本刊记者/付祎笑   摄影/田建

廉老师说：老板既然选择了这个位置，就要想一些办法区吸引顾客。

首先是对周边商圈的了解，要知道本商场的品牌和定位，店铺货品的定位是否与商场的定位吻合。超市大多针对的客户群大多数是周边中老年人，年轻人很少，但是既然店铺的位置在这里，货品中又有钻石，就需要留意一下年轻人逛超市人的时间段。一般是早上中老年人逛超市的比较多，但是晚上年轻人是会到超市购物的，所以要关注晚上的客流，抓住晚上的时间。例如在超市的进口、出口派发一些购物袋，把一些店铺的优惠活动印上去，或者是印上店内的配套服务，例如珠宝首饰免费的清洗保养。

另外老板选择这个地方的费用肯定比门店的费用要低，所以相对的这个店铺的租金成本就比较低，所以在利润上就会有一些空间，因此就需要拿出一些小礼品去派发。

有这样一个案例叫“周末的猴子”，是一家商场的店铺在每个周末都会去周围派发银质的猴子吊坠，首先为了让这个“猴子”起到店铺宣传作用，就要把宣传品制作的很有吸引力，此外在派发的时候可以找一些人来做托，排队领取，以此来引发人气，没人气就更没有人来了。这样住在附近的人在周末闲暇时间来逛街，看到这样的场景也会想去看看是什么事情。虽然银质猴子是免费送的，但是可以配套出售绳子，绳子是要付费的，一条就20元左右，成本便回来了，同时也让人们知道你的店铺。

这个案例的成功是需要对很多环节进行思考，要分析了解商场不同时段的客流以及消费能力，一般在晚上年轻人比较多，可以派发一些传单。周五之后的周末是导致周五晚上是客流消费的高峰期，会有很多年轻人来超市购物，那么这个时间段在商场门口派发宣传片，告诉顾客周末店里会有什么样的活动，活动力度如何，让周边的消费者都知道我们店在周末有一个非常大的活动。

另外在派发时可以选择派发对象，主要针对的是年轻人，把年轻人吸引过来了，让他们知道这个店里有钻戒及其他货品，店里有什么样的活动及什么样的特价产品，长期以往，便会口碑宣传。新店开业没人知道，但时间长了就会有人知道。所以一定要通过集客，留下顾客信息，这样就会有一部分的客户信息，但这需要一步步的去做。

再一个就是要给员工安排任务，因为店铺的每个员工只有一件钻戒的任务，这样就可以给员工安排外联，比如说亲友单。因为我们身边的朋友亲戚都是年轻人，都是需要结婚的，把每个月把销售目标分开制定，例如一个月是10万的指标，其中有6万是来自店铺的自然客流，有2万是会员制的老顾客，还有一万是平时购物微信转账添加的好友，最后的一万就是亲友单。

但需要注意的是，一定要维护好朋友圈，不能总发广告，也不要总是群发信息，这样时间长了，人家是会把你屏蔽了的，我们要发一些自己的心情，让大家知道你是真实的。另外每个员工在联系自己的亲朋好友时要挖掘准备结婚的好友，让他们来这里买，如果成功了，就会有人去效仿。要有成功的案例才能影响到整个店铺，否则员工是不会去卖的。

吸引顾客进店这事不能着急，要有过程，要结合店内的营销活动，发动员工去宣传品牌，让附近的人知道。品牌的专业知识虽然会要求员工去背，但是没有顾客，时间长了就会遗忘，即使有演练，但演练和真的顾客是不一样的。如果顾客进店率低，光演练的话，员工是会感觉的枯燥的，所以最有效的就是要把顾客吸引过来，产生真正的销售，这样员工才会有信心。

 另外可以让老板配合，进购一些赠品免费发放，像在超市门口派发一些印宣传活动购物袋，在夏天发一些扇子，气球，但这些都是扫二维码关注领取，这样就可以做到吸粉。

最后告诉大家，一定要想办法去吸引顾客，不能坐在店里等，等是等不来顾客的。

河南金鑫珠宝洛阳老凤祥银楼店长李艳利补充到，第一，店铺的产品在陈列的时候要拿出一些可以吸引人的惊爆款产品，折扣可以适当低一点，或者是一口价，把货品区分档次陈列。

第二，买钻石的都是准新人，又因为一些婚礼现场交换对戒的时候都不用真的，现场太乱拍丢，所以店铺里可以购置一些成品的对戒，钨钢或者是银质的，这些成本都比较低。之后可以找当地的婚纱影楼合作，印一些免费领取的卡片，让这家婚纱影楼里专属的顾客到店里免费领取对戒，这样就可以吸引一部分的客流，因为免费给的大家都想要。凭借免费领取卡片到店的顾客，戒指先不要给他们，说这个戒指是量身定做的，先让他把联系方式留下，然后告诉他们，等定做好了之后会第一时间打电话通知他们。但一定要想让他们看看店里的产品并向他们介绍，一般第一次进店的顾客都是不会购买的。等第二次顾客进店领取戒指的时候，就要有针对性的介绍，由于他们是二次到店，对店里的产品也已经有了一些了解，在这个时候可以适当的给他们一些折扣，增加一些赠品，这样的话，成交几率至少有50%。

第三种，可以找当地的民政局沟通，印制一些礼金卡，例如只要在民政局登记结婚的，就可以送他们一张1000块钱的钻石礼金卡，这是可以给他们设置金额的，例如满3000或者5000才可以使用，这些都需要店铺自己去做预算，去做异业合作。

第四种，店铺周边一般都有很多大型超市，商户，这样可以印制一些好邻居卡，在上边印制当天购物可以享受什么样的优惠，准新人可以获得对戒，或者可以领取什么礼品。安排员工去扫街，把卡片发放到每家每户，告诉他们拿到这个卡，在店铺享受的折扣是最优惠的，活动的内容都要在卡片上标注清楚，让他们看到，这样他们也会抱着试试看的心态走到店铺。

最后告诉大家，顾客只做占便宜的事情，他觉得有便宜可占就会到你的店里。