本刊记者 蒋子清

                   钻石生产商协会大中华区董事总经理王敬芝

初识王敬芝是在今年11月的首届世界珠宝发展大会，作为该活动协办方之一的钻石生产商协会（DPA）的大中华区董事总经理，她在活动主论坛和钻石主论坛上进行了两次精彩演讲，令人印象深刻。“天然钻石每一颗都很独特，它们拥有自己独特的个性和自然的元素，它是不受任何人为因素诞生的。它是来自于大自然的瑰宝，是大自然给予人类的馈赠。”王敬芝以一句对天然钻石的评价开始了此次采访。

提到“钻石”，人们脑海中浮现出来的第一印象一定是璀璨闪耀，永恒不朽等词语。凭借新婚夫妇们爱情见证者的身份，天然钻石已成功成为中国当下仅次于黄金的第二大珠宝细分品类。“因为消费者的眼睛是雪亮的。”王敬芝这样说。她表示，数十亿年前形成于地球深处的天然钻石，从发现钻石矿源到开采通常需要10到15年，这样珍贵稀罕的宝石，可以毫不夸张的说，它一定会是一个人一生中拥有的最古老的物件。

众所周知，钻戒是每场婚礼不可或缺的信物，是爱人间表达爱意的专属见证。因为坚硬耐久，天然孕育而生的天然钻石非常适合形容婚姻感情，一颗颗钻石似乎在低语：走过风风雨雨，携手相守到永远。王敬芝表示，DPA一直在鼓励消费者通过天然钻石，启发日常生活中点点滴滴的爱，并见证、庆祝身边珍贵的爱。通过积极宣传“珍如此心，真如此钻（Real Is Rare，Real Is A Diamond）”，建立消费者和天然钻石的情感连接与共鸣。

另外，除了钻戒，愿意用钻石饰品来庆祝和见证自我成长过程中重要时刻的人也不在少数。王敬芝特别强调，现在钻石在人们眼中已经变得相对多元化，很多消费者会购买钻石作为自我馈赠或者庆祝纪念日等。“随着个性化需求的增长，越来越多的消费者不再把钻石当作人生唯一仅有一次的购买，他们会根据自己的需要，购买符合心境的产品。”

因为钻石的稀有性，除了商品属性，天然钻石的投资属性也日益彰显。王敬芝指出，通过雷朋博（Rapaport）钻石价格的数据分析，在过去十年间，5克拉天然钻石的价格，翻了近一倍，而3克拉天然钻石的投资回报率，也已超过66%。可以说，从长远来看，未来投资钻石一定是个不错的选择。

天然钻石高贵高价的形象深深扎根在人们心中。“但我们希望让消费者知道的是，天然钻石非权贵特权，也不是那些高收入人群的特有品。人人都可以拥有天然钻石，通过它们见证真挚情感。”在王敬芝看来，天然钻石作为情感的载体，不是因为这颗钻石有多大，也不看它花费了多少，它们只是在传递情感，情感是无价的。

可以说，天然钻石在一、二线城市的营销（影响）相对来说比较到位，但在三、四、五线城市相对薄弱。相关数据显示，中国低线市场消费者非常有潜力，在三、四、五线城市的小镇青年将是未来消费的主力军。王敬芝表示，当下，越来越多的品牌开始下沉市场，钻石品牌也不例外。“通过走访市场，我们发现越来越多的大品牌开始在三、四、五线城市开设新店。这些低线城市对钻石的购买欲望都在提升。市面上三四千块钱的钻石项链、戒指、手链铺货量很大。另外，售卖的钻石不再只有1克拉、70分等等，而是10分、20分、30分、50分的钻石都有，比例还不小。”

王敬芝建议，对于这些观念相对比较传统，购买行为比较保守的消费者来说，不用特别推荐购买大颗的钻石，更应该教育消费者，这些天然钻石是大自然的产物，有天长地久的寓意，不管大小，它们都能见证和纪念人们之间的动人情感，可以代代相传。

全球管理咨询公司麦肯锡发布的《中国奢侈品报告2019》预计，到2025年，中国奢侈品消费总额有望增至1.2万亿元，为全球奢侈品消费增长贡献65%。这其中千禧一代、“Z”一代将是最主要的购买人群，他们购买力相当惊人。王敬芝指出：“在中国，由于行业信息稀缺，新生代消费者对天然钻石的资讯接触非常稀少，关注研究他们，将天然钻石的珍贵、真挚、独一无二等特质传达给这些年轻人，真的非常重要。”

沟通应该从充分的了解开始，如何跟当代的年轻人沟通，是门学问。王敬芝表示，DPA在中国市场进行了从“中国青年爱情关系研究”到“当代中国青年爱情观念和行为研究”等调研项目，全方位深入洞察了中国年轻消费者对天然钻石的认知。“通过调研我们发现，这些年轻人普遍认为天然钻石是‘珍贵的’‘稀有的’‘天然钻石在他们的爱情生活中扮演了重要角色’。他们认可天然钻石最珍贵的特质。未来，我们还应该继续强化他们跟天然钻石的情感连接，巩固其对天然钻石的渴望和憧憬。”

通过DPA发布的“年轻女性自我犒赏”研究发现，73.5%的女性受访者表示，她们会在自己人生的重要时刻购买钻石自用，像是找到第一份工作，升职加薪，孕育新生等等。王敬芝指出，未来钻石的购买主力仍然是女性，但购买钻石作为礼物的男性消费者比例也在提升。“零售商要积极探究消费者心理，针对消费者购买钻石的目的和意义，设计更多符合他们需求的产品，产品需要多元化、个性化，能够搭配他们的着装，凸显他们的气质。同时，通过明星效应，树立真爱典范，增加与消费者的互动，帮助他们树立爱他人、爱自己的信心，告诉他们，在情感道路上，你们不孤单。”

以前说到钻石，很少在前面加上“天然”二字。但因为近些年，合成钻石的大量出现，还有各种合成钻石掺杂于天然钻石中送检的事件，一时间闹得沸沸扬扬。毫无征兆的，天然钻石迎来了一个不知敌友的“同类”。

王敬芝表示，虽然合成钻石的成分与天然钻石基本一致，但是这二者拥有完全不同的价值主张和心理诉求。“合成钻石是工厂短时间内可以生产出来的，它们可以大批量，它们可以同质化；而天然钻石是天然存在的，它们珍贵稀有，具有情感价值。从供求角度来看，随着技术的进步，合成钻石将会被不断大批量生产出来，供过于求将会使其迅速贬值；而天然钻石的产量在2005年达到顶峰，产量随后逐年减少，它们具有稀有性，价格存在上涨空间。”

曾经，合成钻石“谴责”天然钻石不够环保，但今年DPA发布的天然钻石行业透明度报告《大型钻石开采企业的社会经济和环境影响》给予了对方有力回击。据王敬芝介绍，天然钻石对环境造成的影响微乎其微，产生的二氧化碳排放量只有合成钻石的三分之一。报告显示，DPA七家成员企业共占全球天然钻石开采总量的75%左右，但他们的开采面积加起来不过一个纽约市那么大，约325平方英里，而保护的土地面积已超过1000平方英里，是开采的三倍还多。这七家成员企业在全球8个国家设有35个开采点，其业务运营影响着数百万人的生活和环境。他们非常注重集中开发，在保证经济效益的前提下，努力将对生态的影响降到最低。DPA目前共产生超过160亿美元的社会经济与环境净效益。

王敬芝认为，合成钻石应该坚守它们被创造出来的初衷，作为工业原料，用在钻探、切割、航天、医疗、电子工业等领域，发挥它们的作用。“对于合成钻石进军珠宝首饰领域，只要他们做好信息披露，保证透明公正的价格，不再以假乱真，从装饰角度来看，它们可以为消费者提供另一种选择，也未尝不可。DPA成员之一的戴比尔斯旗下也有一个合成钻石品牌，它会明确地告诉消费者，这里的产品都是合成钻石，而且其价格定位也很清楚，一克拉合成钻石的零售价是800美元，五十分就是400美元。其实，只要不欺骗消费者，合成钻石在珠宝领域也是有自己的发展空间的。”

随着中西方文化的不断融合，天然钻石自20世纪末进入中国市场，并迅速获得中国消费者的青睐。自2009年以来，我国稳居全球第二大钻石消费市场。但天然钻石行业对中国大众市场的推广和沟通曾有长达10年的空窗期。贝恩《2017年全球奢侈品行业研究报告》显示，2017年中国消费者在全球个人奢侈品消费中所占比例达到32%，而其中消费的天然钻石比例仅占16%，这表明天然钻石市场在中国仍有显著的增长空间。

对于天然钻石在中国市场的发展，王敬芝表示非常看好，因为钻石的特质符合中国人的气质，钻石作为情感表达已深入人心。“在DPA发布的天然钻石消费者消费使用习惯和态度研究报告中，2018年有52%的受访者表示他们在‘未来24个月会购买钻石或者预期会收到钻石’，而2019年该比例上升至54%。同时，钻石消费的男女比例均有上升，女性占比从2018年的45%涨至2019年的50%，而男性占比从41%涨至45%。可见，钻石市场拥有稳定上升的空间。”随着经济的稳步增长，人均收入的持续增长，消费者的购买力会继续增加，未来钻石在中国的市场将会非常可观。（责编：刘丽丽）