文/本刊记者 魏翔琪

姜利

距今四五千万年以前的地球上，覆盖着茫茫的原始森林。挺拔的松科植物经历狂风暴雨摧折、野兽践踏、树木枝干断裂后，便在“伤口”处流出一滴眼泪——树脂。而这滴“眼泪”历经千万年，凝聚成古老岁月的美——琥珀。然而，这滴静待岁月安好的“时光之泪”，温暖着深圳中元珠宝有限公司（下称“中元珠宝”）走出珠宝市场的“寒冬”。

琥珀属于非结晶质的有机半宝石，玲珑轻巧，触感温润细致。大部分的琥珀是透明的，颜色种类多且富有变化，以黄色最为普遍，也有红色、绿色和极为罕见的蓝色。

在国外，琥珀的历史着实悠久，公元前1600年前后，波罗的海沿岸的原住民，就以锡和琥珀作为货币，与其南方地域的部落交易，换取铜制武器或其它工具；而在中国古代，琥珀被称为“瑿”或“遗玉”，传说是老虎的魂魄，所以又称为“虎魄”，自古就被视为珍贵的宝物，在皇家及少数民族中佩戴居多。

到了现代，琥珀与翡翠、和田玉等相比行情一直平平，收藏者不多。直到上世纪80年代中期，琥珀才开始在中国台湾和香港地区以及新加坡、日本等国流行，收藏者日益增多，价格也因此一路上涨。

琥珀在中国的第一波热潮，始于1993年《侏罗纪公园》上演时，电影中科学家从琥珀包裹的蚊子血液中提取出恐龙的ＤＮＡ，克隆出远古时代的恐龙，当时全球都掀起了琥珀的热潮。而琥珀价格攀升是自2012年开始起步，2013年价格瞬间暴涨。

时光之泪(大中华区)运营中心总经理姜利介绍，琥珀加工门槛较低，由此，很多大大小小工厂的熟练工人开始了创业历程，一对夫妻就有一个小作坊，上午挑的小料，下午可能就转到市场上成交了。这些小作坊多集中在深圳松岗燕川，自发形成了一个小市场。由于小作坊自身的特点，只能满足一些小的零售企业去挑货，而满足不了大的批发商和零售商的需求。但由于其交易快、数量多，对市场有一定的搅动作用，这种模式对创业者的收入是有益的，但对于培养行业优秀的、有竞争力的加工企业和推动行业长期发展有着制约作用。

发展过快，粗放型发展模式亟需转型。由于近几年，经济发展增速放缓，琥珀行业的快速发展吸引了行业内外众多资金的关注。资金的注入无疑会助推行业的发展，促进琥珀行业加工工艺的提升，同时也加剧了行业间的竞争。

姜利谈到琥珀行业内的竞争时感慨道，从事琥珀行业十几年甚至更长时间的企业和从业人员，对琥珀行业有着深厚的感情，他们对行业的可持续发展和企业盈利同样关注，同样珍惜。而部分新进资金，更多看重的是琥珀行业目前相比其他珠宝品类有着较大的盈利空间，看重的是投资与回报的利益关系，容易导致置产品品质而不顾，以次充好的现象产生。“这种简单粗暴的盈利方式无疑是‘杀鸡取卵’，一定程度上将伤害多年培育的消费者基础。”姜利说。

中元珠宝看到了琥珀市场的弊端，同时也需要这个“寒冬”中寻求过冬的良方，于是便开始在全球琥珀原产地进行广泛的市场调研，寻找他们的“意中人”。

姜利提起此事时，面带微笑说：“为找寻一个好品牌，我们走过了很多国家，了解过大量的企业，如同找对象一般细心地挑选。最后我们选择与居于全球琥珀品牌前2名的波兰品牌时光之泪合作。”在她看来，中元珠宝的选择时光之泪，并没有被全球排名的光环所蒙蔽，而是更看重时光之泪品牌在传承中的品牌精神。

终究是好事多磨。2014年，经过与波兰时光之泪品牌方长达半年的洽谈，中元珠宝终于在3月份取得了波兰国际琥珀协会全球推荐的顶级琥珀品牌时光之泪在大中华区独家总代权，并享有该品牌在大中华区的自主运营权。

时光之泪品牌在波兰是属于拥有三百多年为英国皇室、波兰皇室、德国皇室专属加工琥珀类珠宝历史的库别斯基家族，在欧洲国家的主要城市都设有专卖店，长期以来为国际知名人士提供独一无二的设计款首饰，如国际巨星席琳迪翁出席重要场合时佩戴的琥珀饰品。

在时光之泪的国际光环下，中元珠宝没有选择与宝格丽、蒂芙尼、卡地亚等国际品牌类似的方式挺进高端商场，而在正视琥珀市场现状后选择了“独立店”加盟、时光之泪“TOT（team of team）琥珀专柜”加盟及时光之泪“服装配饰专柜”加盟等三种品牌加盟模式。

姜利看来，这是一种“上得厅堂，下得厨房”的模式。“目前，琥珀在需求量上属于‘小众’消费品类，主要原因是中国消费者还未真实地了解琥珀，在这种情况下，想靠单一小品类撑起一个店，这是不现实的。我们选择开一个店，就‘活’一个店，有了质量自然会有数量。”姜利解释说。

灵活多样的加盟策略和快速的市场拓展能力，是中元珠宝和时光之泪的核心优势之一，如同VIVO、OPPO在短短几年就在国内手机市场上家喻户晓，除了其产品质量不输于苹果、三星、华为，其强大的渠道加盟体系也让其他手机巨头望尘莫及。姜利认为，传统的直营店销售成本高，而新的互联网销售又无法满足客户体验的要求，因此加盟渠道将是珠宝销售的必由之路。谁走得快，走得好，谁将就是未来珠宝界的VIVO和OPPO。

在中元珠宝选择的三种加盟模式中，姜利最为喜欢的便是TOT。TOT专柜虽然是店中店的形式，占用两节到五节柜台左右的空间，但是，投资成本、人员成本方面等方面的费用却大幅度降低。

姜利详细讲解了TOT专柜的精髓，她说：“TOT是一个team of team，也就是团队中的团队，是我们培养出来的专业琥珀团队。这个团队是需要对珠宝更了解、对天然琥珀更了解、对客户的心理需求以及琥珀未来趋势等更了解的一个团队。将这样的团队植入进我们合作的店面，才能保证店面合作的成果，才能做到真正的‘双赢’。”

据了解，这样的团队模式在2016年初终于与中国黄金集团黄金珠宝公司达成合作，成为该公司琥珀类珠宝的唯一合作伙伴，并在“中国黄金”连锁体系中成功开设近20家时光之泪琥珀TOT专柜。

目前，中元珠宝拥有15家实体销售店，其中独立店4家，店中店12家，这些店面分别位于北京、上海、宁波、南京、青岛、郑州、成都、兰州及西宁等地。时光之泪的代理让中元珠宝从成立之初就取得了非凡的影响力，现已在全国重要城市打开了时光之泪琥珀类珠宝的销售市场，也为中元珠宝下一步的发展奠定了良好的基础。　

奥斯特洛夫斯基讲过，“不管一个人多么有才能，但是团队常常比他更聪明和更有力量。”

从中元珠宝的战略布局中，可以看出其对团队管理方面尤为重视，而姜利带领团队的方式更是别具一格——姜利说：“我只是比别人多了一些耐心而已。”

“那可不是一点的耐心。以前我们不会挑选琥珀，随便挑选了一些便回来给姜总汇报。但是，她对那些货并不太满意，但她也不责怪我们，而是带着我们一起去挑货，边挑边教。之后的第二次、第三次……只要挑选得不满意，姜总总会再次带着我们去挑货。最后，我们自己都不好意思了，只能背地里加劲地学习。”姜利的助理在一旁补充说。

统兵古训中有一句“慈不掌兵”的话流传甚广，告诫后人如果当严不严、心慈手软，乃至“不能使”、“不能治”，当然就不能掌兵。姜利更多地是将手下的“兵”，看作是亲人和朋友，用心去教。在她看来，这样做事确实会损失一些效率，但是企业不应该是冷冰冰的“钢筋混凝土”，更应该让员工体会得到温暖，最重要的是员工的主动学习永远比被动学习，有更大的成长空间。

在打造团队方面，姜利十分自豪地讲：“在我们公司留下的员工，无论高管、中层、基层员工，那就是真的留下了。以前，我们有一个销售精英，由于恋爱、结婚及家庭的原因离开了公司。很长一段时间，很多同行都会高薪聘用他，但他最终都没有动摇。后来，听到同行说了他拒绝的理由是，‘我是不得已离开公司的，我不会去同行业任何一家企业做事，我不能对不起老领导。’”

水贝珠宝圈内大大小小的企业不下数千家，你会发现，在销售精英填写的简历中，会有很多珠宝企业的名字，而这些却只是销售精英求职的“敲门砖”，又有谁曾会想过那些年培养过他的领导呢？

“天下熙熙，皆为名来；天下攘攘，皆为利往”，企业常常感叹自己的员工不被高薪“挖墙脚”，便要念上一句“阿弥陀佛”了，怎么会奢求离职的员工对自己心心念念？

带好有凝聚力的团队，更能在市场上“啃硬骨头”。姜利说：“我们很清楚，琥珀在市场方面的短板，在管理方面我们做了很详尽的计划，层层考核、层层把关、重点在终端零售上，要让导购员学习、研究琥珀，不能让消费者比导购员还要懂行。有的时候也会遇到刁钻的顾客，导购员回来就抱怨，顾客怎么出难题。我都是告诉他们，顾客越刁钻越是考验你的时候，你说服一个顾客，他便会成为你的‘铁杆粉丝’。”

很多导购员从未明白过这个道理，在专业知识方面也一直停止不前，有时候还会卖弄“网络咨询”来“讨巧”卖货，却从未认真地懂得自己所卖的产品。“只有导购人员专业了，才会让品牌产品更专业。”姜利说。

从时光之泪品牌加盟店输出模式，到中元珠宝针对时光之泪的团队建设，均已有了良好的基础。同时，中元珠宝一直秉承“为客户创造价值最大化”的经营理念，从产品的选择开始，就以客户价值最大化为基准，满足消费者珠宝首饰佩戴、增值保值等需求。

可以说，中元珠宝将时光之泪在中国发展的基础已经夯实，但是，对于一个国际品牌而言，它进入中国、顺势发展，似乎还欠一股“东风”。

姜利认为，任何一个国际品牌在进入中国市场时都存在“水土不服”的问题，中元珠宝不仅是将时光之泪珠宝带进中国，还不断地根据中国市场消费者的特点和需求，要求品牌方在产品的设计、用料的选择、售后服务等方面进行“本土化”，如根据中国节日消费的需要，品牌方设计团队和中元珠宝自己的设计团队联合研发了“中秋系列”、“端午系列”等产品。

姜利说：“时光之泪进入中国市场较晚，这对我们在品牌运营方面是不利的，但产品的确是好产品，我们要做的就是让在‘深巷’中的美酒，尽快让大众了解和熟悉。”

姜利介绍，在时光之泪的家族加工厂中，可以经常看到头发、胡子全白的工匠在对每一块琥珀精雕细琢的场面。“每一个工匠师这辈子只做雕琢琥珀这一件事情。每次看到他们，以及经由他们雕琢出的每一款产品，一种敬畏之心便会油然而生。”她说。

同时，中元珠宝将时光之泪交于专业的品牌运营团队，共同打造中国消费者喜欢的、“倍儿有面子”的琥珀精品。

未来，中元珠宝要提供真正国际最高标准的产品，同时，致力于净化国内琥珀市场的‘假冒伪劣’之风。“琥珀是个好东西，但国内市场非常混乱，大有‘劣币驱逐良币’之势。我们将不断与国际顶尖的琥珀标准组织合作，共同推动中国琥珀市场良好竞争环境的建设，为广大消费者提供货真价实、高品质精美的琥珀产品。”姜利说。