本刊记者/刘冬

第一部分

第二部分

第三部分

商品陈列是一种视觉营销手法，是以不同的展示空间为依托，运用各种道具，艺术品和饰品，在产品风格定位的基础上，结合文化、艺术、品味、时尚、个性等元素，通过各种技巧，将产品的功能性、特征、风格或者销售活动的主题充分的表达出来。

刘佳

店铺陈列可以在商品展示空间或者销售空间的一定范围内，让顾客对商品的属性、功能、特性、品质、风格以及档次一目了然，引起注意，给顾客留下好印象，产生接近商品和购买商品的欲望，达到最大化展示商品的目的，以此来刺激商品销售，制造品牌影响力，以达到传播品牌文化的目的。

所以说珠宝首饰的陈列并没有一定的规则，依据珠宝首饰类型的不同，其陈列的方式方法也不尽相同，无论采取任何形式的陈列方式方法，都需要达到几个比较重要的原则和要求：醒目，整洁，丰富，美观，科学，真实和艺术。总的来说，珠宝首饰陈列应该遵循一定的原则和要求，达到顾客的满意，从而刺激销售。

由于珠宝首饰所属周期长，很长时间难以变动，为了保持珠宝首饰的畅销，流通良好，最好不要长久的采用相同的陈列方式，应时刻保持它的新鲜感，以达到吸引顾客好奇心的目的。

首先要坚持先进先出的原则，同时隔以10日要按照珠宝首饰的特性重新摆放，以新颖多样的陈列方式展示珠宝首饰。

其次，商品陈列要达到一个最好的效率，所以陈列商品要便于操作，以提高珠宝首饰导购的工作效率，并减轻劳动强度，防止出现差错。比如把交易最频繁的珠宝首饰放置在便于拿取的部位。

第三点是搭配，也是最重要的一点。珠宝首饰的陈列要注意色彩和灯光之间的协调搭配和互相烘托，以增强珠宝首饰的色彩，使其变得更醒目，更加吸引顾客。对相互影响很大的珠宝首饰要分开摆放，比如对颜色有互相相销或者形状差异太大的珠宝首饰应分开摆放。

第四点是丰富，要保持陈列的首饰丰富，随卖随补充，这样既可以保持货柜里的珠宝首饰整齐美观，又方便顾客购买，并且有利于统计商品的销售量，还可以根据季节的变化，改变珠宝首饰的一个陈列方式。

第五点是有序，陈列应做到竖向从上到下，横向从左到右，由价高者到价抵者，尺寸由小到大过渡等等。此外，由于珠宝首饰作为商品的特殊性，陈列要遵循创意、安全和健康的原则。

为了能够真正的给顾客创造一个良好的购买珠宝首饰的环境，设计出科学合理的商品陈列方式，在珠宝首饰进行陈列时，要注意下列几点要求。第一点，要与整个珠宝首饰店的色调，格局，气氛保持和谐一致。让绚丽多彩，琳琅满目的珠宝首饰展示场所最大限度引起购买者的欲望。

第二点，陈列的最终目的应是显示珠宝首饰的造型特征，讲求艺术美观、层次分明、重点突出和色彩协调。陈列的样品也要着重反应突出柜组的经营特点和推销重点，陈列的样品应该是正在出售的珠宝首饰，不应该为了吸引顾客而放在一些根本无货品的样品，要慎重的挑选陈列样品，应有样有售，要标明标准规格和介绍。

第三点，珠宝首饰分类配置与陈列一定要站在顾客的立场，以方便顾客观看和购买。珠宝首饰必须明码标价，同时在陈列时要让每一件首饰正面朝向顾客，标价牌要固定在第一列首饰的下方，并且设计要有坡度，使顾客容易看见，这样才可以引起顾客的注意，有助于顾客了解珠宝首饰的性能。对于款式新颖，品类高档的珠宝首饰，应附有必要的说明或简单的介绍。科学的摆放和布置，能够让顾客易看，易挑选。

第四点，要注意珠宝首饰是贵重商品，不要全开架售卖，陈列时不能有对顾客造成伤害的隐患，不能为求新，求奇而进行惊险陈列，导致顾客产生畏惧心理。货架上陈列的商品要排除倒塌的现象，给顾客以安全感，另外珠宝首饰是易碎易污的商品，要注意防损等细节。

顾客购买产品的心理过程，可概括分为八个阶段，首先是注视，其次感兴趣，顾客对产品感兴趣了之后就会有联想、产生欲望、比较和权衡商品，之后是信任和行动，最后才是得到和满足。根据顾客的心理过程，可以将珠宝首饰陈列的方法分为两类，第一是供人浏览陈列，第二是让人产生购买欲望的陈列，在这一系列的心理过程中，有两个阶段是非常重要的，一个是感兴趣阶段，因为它直接关系到顾客是否接触产品，另一个是比较权衡阶段，顾客可以通过在同类产品的比较中确定是否购买，因此，在陈列珠宝首饰时，要注意考虑这个阶段，选择合理的陈列方法，进行科学的陈列。

第一是纵向陈列法。把同类首饰垂直陈列，顾客不需要左右移动，眼睛只要上下看即可挑选所需要的首饰，这样的方法有易找、易看、易取、易放的便利性。

第二个是横向陈列法，把同类首饰做横向的排列，优点是能诱导顾客视线的深处，增加其他首饰销售的机会，缺点是顾客在挑选珠宝时必须沿着货柜做水平式左右移动。

第三个是线性陈列法，指陈列珠宝首饰时，可以以货柜各层的展览空间为基础，以珠宝首饰形状和摆放空间的大小，将珠宝首饰排列成一条平行，垂直竖立或倾斜有序的线条，这种陈列方法的优点是能统一，直观，真实，整齐地表现出展品的丰富内容，使顾客一目了然，更具有强烈的感染力。

第四个梯形产陈列法，把珠宝首饰按梯形式陈列的方法，如体积小的珠宝首饰展放在距离眼睛最近地方，以减小体积的缺点，吸引顾客的注意，大件的珠宝首饰放在较远的地方，使顾客不会产生畏惧的反应，增强珠宝首饰的可观性。较便宜的珠宝首饰，应摆放在容易拿取的位置，较昂贵的珠宝首饰应摆放在较后方。暗色系的珠宝首饰摆放在靠近顾客视线的地方，明亮系珠宝首饰放在暗色系珠宝首饰的后方。流行的珠宝首饰或促销珠宝首饰，及新出的珠宝首饰就应该放在前方，一般的珠宝首饰放在后方，这种陈列方法的优点是使得珠宝首饰的层次感非常强。

第五是黄金带陈列法，这种方法是把需要展示陈列的珠宝首饰陈列在最显眼最直接的位置，黄金带又称为黄金视线的指示，是顾客最容易看到的位置，通常是根据顾客的身高而变化的。以1米7身高的顾客为例，眼睛距离货柜通常为50到60厘米，人通常的视野宽度在120度左右，那其中看的最清楚的部分则是60度左右，因此离货柜60厘米处最有利的视野高度约是90厘米的陈列宽度。

第六是连带陈列法，指把一组相关的珠宝首饰，尽可能的摆放在一起，或是把相关的珠宝首饰紧邻在重点珠宝首饰左右或上下的方向，既能让顾客看到重点促销的珠宝首饰，又能影响到其他的珠宝首饰，刺激顾客购买，方便顾客挑选。

第七是促销陈列法，这是一种因节庆和促销而做的一种特殊陈列。

第八是展览陈列法，它是专供顾客参观浏览的陈列，这种陈列方法要有某种程度的专业的陈列技巧，陈列时最重要的一点，就是必须要引起顾客的注意，使其产生兴趣和联想，从而刺激顾客的购买欲望。

陈列得体能产生很好的视觉效果，更重要的是陈列的巧妙，可以使顾客产生购买的欲望，从而达到促销的目的。如何提高珠宝首饰陈列技巧？首先要巧妙的运用色彩，不同季节的色彩是不一样的，珠宝首饰对光线和温度的要求很高，在不同的季节，店内的光线有不同的特点，因此珠宝首饰的陈列要随着季节的变化及时进行调整。

在春季进行陈列的时候，背景或商品中可以以绿色为主调，点缀以粉、白、黄色的小花，可透出一股春天的气息。

在夏天商品陈列的时候，可以在背景或商品中以蓝、紫、白等冷色调为主。

秋季商品陈列时，应该以秋天的色调，景物做对比，透露出珠宝首饰的气质。

冬季商品陈列时，背景以暖色调红、粉、黄为主。

不同的色调给人的感觉是不同的，因此，导购在陈列珠宝首饰时，要结合珠宝首饰的特点，在用色上做出相应的变化。通常来说，暖色在色彩的特征上具有很强的活力，给人一种温馨有生机的感觉，在平时可以陈列一些代表鲜活，具有生命力的珠宝首饰，如红宝石首饰，如果陈列结婚用的钻石首饰，可以选粉红色作为基调，这样创造出一种新生，爱慕和温馨的气氛。冷色中的青色和海蓝色，可以使人的心情平静，开阔，清爽，因此一些高贵典雅的珠宝首饰，都采用这样的色调。

其次是进行颜色上的搭配，有四种颜色搭配的方法。

第一是类色的配色，在陈列时，可以把邻近的颜色和类色搭配在一起，相互增强彼此的色彩效果。如红与黄，青与紫等类色的组合，具有平均的配色效果。如果不止两种类色，可以在两者中间加入类色，如红橙黄或蓝紫等这些色彩组合就能有更清楚的视觉感觉。

第二是异色的配色，如青和紫红，红和黄绿，这种色彩是让人感到自然容易接受的色彩组合。在陈列珠宝首饰时，可以适当的选用异色搭配，尤其是红、黄绿、黄，或橙、绿、紫蓝等三色的组合，都能够给人以新的印象。

第三是补色的配色，补色由于色差大，可以互相强调各自色彩的主张。其中，红和青绿的补色，让人感到热情。橙与蓝色的补色，给人以男性化的感受。而黄与紫蓝的补色给人以明朗感觉的配色。

第四，无色彩和有色彩的配色。无色彩和有色彩的组合，通常是以明度为中心来配色的。明度差距越大，越能给人以强烈的感受，能强调有色彩具有的感觉。明度相近的纯色彩能够强调给摩登的感觉。

pop广告，又称为店面广告或售点广告，指在销售现场所做的一些广告，主要是为顾客强调购买时间、地点，使顾客产生购买欲望，并使其就地购买。pop广告的作用通常是与商品陈列相结合的，相当于陈列的说明，和引导陈列注意力的一种方式，能够有效的促进销售。如果在珠宝首饰陈列中，有某种特定的商品展示，可以用小道具加深印象，在pop说明卡上作说明，可以提高珠宝首饰的商品价值，引起顾客的注意。

pop是提高购买效率的一个重要途径，通过精准的pop分享，顾客可以通过pop广告获得以下消息。首先是珠宝首饰信息，为顾客提示应该购买的珠宝首饰种类，避免遗漏。认识热点珠宝首饰的优点，对顾客的最终购买引起积极的作用，使顾客的购买活动变得简单，容易，轻松愉快。

其次可以代替导购回答顾客的问题，减少与顾客之间的语言冲突，并且还可以提醒顾客注意，为顾客省去寻找商品的麻烦。

最重要的一点是可以让顾客了解珠宝首饰店的营销策略，引起顾客的共鸣。

在运用pop广告后，要增加商品的动感。活动的物体比静止的物体更能吸引人的注意力，因此在珠宝首饰陈列中，不仅可以运用动力装置使店面商品活动起来，还可以运用人工来展示珠宝，展示珠宝首饰的特性来吸引顾客，调节购买气氛。

在动感陈列中，也可以运用准动感陈列的方法，即运用人体模型陈列。在陈列珠宝时，把珠宝首饰佩戴在显眼位置的模型身上，达到最直观的吸引顾客的目的。导购和营业员也可以佩戴合适的珠宝首饰，以展示给顾客美的效果。这两种陈列办法都要求所佩戴的珠宝首饰