文/本刊记者 张圆

2014年，受大环境冲击，珠宝行业已产生翻天覆地的变局。2015年，国家开始正式研究经济结构性改革，这一年，也是业界的“变革元年”。到了2016年，“供给侧结构性改革”已经成为举国上下的热词。与此同时，在经历了大规模的洗牌之后，珠宝行业也在思考该如何走上正确的变革之路。“变”成为自救之道，“创新”正是不二法门。

到了今天，危机之后幸存的企业变得如履薄冰，品牌提升意识已经有了大幅提高，纷纷调整战略，追求新产品与新的营销方式。他们敏锐地意识到，只有捕捉到消费升级下的个性化消费需求，在产品同质化与低端化的浪潮中破釜沉舟，去低端产品库存，重新思考自己的特色，才能杀出重围。

在供给侧结构性改革持续深化的这一年，产品同质化也许仍是积重难返的行业痛点。那么，企业如何对低端产品“去库存”，去库存之后呢？

据金龙珠宝有限公司总经理叶文腾介绍，与他们合作的品牌零售商如此“去库存”：一是配合节假日做买赠、满减等降价促销活动，或者参加各类相关活动促销，如婚庆展、婚博会、珠宝节等；二是开新店，实体店也好，网店也罢，目的都是扩大市场占有率。

据叶文腾介绍，电商渠道销售的主体还是3000元以下的首饰，定价一般比实体店便宜15%至20%，销售额在总销售额中占到5%以下。目前对企业来说，其效果仍主要体现在传播和引流上，伴随着线上交易成本渐高，大部分企业的电商销售渠道仍反响平平。

“这些‘去库存’的动作取得了不错的效果。因为消费者对价格还是敏感的。”他说。

而作为黄金批发企业，金龙自身并不存在“去库存”的压力。尽管未必只是为“去库存”，金龙也已涉足下游，在武汉、长沙等地开有十几家“金龙珠宝”零售店。

除了开实体零售店，金龙还布局厂家直销的电商渠道，在天猫、京东、苏宁等知名电商网站都开了网店。

同时开拓高端五九黄金品牌御纯金，御纯金上线至今不足一年已在11个省份拥有了600多家加盟店。此外，作为黄金生产商，公司引进了意大利自动化设备，不断研发新产品。

据叶文腾介绍，两个多月前金龙上线了一款由万足硬金打造的智能首饰，造型简约，功能流畅，一个月前推出了更轻、更顺、更美的精美链，比同等体积的金链子重量轻10%~30%，大幅度提升了佩戴体验。这两款产品在今年七夕都卖得不错。同时，金龙还在研发更多具有文化底蕴的产品。

“其实批发不存在去库存的压力，根据订单来生产。但作为生产制造商，产品创新永远是立足市场的根本。常规的库存就是用来周转，批发就是要周转快，周转率不能超过1个月。不好卖的黄金产品返工熔化，损失一些工费，产生一些损耗，这些是必要的。当然了，这样的产品越少越好。这就需要我们不断开发新的受消费市场欢迎的产品。”他说。

“在我看来，不好卖的低端产品通过降价销售等促销方式来减低门店的库存并非真正意义上的‘去库存’，因为库存量带来的增值不是太大。但如果连降价也不好卖的产品就只能拿回工厂，素金产品还能融化，镶嵌的宝石也能卸下来重新设计款式。这样的减少低端产品的方式就更谈不上是‘去库存’了。”深圳中金九鼎珠宝有限公司董事总经理孙萌徽说。

孙萌徽从事黄金珠宝行业多年，旗下有钻石批发品牌惹火饰界，身处多次行业的重大变化，他对行业有着自己清晰的判断和认识。他认为，企业最关心的是增加销售量和利润率，而利润增长并不是因为“去库存”。

所谓去库存，大部分的就是好卖的不愁，不好卖的便宜卖，卖不掉的拆掉重新做，损失部分工费和损耗。不拆掉，产品就压着资金。要让资金周转起来就必须拆掉。零售商客户可以把不好卖的产品交给生产商退换，生产商每年都要拆一批货。

“卖掉了才叫去库存，拆掉了叫什么去库存呢，还受损失了。今天我们谈论的降价‘去库存’本身没有多大意义，目的是为了增加销售额，加快资金周转。什么才能真正带来销售和利润呢，就是创新，要么产品创新，要么模式创新，东西好卖，让消费者更快买货，利润率才能提升。”他说。

在他看来，每个老板天生会做的事情就是把钱放在好卖的产品上面。研究好的款式，增加促销活动，哪个好卖就让哪个产品占大比重，在这种优化产品结构的基础上，反而要增加库存量。这也正是供给侧改革提到的均衡配置。而供给侧改革要依据消费需求的变化来进行改革，针对需求侧来生产产品。不在消费端找到问题，生产端的改革仍没有意义，把消费者真正的需求找出来，并由生产加工商对接上这种需求。企业正是要从消费需求当中来找发展机遇，先别人一步发现，成功的机遇就比别人更大。而这件事情在任何时间任何地点，对于任何老板和企业主来说都是融在血液里的生意经，天经地义。因此，供给侧改革提出的去产能也好，去库存也罢，本质是要在市场经济的调节下，企业做出改变吸引消费者，要生产出又快又好又便宜的产品。适者生存，没有创新能力的就会倒下。

“现在市场仍是供过于求，大家还过得很艰难。这说明我们仍在洗牌期。现在企业争相要发现消费需求，消费者真有这个需求，你再做创新才是有意义的。”孙萌徽提到两种创新：一是模式创新，一是产品创新，其中产品创新里又分为材料创新和外观创新。

他举了投资金条的例子来说明前者，金条从原来的饰品性质变为投资产品后，掀起了一场至今热潮不退的黄金革命，这就是模式创新。现在备受行业关注的梦工场的工业4.0智能项目也是模式创新，改变了珠宝行业的传统玩法，利用布局在终端零售的软件将年轻消费者的个性化需求直接与工厂对接，在很短工期内消费者就能获得一款自己定制的饰品。

“只要克服一定的难点，这些模式创新是非常有前景的。但在目前，行业里更常见的是产品的外观创新，我称之为‘微创新’”。他说。

生产商需要不断研究新款产品投放市场，并自行承担试错成本来回答这个问题。“做批发商，就像在赌。”孙萌徽这样形容道。他的钻石批发品牌有5个设计师，每个月固定出20-30个款。

“这样看来，除非消费者自己定制产品，否则未来懂消费者的设计师应该会越来越重要。企业是否会加重设计师的投入？”孙萌徽称，这是个矛盾点，一方面企业请不起高薪的好设计师，因为利润无法覆盖，产品价格卖高了消费者不接受。另一方面，饰品的外观款式很容易被模仿，一周内就有仿品会出现，如果价格还比你卖的便宜，则完全没有生存空间。而在法律上，外观专利的官司不好打，这样看来，请好的设计师就没有意义。

这又绕到了知识产权的问题，但是，没有知识产权保护，创新就无从谈起。正如孙萌徽所说，“去库存”本身意义不大，市场要重新活跃起来，企业要持续稳步健康向上发展，这是一个盘根错节的系统问题，只有找准了真正的几大命脉，才能迎来真正的行业复兴和繁荣。