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外因是辅 内因才是根本

2016-11-17

文/郭士军
“生意场上无对错，有竞争才有发展。天雅低租招商的做法有天雅自己的考量。对我们来说，应该感谢天雅珠宝城的竞争，使得我们的租金现在降了一半。”珍世缘珠宝有限公司（下称“珍世缘”）董事长王增向在接受本刊记者采访时表示。
万丰珠宝交易中心一楼

据了解，位于万丰三层的安珀雅宝（香港）贸易有限公司租金也从今年上半年的15元/平方米·月左右，调整至5元/平方米·月左右。

无疑，良序的竞争才是市场发展的动力和源泉。在行业形势整体走低的环境下，珠宝城物业方的降低租金、让利客户、互利共赢，被认为是一种“体恤”企业最直接的办法。

但是，从另外一个视角可以看到，这种竞争也成为了加速入驻企业了解自身矛盾、查漏补缺的重要推动力。

位于万丰3层的珍世缘，主业以批发和加盟为主，在万丰开业之初就已入驻，至今已有6年历史。今年6月份天雅开业，珍世缘并未跟着众多品牌商随之搬迁，而是把原来的展厅面积由200多平方米扩增至300多平方米。

“做生意不要轻易挪地方，不要轻易改变客户的习惯。”王增向说，“众多品牌从万特、万丰等搬去天雅了。但我坚持走自己的路，不随波逐流。我认为做企业重在稳定，不适宜搬来搬去，最重要的是事在人为，外界环境对企业的影响不是特别重要，租金成本也不是企业发展考虑的首要因素，根本还是在于企业自身的核心产品、服务以及品牌意识。”

现在所说的市场不景气、销售疲软等，除了受到国内外经济环境等因素的影响之外，主观上肯定还有企业自身的漏洞和局限性。尤其是，过去十多年间，我国黄金珠宝行业的“一路高歌”，快速发展的背后，掩盖了很多潜在的问题。在经济遇到下行时，很多企业自身管理、产品体系等方面存在的问题暴露无遗。

安珀雅宝开始着重修炼“内功”，查漏补缺。

安珀雅宝（香港）贸易有限公司董事总经理孙军

“客观环境之外，我们应该找到深层次的主观原因。”安珀雅宝（香港）贸易有限公司（下称“安珀雅宝”）董事总经理孙军在接受记者采访时说。

孙军认为，这次新街口万丰、万特内的很多企业迁至天雅，很大程度的原因是基于租金优惠政策。但是，孙军认为企业应该以此为鉴，着重修炼内功才是王道。

他说，租金永远都不是成本中的最大开支，重要的是，营业额如何去冲抵租金的成本。营业额冲不上去，不是简单地由于外界因素，而是企业没有主动去思考如何去提升自身的营业额。大家都在靠天吃饭，开门有客户进来，都是一些被动式的销售，缺乏主动性，往往就容易造成珠宝城内的企业对外界依赖性越来越大，经济环境等外界因素一旦不好，立刻就影响到企业自身的销售业绩和生存现状。

为了改变这种“等、靠、要”思想，安珀雅宝在产品结构和营销思路方面作了重要调整：产品结构上，在原来琥珀成品的基础上增加了原石、镶嵌等；在营销思路上，开始稳步推进加盟和进军电商的速度和步伐。

“我们也是逼不得已才涉足原石业务。这也是为了节约公司成本、让利客户及消费者的必由之路。”孙军评价道。

据孙军介绍，过去，他们不涉足原石加工业务，主要是以外部的小型作坊及大型工厂供货为主。而从今年6月份开始，孙军开始涉足琥珀原石的采购和销售业务。“受到经济环境的影响，整体市场销售有了明显下滑；互联网平台的逐渐壮大，点对点的模式已经基本形成，传统的供应商-加工商-中间商-零售端模式逐渐被淘汰掉，工厂跳过中间商环节，直接对接下游零售客户，中间商在‘夹缝中求生存’的空间被挤得越来越小。”他说。

不可否认，外界的因素确实发生了根本性的变化。也有业者表示担忧，认为此次万丰、万特及其他地区内的黄金珠宝品牌企业规模化地迁移至天雅地段，品牌高度集聚，使得天雅具有更大的优势和地位，对万丰、万特等新街口珠宝市场定将产生较大的冲击作用，逐渐分割新街口市场份额。


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