本刊记者 贺轶群

《史记·货殖列传》有言:“天下熙熙，皆为利来;天下攘攘，皆为利往。”

的确，逐利而生是商业的本能，三十多年前，香港珠宝商来粤投资，归根结底，是看中当时内地廉价的劳动力成本，以及潜在的庞大市场。这一批批勇敢精明的商人们，希望借助产业转移的大潮，降低生产成本，重新布局市场，为企业经营带来新的生机。

然而，如何才能真正打开珠宝内销市场?直到今天，这仍然是横在香港珠宝商眼前的一道难题。

1989年前后，当时在潮汕地区开设“大宝珠宝”工厂的香港商人张敬猷准备进军内地市场，他先后在北京、上海、珠海、汕头四地开了9家珠宝店。“当时的珠宝很好卖，后来过了不久，生意就难做了。有太多的人模仿，而且供应量太大，加上管理不善，1995年以后，商店陆续都关了。”张敬猷回忆道。“从那以后我一直只做工厂，全是出口加工，外贸订单，直到现在。”

张敬猷内地生意的失败并不是个例，据番禺珠宝工艺委员会会长黄建民介绍，上世纪90年代曾有很多香港珠宝商试水内地市场，但基本上都以失败告终，亏损几千万、破产倒闭的比比皆是。从那以后，香港珠宝商人在珠三角地区便专一做来料加工、外贸出口，承接的订单几乎清一色来自海外地区，内地的销售额则寥寥无几。

我们不禁疑问:设计时尚，加工精美的番禺、伦教珠宝，为何一直以来难以打开内地市场?当年叱咤维多利亚湾的香港商人，为何在开拓内地市场这一环节兵败滑铁卢?其中的原因是多方面的、深刻的，更是发人深思的。

30年前，本分、严谨，有着英式商业思维的香港珠宝商们立足珠三角，正尝试进军内地市场，但内地社会复杂的人情应酬是摆在他们面前的第一道难关。

也许，我们早已适应了拉客户，谈业务，请客吃饭，应酬寒暄的“传统”，但是对于深圳河彼岸的香港商人而言，酒桌文化、人情社会却是难以冲破的文化壁垒。张敬猷也坦言:“到处请客吃饭，人情关系很复杂，很讨厌，许多香港商人无法适应，相比之下，做外贸出口更简单一点。”

粤、港本一家，但是英国百余年的殖民统治，已经使香港商人在社交理念、行为习惯、办事风格等方面，带有了更多的西方色彩:简单、直白、直奔主题。在他们看来，谈生意就是谈生意，在商业合作中掺杂多余的人情关系毫无必要，至于在谈合作时为什么还要一醉方休，就更难以理解了。

另一方面，改革开放以来进入珠三角地区的珠宝企业，大多是香港本土企业的转移，他们在香港的旧公司并没有关停，香港商人不得不频繁往来于两地之间，由于分身乏术，很多人难以全身心投入内地方面的经营运作，这也是香港珠宝厂商难以深入内地的主观原因。

“三来一补”是改革开放早期出台的“来料加工”“来料装配”“来样加工”和“补偿贸易”政策，在这一政策背景下，原料、产品归外商所有，产品全部外销，中方只提供土地、厂房、劳动力，企业对中国政府“出口退税补贴”依赖较大，因此更关注外销。

另外，“三来一补”中的进口原料享受保税政策，海关为防止珠宝厂商将原料免税的产品拿到国内地销售，制定了严格的监管措施。企业如果想同时经营内销、外销，就需要申请两个牌照，程序复杂。例如，来料加工的材料和国内零售的材料要分开放置，各挂牌照，但是内地又有“商业地产不能分割”的政策，在番禺、顺德等地的香港厂商很难解决这一问题。深圳的企业是个例外，因为具有国内黄金的原料供应，所以可以内外兼销。

长期的外贸经营，港商已经形成了成熟的海外市场，且国外订单往往都是大单，收入稳定且丰厚。据业内人士透露，上世纪90年代很多珠宝加工厂年入数亿元，毛利润率在40%以上，十分可观。所以对于很多香港厂商而言，继续维护好国外市场的贸易已经足够了，内地市场在当时并非必然选择，很多人并不屑于做内销。

香港厂商在珠三角加工的珠宝，以K金、钻石镶嵌、彩色宝石为主，这些首饰品类来自欧美，在中国本土并没有文化根基。中国人将美满的婚姻称为“金玉良缘”，黄金和玉石，才是中国婚戒、首饰市场的主体。

上世纪八九十年代的传统国内市场，几乎没有消费宝石的习惯，在2000年以前，国内首饰市场被黄金饰品垄断，直到现在，黄金饰品仍然占据百分之六七十的份额。而香港是时尚最前沿，珠宝品类很丰富，风格欧美化，与内地市场、消费需求完全不同，所以当时做内销的港商大多“水土不服”，损失惨重。

一朝被蛇咬，十年怕井绳。经历了90年代的大溃败之后，香港珠宝商一直谨慎地观望着内地市场，不再选择贸然进入。如今，内地消费者的审美风格已经悄然改变，时尚潮流之风已经吹遍神州大地，吹入每一个年轻人的心田;珠宝市场的商品类目更是琳琅满目，争奇斗艳，内地与香港的市场差异正在悄然消除。

驻扎在番禺、顺德等地的港资珠宝企业之所以不愿意开拓国内市场，与现行的税收政策有很大关系，而如何改革税制，政府方面亦颇有难处。

首先，是企业所得税预缴政策带来的资金周转难题。

根据《中华人民共和国企业所得税暂行条例》及《实施细则》的规定，缴纳企业所得税，需要按年计算，分月或者分季预缴，在月份或者季度终了后15日内预缴，年度终了后4个月内汇算清缴，多退少补。这一政策的出发点是为了确保税款足额及时入库，但是对于企业而言，在流动资金有限的情况下，预缴税款会导致严重的资金周转困难，假如提前缴纳12个月的税款，企业会减少15%左右的流转资金，影响正常经营。相比之下，香港政府的做法是令企业先去经营，年底自主报税。这种做法更受企业家的欢迎，负担较轻，也更能体现政府与企业之间的相互信任。

其次，较高的税率也成为很多企业的负担。

广州市番禺区珠宝厂商会会长吴威介绍到:“许多企业都反映，珠宝、彩色宝石税收太重了，关税、增值税等税目共计46%，珠宝行业只有3%至5%的利润率。所以业内一直都在呼吁降税，只有把关税降下来，产业才能更好发展。”

但是，单纯的降税就可以带来珠宝行业的发展繁荣吗?问题似乎并没有这么简单。对此，广东省珠宝玉石交易中心总经理、原广州市番禺区经济贸易促进局局长黎志伟作了深入的分析。

黎志伟认为，首饰原料及成品具有非标准化的特征，估价时主观性很强。在进口贸易中，如果税率放低，可能导致原材料以虚高价进关，流失外汇。

举例来说:假如一块祖母绿的真实价值是1万元，商家却报了100万元的价格进关，由于估价的非标准化问题，这种做法是具有可操作性的。倘若征收5%的关税，95万元的钱就流向国外了，而这一切的代价仅仅是5万元，如果有人用这种方式洗钱、转移财产，成本是很低的。对此，若将出口税率提升到40%，他们就要花费40万元的代价，此举能有效限制外汇套汇，用税率能把套汇的成本兜住。

“珠宝首饰不是关乎国计民生的必需品，只是一个较小的行业，属于高端消费，所以我们不能假设国家把这一个品类的税降低。”黎志伟同时提到，较高的税率有利于优化资源配置，促进珠宝产业转型升级。低成本的生产只会导致珠宝行业同质化更加严重，低劣产品更加泛滥;而对原料、成品的较高税率压缩了企业的利润空间，可以促使企业摆脱对廉价原材料的依赖，利用文化、设计为产品增值，从而真正提高利润率。“具有文化增值的部分，才是正常的珠宝产业，太关注原材料价格高低是不对的，那是卖工业产品，而不是卖文化产品，这是必须扭转的。否则，就是‘大自然的搬运工’，是没有创造力的表现，你不是卖水的，珠宝人不能做‘大自然的搬运工’。”

黎志伟还补充到，如今香港珠宝企业做内销市场要面对的，与其说是高税收压力，倒不如说是征税不公平的问题。“如果税收征管公平，其实高一点的税率无所谓的，大家都按这个标准来，数字也很清楚。现在的问题是有的人缴税了，有的人偷税漏税，不缴税的人就利用这个便利，挤占市场、资源，恶性竞争，这才是真正的问题。”

千帆竞渡，百舸争流，纵有狂风激流，险滩暗礁，也不乏成功抵达彼岸的探险家。三十多年来，香港珠宝商人为开拓内地销路前仆后继，虽然整体上战绩不佳，但其中也有几声胜利的号角，卓尔珠宝便是其中之一。

卓尔珠宝在20世纪80年代末进入广东东莞，做来料加工，1997年亚洲金融危机后，面对日益恶化的海外市场，卓尔珠宝开始走向内地，成功规避了出口风险;2008年金融危机后，卓尔珠宝凭借精准定位、原创设计、“七保”服务等亮点，内销业务经营得顺风顺水，先后在内地建立了16个分销中心、800多家加盟专卖店，成为香港珠宝圈一位成功的“着陆者”。

在同行的眼里，卓尔珠宝董事长张光贤的成功之道，在于他“一个人兼十个人职”的艰辛付出，也在于他对内地商业环境的超强适应能力。采访中，香港商界人士普遍将自身定义为生意保守、考虑审慎、做事不冒进的绅士形象，谈及张光贤所具有的拼命精神和适应能力，他们自叹不如。的确，商场如战场，内地市场的激烈程度尤甚，在这样的残酷竞争环境中，只有拥有大魄力、大格局，刻苦经营、灵活处事的人，才能有更大几率的成功把握。

企业经营的成功，企业家精神只是其一，另一方面，也离不开合理的政策、良好的商业环境、文明进步的思想理念等客观因素。

港商珠宝内销难题中，市场与消费者审美的差异问题如今已经不复存在。随着社会文明的进步，酒桌文化、人情往来等现象也正在日渐好转。受金融危机的影响，对欧美市场的外贸出口形势日益艰难，香港珠宝厂商正在逐渐尝试着摆脱旧日的贸易惯性，不断探索新市场。

俗话说“远水解不了近渴”，庞大的内销市场，正是摆在香港商人眼前的一泓甘泉活水，这一点正在被越来越多的人认识到。完善政策法规，优化投资环境，发挥行业协会的沟通作用，为企业解决后顾之忧，未来一段时间，势必会有更多“卓尔”式的成功着陆者。

税率杠杆的调整可谓“牵一发而动全身”，显然不是越低越好，低税收不仅不利于珠宝企业的转型升级，更有可能被不法者利用，成为转移财产的便利条件，流失国家外汇储备，影响外贸经济的健康发展。所以，税率的调整是一个渐进的过程，不可操之过急。当下亟需处理的，是完善征税系统，使社会治理信息化、智能化，严厉打击偷税漏税的违法行为，为行业提供一个更加公平、透明的外部环境，这样，企业的发展、转型才更加容易。

珠宝企业的内销难题，归根结底，是“三来一补”的加工型贸易如何转型为一般型贸易的难题。改革开放初期，“三来一补”政策充分利用我国庞大的劳动力优势，创造了辉煌的成就，中国也因此赢得“世界工厂”的称谓，番禺亦喊出“世界珠宝，番禺制造”的响亮口号。但是，随着经济的发展和人力成本的上升，“三来一补”模式进入瓶颈期，劳动密集型产业不再被政府鼓励，如何实现转型升级，寻找中国经济新的增长点，已经成为改革开放40年之后的今天，我们必须回答的问题。

目前，珠三角各地正在积极打造珠宝产业园，以这种形式，助力香港珠宝商转型发展。例如，顺德伦教建立保发珠宝产业园，集中解决困扰珠宝港商的报关、报税、申领牌照等问题;番禺沙湾珠宝产业园则在完善珠宝产业链上下功夫，细分板块，专业化运作，打造特色供应链基地。

习近平主席多次强调：“改革开放只有进行时，没有完成时”。的确，如果没有改革开放，就没有中华民族今日的繁荣;要想在未来赢得更辉煌的成就，依然离不开革新与探索。

改革开放的40年，不妨可以看作中华民族由传统农业文明向现代工商业社会转变的一次伟大探索。回望40年历程，成就举世瞩目;遥望未来，依然有很长的路要走。

因此，应将改革进行下去，优化社会治理，解决与现代文明相矛盾的、影响商业的发展的传统习俗;以法律为准绳，让公平、诚信与法治在社会生活的各个角落生根;多措并举，助力产业转型升级，为中国经济书写时代新篇章。

实业兴则国兴，珠宝加工制造业的蓬勃发展，为番禺、顺德、深圳以及整个珠三角地区40年的改革开放发展史书写了浓墨重彩的一笔。回首峥嵘岁月，可歌可泣;展望未来，我们更有理由相信，在社会各界的共同努力下，珠三角的珠宝制造业必然迎来更加灿烂的明天。