珠宝首饰并没有什么感情可言，一度认为这只是一份能够养活自己的工作，就这样她曾经庸碌的坚持做了8年的上门推销。在这段时间内，前田妙每日工作就是一个挨一个的上门按门铃去问，您喜欢珠宝吗......

“我卖的不是珠宝，而是珠宝所附加的价值，如幸福，如顾客把珠宝送给母亲、夫人后对方的开心。”这是前田妙在做上门推销8年后得到的感悟。从此以后，她不但以珠宝为生，也渐渐对珠宝产生了特殊感情，她开始为自己购买珠宝首饰。

之后前田妙到店里做了销售人员，这对于有了8年上门销售经验的她来说，俨然是非常容易的事情。前田妙说:“每一位到我们店里来的顾客，都是有不同购买想法的，一位顾客愿意到店里来，是多么幸运的事情!”她认为无论顾客买或不买，都需要非常周到、尊重地招待他们直到送离，重要的其实不在于是否卖出了珠宝，而是通过与顾客之间的交谈取得的感情沟通。

“我把它们当做我的孩子，我要为它们负责。”前田妙满怀回忆的说道。在前田妙看来，她不仅仅是珠宝的销售人员，更是这些珠宝首饰的家长，她不但管理，还要为它们负责。与顾客之间正是因为有她的“孩子”们作为纽带，才慢慢的维系住了感情。

硕果

在日本，让顾客感到幸福是每个销售人员的职责。前田妙讲到自己做销售的经历时说:“我曾经多次参加日本一级珠宝搭配师考试，我很感激之前没通过的挫折。”她讲到自己在实践考核受挫中才真正的明白了，作为销售人员应该处处体贴顾客，方方面面从顾客的角度出发，要与顾客做朋友，通过自己的服务与体贴维护自己与顾客的感情，从而带来销路。

前田妙在了解到我好奇关于她对销售利润与客户关系之间的拿捏时，笑着说到:“我看重的从来不是卖出一件两件珠宝首饰所带来的利润，我是要与顾客做真正的朋友，以珠宝首饰服务于顾客，这之间的关系是有感情的，不是金钱能衡量的。”她认为销售人员和顾客之间要有一个幸福的共鸣、契合点，要让顾客感到，从这里买到珠宝首饰非常难得，非常开心。

每一单的成交，前田妙都要做到与顾客交下朋友，让顾客以后再买首饰还能来她店里，关系一直维持到能与顾客写信、致电。能做到与顾客书信往来的关系，是基于前田妙在顾客选购时提供的细致服务和建立的信任关系。只要建立了信任的关系，顾客就会继续来她店里选购珠宝首饰，而且还会把她介绍给朋友、家人。一位顾客的背后是一个庞大的客户群体，前田妙就是这样一个又一个的逐步积攒起了自己的客户群体。一次次的销售完成了，但她和顾客之间的感情关系远远不能完成，而是继续。

温度

前田妙说，现在日本珠宝店正在构思如何在店内使用人脸识别，比如一个人进店就能立马知道他之前什么时候来过、挑选了或最后成交了什么等等。大数据的运用能让人生活的越来越便利，但利用大数据让顾客感觉到更体贴是她想要做到的，为顾客提供更好的店内体验是前田妙所希望自己能做到的。在冰冷大数据下体现出人情的温度是时代与行业发展的必要。

“要让顾客来到店里就感到舒服、兴奋、开心，这是实体店必须做到的。”前田妙认为，中国现阶段所面临的问题是网商的冲击，所以实体店的生意更应该依赖通过与顾客的感情来维持。实体店能给顾客提供的是无微不至的体贴，这是网络不能提供，更不能替代的，因此她特别看重与顾客之间的情感交流。

虽然当下网购热度不减，但前田妙追求的境界是，以珠宝首饰为纽带，建立起与顾客之间的感情桥梁。她寄情于珠宝，燃情于人心。