文/本刊记者 杜灏

《中国黄金珠宝》杂志12月封面

12月，正是潮州冬茶采摘的时节，每年回来采购茶叶的人络绎不绝。品功夫茶是潮汕地区很出名的风俗之一。潮汕人视茶如命。在潮汕本地，家家户户都有功夫茶具，每天必定要喝上几轮。即使是乔居外地或移民海外的潮汕人，也仍然保留着品功夫茶的传统。而这群喝功夫茶、吃潮汕菜、说着独特古中国语言的人群却掌控着水贝，乃至整个中国的珠宝市场。 

在深圳市布心路水贝石化工业区内一位汕头人的办公室内，两幅水墨画气吞山河、恢弘凝重，简洁雅致的房间内却找不到最能体现中式文化的茶具，取而代之的是宽敞的空间、高效的工作方式。这样的场景在喜欢茶文化的潮汕珠宝圈子里少之又少。“我认为办公室是工作的场所，是处理事务的地方，不需要有茶具。”房间的主人、周六福珠宝有限公司董事长李伟柱干脆明了地说。

在深圳水贝，潮汕人拥有多家黄金首饰年产销量几十吨的企业，主导上游珠宝加工制造环节，已是公开的秘密。但在莆田人主导的终端零售领域，周六福却是极少数能将加盟店铺发展到2200家以上的全国性品牌。近几年进入调整期的珠宝行业，市场萎靡，周六福珠宝的品牌价值却相较去年提升了近10亿元，再次揽获“中国500最具价值品牌”称号。逆势突围的背后到底有何秘籍？

出生于1977年的李伟柱，从广东外语外贸大学市场营销专业毕业后，放弃了老家分配工作的“铁饭碗”，怀揣着梦想毅然决然地来到改革开放前沿城市--深圳打拼。初入社会的他选择了与专业相关的银行工作，但在随后的两年里，李伟柱接触到了珠宝行业，凭借自己的专业素养与细致的观察，李伟柱注意到，那时的中国珠宝行业还处于垄断的状态，没有充分竞争，而珠宝本身还具备保值的特质，行业潜力十足。于是，他坚定地选择了进入珠宝行业，并于2002年在水贝成立了自己的珠宝镶嵌工厂。

周六福重庆解放碑旗舰店。

作为跨界到珠宝行业的新人，与当时已经风生水起的潮汕同乡相比，年纪轻、经验不足、人脉不够、资金不充裕、技术不发达等不利条件，都让李伟柱处于劣势。2003年，非典肆虐，人心惶惶下的珠宝经营变得更加艰难。整个珠宝行业一落千丈，镶嵌行业更是跌到低谷，珠宝商们纷纷改行，但李伟柱却没有被这艰辛的创业路吓跑，他敏锐地洞察到，此时专攻下游零售的珠宝品牌市场议价能力比自己还高，看到身边的潮汕大佬们还没有品牌意识，李伟柱作出了一个重要决定：由生产型工厂转向做零售品牌。

2004年正值珠宝市场进入爆发期，产品不愁销路，“生产出来了就能卖”。在这个时候转做品牌，一些人暗暗笑话“有钱不赚，去搞什么品牌，费时费力又看不到回报”。当旁人都在看笑话时，李伟柱高瞻远瞩，创建了周六福品牌。正如他所说，“随着中国珠宝市场规模的不断扩大，唯有品牌才能抓住市场上的主动权与话语权，这条路是企业必经之路。”

俗话说：“万事开头难”。李伟柱在品牌道路上没少碰壁。2004年的珠宝市场高速上扬，整个珠宝圈为供不应求的终端需求应接不暇，品牌还未受到重视。“企业存在的意义在于为社会创造价值，而企业能够长久生存的原因，一定是为客户持续创造价值。”他每天都在思考，周六福能够为合作者带来什么，为此，他为周六福制定的所有经营策略都围绕着为零售店铺服务、让店铺获益，并以最大的力度让利给加盟商。

黄金走势居高不下，李伟柱对市场洞幽烛微，立刻制定了让客户无后顾之忧的加盟政策：如果加盟店铺亏损，费用由总公司承担。这一举措让周六福的加盟商在一年里增加了百余家。“对于不成熟的市场，商业逻辑和商业模式非常重要。”他对市场的敏锐洞察和胸有成竹，让跟随的客户也更加有信心。

随后的几年里，跟随李伟柱的加盟商越来越多，他们有的从一两家店铺增加到现在几十家，利润收入从几万元到几十万元，甚至上亿元。“共赢才会长久，我从来不会独占什么，让合作伙伴赚到钱，看到周六福的发展空间和社会价值，品牌的路才会越走越宽，越走越长。”李伟柱自信地说。

秉着这颗真诚为客户服务的心，李伟柱为周六福许下不变的使命：有利于他人，为他人创造价值。“不要只看到自己的利益，企业只有为社会带来了价值，才会得到社会的尊重和相应的物质回报。无论是做人还是做事，占尽所有的利益，失去的不仅仅是朋友，还有自己未来的路。”李伟柱说。

行业发展的黄金十年里，李伟柱并没有因为客户收益增多而改变政策，他坚持着自己提出的品牌使命，不断向加盟商、消费者践行着“情到最深处，真爱周六福”的理念。

一个成功的品牌不仅能够为市场提供功能性的利益或相关产品，更要建立一种消费者与品牌之间的联系。因为消费者选择的不只是产品，还有产品背后的品牌所代表的文化及价值观。

周六福揽获“中国500最具价值品牌”称号。

在谈到如何向消费者塑造深入人心的品牌时，李伟柱表示，“看待事物一定要抓住其本质，品牌的核心关键在于敬畏市场、尊重市场规则。如何在最短的时间内让消费者通过你的品牌，买到最适合他们、性价比最高的产品，才会让消费者深刻地记住你；其次，降低消费者选择珠宝时的沟通成本，先客户之忧而忧，要更加便捷地让消费者知道品牌所传递的价值。”为此，周六福每年紧跟消费者审美喜好，研究上万款珠宝新品，设计品牌的DNA产品，其中上千款产品申请了专利，构筑品牌知识产权高地。

近几年来，市场上出现了大量单品类产品品牌，或者以单品类营销的品牌，在李伟柱看来，那是危险的，“专业化品牌走细分市场路线，虽然品牌调性感觉很高，但高处不胜寒，规模很难做大，而全品类可以根据大众的喜好调整产品品类和风格。”

一谈到产品，李伟柱立刻严肃起来，“产品最关键的部分是质量，质量是品牌和企业的生命，要尊重消费者，更要敬畏市场。人不可违背市场规律。”多年来，周六福与国土资源部珠宝玉石首饰管理中心合作，严格把控产品质量，消费者所购买的每一件周六福的产品都有检测证书。即便这样，李伟柱还不放心，在公司内部建立了产品检测部门，层层把关，目的就是让消费者不仅买得舒心，更买得放心。

每一款产品都是为了消费者的佩戴而存在，为了让周六福产品存在得更有价值，李伟柱选择了跨界与慈善。

周六福重庆解放碑旗舰店。

今年5月20日，周六福携手公益组织壹基金举办了“全城热爱520爱跑节”，将公益与消费者喜爱的健康生活方式“慢跑”结合，号召消费者通过跑步锻炼身体，也为贫困儿童送上爱心，传递正能量。“周六福作为社会主体的一份子，秉承高度的企业社会责任感，将公益视为一件长远的事情，周六福会一如既往用实际行动去帮助更多人，用微小的力量去汇聚浓浓的爱心。”李伟柱说。

随着千禧一代的崛起，跨界成为了一个热门的话题，“80后”“90后”“00后”消费人群的购买诉求更迭，品牌与消费者之间的关系也发生了很大的变化。消费者越来越重视与品牌建立直接联系，他们倾向于与品牌有更多的互动与体验，更需要可随心搭配、可展现个人主张、可迎合酷炫潮流的审美产品。今年10月，周六福全新三代门店形象魅力绽放，以时尚大气的香槟金为主色调，融入现代摩登与民族经典相结合的元素，经过精心设计与打造，以艺术创造表达品牌态度，以提供情感诉求的价值珠宝产品及专业服务，倾心为客户打造更舒适、更美好的消费体验。

周六福在这场品牌升级中不断尝试与跨国品牌、跨行业建立新的战略合作渠道，顺应年轻人的价值理念，以跨界形式塑造新的周六福品牌形象。

周六福全新三代门店形象。

当珠宝业内人士还在抱怨市场环境萎靡时，周六福已经悄无声息地发展到2200家店铺。数据显示，2017年，周六福新增加店铺70%为“翻新店”。为什么越来越多老店铺转而投向周六福的怀抱？“直观的原因是代理别的品牌盈利能力不强，而周六福的店铺95%是盈利的，这样的盈利率在业内一定是前三名，周六福能够让加盟商获利更高，并且品牌寿命更长。”李伟柱信心十足地说，市场处于上升期，企业、品牌扩张不足为奇，但市场进入下降调整期，品牌市场份额依然保持上涨，足见消费者对周六福的亲睐。

李伟柱十三年如一日地坚守着他最初的品牌梦。“不忘初心，方得始终”用来描述他再适合不过了。他敏锐的洞察、不变的坚守、敢拼博的勇气，造就了今日周六福的珠宝帝国。

40岁的李伟柱相比其他珠宝品牌创始者年轻不少，也是很多珠宝业内人士学习的榜样。“因为年轻，所以认得清自己的优势；因为年轻，也知道自己还有很多不足；因为年轻，我们还有无限的希望。”困难面前绝不低头，让李伟柱走到了今日。

放眼如今的珠宝业，还没有哪一个珠宝品牌能够达到10%以上的市场占有率。“寡头还未出现，我们还有很大的机会。”李伟柱认为，随着分工精细化、新技术的更迭、新工艺的不断出现，产品成本一定会下降。伴随着技术革命，市场会有品牌异军突起，新的品牌一定会有更高的利润与市场占有率，这正是周六福看好的黄金时期。

李伟柱分析，未来珠宝行业也许会变成几个集团控制70%的市场，那时正是白热化的竞争时期，一个品牌或者几个品牌只有通过整合、并购才能组合成为集团公司。预计五年之内，珠宝行业也将会是集团化多品牌的格局。同时，随着市场进入成熟期，消费者的需求也会进行更深层次的细分，产品与品牌都会进行多样化的发展。只有定位清晰的产品风格同时与品牌基调相吻合，消费者才会买单。珠宝行业才刚刚起步，随着资本的逐步介入，变化的速度会比其他行业更快。

 “天下武功，唯快不破”，李伟柱深知这个道理，他的生活、工作，每一件事情都以快为先。周六福用最快的速度占领珠宝市场份额，用最快的速度与时尚接轨，用最快的速度走进人心，这些都与李伟柱的战略眼光密不可分，而他也用自己的行动感染着团队，他的员工常开玩笑说：“高速运转的工作状态不仅让我们有了好的薪酬待遇，更让我们活出了生命的长度。”

这，也许就是周六福崛起的最大秘籍。