中国黄金珠宝

长跑者马建英

2016-05-18
文/本刊记者 田金刚

“打造百年老店是个系统工程，需要一点一滴的积累和长年累月的沉淀。这是项马拉松长跑，把控好自己的节奏最为关键。”


车子在一家名为“新保定”的酒店前停下，开车的是马建英的丈夫，她本人则在酒店雅间里等候多时。她戴着金边眼镜，头发是烫过的，穿一件中式紫色绣花长衫，兀自站在光影里，笑容可掬，端庄优雅。

马建英主动给客人斟酒，却不小心将酒溅在杯外。她有些不好意思，羞赧地笑：“喝了那么多年酒，倒酒水平却没有一点进步。”她说话语速平缓，不臧否他人，不高谈阔论，起承转合富含逻辑。讲话中途被“粗暴”打断，她也不急不恼。席间笑语宴宴，与普通朋友聚会并无二致。

这种温和沉静的性格，毫无保留地投射进赵都金店的经营过程中，也是外界观照赵都金店独特发展轨迹的最佳视角。

毋庸讳言，在中国黄金珠宝零售市场版图上，位于河北邯郸的赵都金店是一个异数。不仅仅因为在男人主导的珠宝江湖中，它的掌舵者是一位女性，更重要的，是其多年来坚持的一整套发展逻辑及逻辑支撑下的结果：不追潮流，不挤风口，心无旁骛，坚持自我，生意做得风生水起，红红火火。在市场疲软、很多珠宝商场门可罗雀的环境下，赵都金店却依然是熙熙攘攘，一片繁忙景象。

在邯郸这样一个三线消费城市，尤其在珠宝店遍地、品牌扎堆、豪强环伺的今天，作为一个女性企业家，这样的赢取殊为不易。

在多年的店面经营和品牌发展中，马建英逐渐摸索积累了一套特有的差异化商业经验：不盲目追求发展规模，不过分看重经营业绩，以专家式思维，采用人性化管理，提供朋友般的服务，打造标杆型店面，按照“建设百年老店”的标准，扎根区域市场，精耕细作，实现了个人形象与品牌理念的完美融合，也兼顾了短期经营目标和长远发展规划的有机统一。

“人生不止眼前的苟且，还要有诗与远方的田野。”对于马建英来说，运营一家企业亦如此。站在锦林大厦17层的办公室，望着窗外的风流云散，马建英目光柔和，但语气坚定：“打造百年老店是个系统工程，需要一点一滴的积累和长年累月的沉淀。这是项马拉松长跑，把控好自己的节奏最为关键。”
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  1. 在这里“接一，待二，眼观三”是最起码的基本功。
  2. 2014年10月，赵都金店成立30周年暨总部落成典礼。
  3. 马建英常说：“同甘苦，共欢乐才是一家人。”
珠宝阿信

年过半百的马建英有一个偶像：日本电视剧《阿信》的主人公阿信。出身贫寒的阿信通过艰苦奋斗，最终出人头地。阿信“草根逆袭”的传奇经历以及坚韧、好学、善良的品格，让马建英从中汲取了不少养分。

事实上，马建英更像是珠宝业的“阿信”。纵观她的创业经历，处处充斥着阿信的影子。

邯郸，是战国七雄之一赵国的都城。上世纪八十年代，我国开始尝试恢复该地的黄金零售市场。1984年，中国人民银行河北省分行开始在省内开展黄金市场“摸索”，在唐山设立了一家黄金首饰加工厂，在承德和邯郸两地各设一家零售店面。在邯郸的这家，全称为“工商银行邯郸市赵都金店”（注：即今天的赵都金店）。

数年后，随着市场逐渐放开，竞争日趋激烈，囿于体制和经营观念守旧，赵都金店陷入惨淡经营。1995年，为了纾解困境，工商银行领导决定将赵都金店由“大锅饭”改为“承包制”。彼时身为工商银行会计的马建英毛遂自荐。由于平时工作期间表现优异，深得领导信任，再加上当时亏损的金店成为“烫手山芋”，人人唯恐避之不及。马建英顺利得到了承包赵都金店的机会，赵都金店的经营迎来转机。

2000年，按照国家规定，银行体系要剥离“三产”，赵都金店需要与体制彻底分离。马建英面临抉择：继续承包，意味着丢掉银行的“铁饭碗”，脱离体制；继续留在银行，可以过安稳生活，但此前5年付出的心血和努力付诸东流。“这是我人生面临的第一个重大关口。”马建英说。最终，马建英一咬牙，毅然决然“炒掉了银行”，带着属于她的赵都金店，彻底投入了市场经济的大潮。

万事开头难。当“珠宝门外汉”马建英开始承包赵都金店时，困难重重。为了节省开支，除了雇佣一名营业员外，她一个人承担了进货铺货、店面运营、财务核算等所有工作。同时，珠宝行业是一个知识性强、专业门槛较高的行业，秘书专业出身的她要想快速融入珠宝行业，一切都需要从头开始。

“既然进了珠宝行业，就需要弄清楚每一件珠宝首饰的来龙去脉，每一分钱都要挣得明明白白。”马建英认为，用专业素养赢得客户信任，是每一个珠宝经营者的责任。

1995年冬天，北京西四羊肉胡同路边的墙上贴着一张“培训启事”，培训的内容是“珠宝鉴定”。这个培训班由国家地质矿产部开办，从1995年到2005年的十年间，马建英每年都会参加。马建英深知“专业”二字在珠宝行业中的分量。从承包赵都金店至今，她先后考取了国家注册珠宝玉石质检师、美国评估师协会珠宝评估师、中国资产评估协会高级珠宝评估师等20多个珠宝行业专业资质。她还获得了美国珠宝学院（GIA） “研究宝石学家”的毕业证书，这是被国际公认的素有“珠宝界的哈佛”之称的学校所能授予的最高荣誉。

除了从书本和培训班学习珠宝知识，深入各大矿石源头也是马建英汲取珠宝知识的重要途径。1996年，为了了解黄金的开采过程，她和一位同伴不远千里，去山西的一家私营小金矿考察。由于矿山地处偏远，交通极为不便，他们沿途换乘火车、汽车、拖拉机等交通工具后，还要沿着蜿蜒曲折的羊肠小道翻山越岭。在荒无人烟的深山里，她的衣服被雨水浇透。回到山脚下已是半夜，小山村没有旅馆，刚过30岁的她只好跟几个男同志挤在同一间大车店里。回忆起当年这一幕，马建英仍然心有戚戚。

创业开始的那几年，无疑是马建英最艰苦的时光，也是她追根溯源的学习期。她拜访过戴比尔斯总部，也下过南非的地下钻石矿井；她频繁造访云南腾冲翡翠交易市场，学习赌石技术；她也是辽宁岫玉矿山和市场的常客……十几年的时光，在全国各大玉石集散地和专业珠宝市场，到处都有马建英的好朋友、好伙伴。

凭借着勤奋和冲劲，马建英在行业内站稳了脚跟。在珠宝专业素养大幅提升的同时，她还结交了许多行业的前辈和知名专家，为赵都金店的未来发展奠定了坚实的基础。

马氏风格

提高自己，分享成功是每一个员工的义务。
在位于邯郸市中华大街的赵都金店内，一幅巨大的个人形象宣传照挂在通往金店二层的过道的墙壁上。照片中的马建英神态平和，面带微笑，旁边是一句广告语：“做邯郸最好的珠宝，是我一生的追求。”这幅图片也同时出现在邯郸的12条公交线路的车身和站牌上。

在邯郸，提起马建英和她掌舵的赵都金店，无人不知、无人不晓。她是邯郸市女企业家协会副会长、河北省工商联常委，并且连续三届当选邯郸市政协委员。

由于马建英“珠宝专家”的声誉日隆，2012年，邯郸电视台为马建英量身定制，在黄金时间段开设了《建英说珠宝》栏目。节目播出后大受欢迎，一些纸媒也蜂拥而至，纷纷邀请她开设个人珠宝专栏。

这种频繁的露面让她的公众形象更为清晰，也为赵都金店带来了更多人气，慕名登门的顾客络绎不绝。“马建英”三个字成了“权威、专业”的代名词。

马建英成为公众人物之后，“赵都金店”这个品牌不再仅仅是停留在邯郸人记忆深处的“本地首家金店”，而是部分被赋予了人格化特征。通过马建英人格化的背书，唤起了普通民众更多的认同感。这种人格认同感，甚至部分地替代了产品功能，成为了用户黏连和购买的理由。

事实上，自从马建英入主赵都金店以来，赵都金店已经打上了马氏风格的烙印。

过去十多年，当一众品牌挥舞资本“大棒”快速跑马圈地、争夺地盘时，拥有32年发展历史的赵都金店始终立足邯郸，将门店数量控制在三个以内，经营面积锁定为2000平方米以下；而当互联网大潮汹涌而至，赵都金店却坚信“好的商品和服务才是赢得顾客信任的基础”，至今在电商领域的布局仍是空白。

这是典型的马氏风格。在这个分秒必争、急功近利的时代，马建英希望赵都金店以诚信和专业赢得市场和消费者喜爱，她摒弃了那种“摊大饼”似的低质量扩张，坚持扎根一个市场进行精耕细作。“赚钱不是最终目的，我要让懂得欣赏的人找到心爱的珠宝。”从这种意义上看，马建英更像是一名长跑型选手。

在公司治理上，马建英也与众不同。按照一般商业理论，管理是刚性的，制度不可随意更改。但马建英多年的管理经验则颠覆了上述理论。她认为，人大于一切组织，管理可以是柔性的，人性化的管理才能真正激发员工个性，增强企业的生命力。

只招没有任何工作经验的员工、不招空降兵、反对“狼性法则”、不设绩效考核、鼓励员工保留个性……马建英创立的这套管理理论，看似与现代商业格格不入，却在实践中收到了奇效：公司的凝聚力惊人，员工流失率极低。在公司目前的70多名员工中，从2000年之前开始追随她至今的员工占了一半。其中，两位副总分别于1996年、1997年进入公司，中层干部进公司的时间也都是1998年以前。每个人有着相同的成长轨迹和上升通道：从普通员工、柜组长、副经理到经理，一步步成长起来，直至最终独挡一面。

在马建英的设想中，公司是一个大家庭，每个人都能从中找到家的归属感。没有矛盾，没有竞争，大家工作起来心情愉悦，积极主动。成员之间通过“传帮带”，实现稳步成长。在这种轻松的氛围中，企业文化自发形成，不需要刻意的强制性的进行灌输。

这些逻辑支撑着她的管理实践，并初步证明了她的成功。这似乎也提供了观察马建英和赵都金店的另外一个视角：如果说责任、创新、诚信这些特质是超越性别的，那么，包容、耐心和感性这些女性特质，则构成了女性领导力的另一面，或许会因此诞生一种新的管理模式。

利他主义

凑齐50万元，为汶川地震灾区捐出一所小学。
小时候，马建英的奶奶经常向她讲述老辈人的生意故事。老辈人做马匹生意时，凡有外地客商过来，马家人都管吃管住。到了父辈这一代，这种乐善好施的家风延续了下来。上世纪70年代，山东人拉“炭泥”路过邯郸，睡在百货公司屋檐下的水泥台上。马建英的爸爸经常晚上拎个暖壶给这些陌生人送热水，还拿一些旧棉被为他们御寒。
这实在是人生最大的幸运：耳濡目染下，生命早期充足的爱与良善，成为马建英此后无论是工作还是生活中一以贯之的生命底色。

2008年汶川地震发生时，马建英正在深圳备货，为第二家店开业做准备。当看到地震现场坍塌的校舍和小朋友的书包时，马建英泪崩了，当机立断要为灾区捐献一所小学。由于当时所有现金都压在了货上，马建英和丈夫商量后决定，将开店第一天的营业额全数捐出，并将开业日期提前至6月1日，以作纪念。开业当天，由于担心营业额达不到预期，马建英还组织了另外一场私人拍卖会，将珍藏多年的珠宝藏品拿出来拍卖。其中有一块用和田玉籽料雕成的“苍山如意图”卖了25万元，最终凑齐了所需费用，完成了捐赠的心愿。
“让利与人”是马建英的另一把“利器”，在她的人生和经商过程中无处不在。

与合作伙伴做生意时，马建英讲究“多看、少听”，这得益于其多年来对市场行情的充分了解。每次外出采购玉石原料，与很多人在谈判中拼命压价不同，马建英从不无谓挤压对方。长此以往，很多人都愿意与马建英做生意。她也经常能了解到第一手的资讯，并得到最称心的原料。马建英认为，经商一定要将善良放在首位，不能只盯着眼前的蝇头小利，要将目光放长远。

在对待消费者方面，马建英更加强调企业家的社会责任。承包赵都金店后，马建英自费买了邯郸第一台验金仪（X荧光光谱分析仪），每年“3•15”免费为广大民众提供检测，近几年还无偿为消费者举办珠宝知识讲座。“我们不说顾客是上帝，上帝这个词不好理解，说他们是朋友、邻居，你就明白该如何为他们提供优秀的服务了。”马建英解释道。

随着近两年我国经济增速放缓，再加上金价下跌等原因，珠宝行业进入了寒冬期。寒潮侵袭之下，赵都金店同样未能幸免，近两年利润出现了一定下滑。在这种情况下，赵都金店坚持不裁一人、不减一分工资，利润下降带来的损失全部由公司承担。“赵都金店很多员工都是一人挣工资，养活全家人的。如果再降薪，双重打击下，他们的基本生活可能都没法得到保障。”马建英说。除了在薪酬上体谅员工，马建英还透露，未来会对公司进行股份制改造，建立老员工持股制度。“赵都金店不是我个人的，是每一个做出贡献的员工的，要让赵都金店的发展成果惠及到每一个人。”

马建英不仅是一位成功的企业家，同时也是一位称职的妻子。一有时间，她就会为丈夫亲自下厨，炒几个小菜，陪丈夫小酌；也会担心工作太忙而冷落丈夫，下班后没事就陪丈夫散步聊天。丈夫张永捷即将退休，马建英将其看作是2016年的头等喜事，这意味着以后她不用再一个人单独面对那么繁杂的公司事务和生活琐事。

在男权当道的社会里，女性经商者经常面临着很大的世俗压力，在三线城市邯郸更是如此。但马建英通过自己的努力和成就，击碎了压在她身上的舆论天花板。如今，连张永捷都不得不承认，马建英的商业才华远超自己，自己也安心扮演好参谋、司机和助手的角色。

虽然年过半百，但马建英精力充沛，爱好广泛，尤其爱好徒步旅行。在甘肃、青海、西藏的许多地方都流下了这个背包客的身影。在邯郸市广电局组织的26公里徒步活动中，她又动员了不少的姐妹与她一起步行；她还负责策划和主持每年的邯郸市女企业家协会年会。她最爱好的运动是太极拳，这种以静制动、以柔克刚的运动也十分契合她的性格。

对于赵都金店未来的发展，马建英认为，珠宝行业在2017年以前仍然会很艰难，在此之前赵都金店会专注于内部培训工作，为经济形势好转时的再次爆发做好人才和管理上的储备。同时，马建英表示，赵都金店未来会尝试会所式经营，也会对客户进行细分，并开展针对性服务。“一切皆有可能。无论形势如何变化，我们的发展目标和节奏都不会变。只要根扎得深，再大的风暴也冲击不到。”

马建英在2016年遇到的第二件喜事，是远在美国的儿子对珠宝行业产生了兴趣。虽然十分支持，但马建英显然对儿子有着更高的期待：“他有着更高的起点和基础，应该站在我的肩膀上前行，而不是躲在我的羽翼之下。”


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