文 / 于斌

万事开头难，好的开场白你就成功了一半

我认为好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的信息印象要深刻得多，在开场白前，你可以与顾客稍作闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法，就是让客户了解自己能够得到哪些利益，使用开场白技巧的好处在于，可以使你与客户的对话建立方向与焦点，让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你和客户的时间，使客户和你同步进行。

多提问题，找出客户的真正需求

在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问，通过提问题我们可以得到下列结论：弄清楚客户究竟在想什么;找出客户真正的动机如何;找出客户相信什么。通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。但是，切记在当你向客户提出问题后，从客户的口中得到的一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。这样可以让顾客感到舒服。

学会赞美你的客户

卡耐基说“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己具有可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理，并加以很好地利用，就能成功地接近顾客，用赞美的方式开始销售，就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。

当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用。因此，销售员在采用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好、练好、用好这个技巧，一定能让你的订单越来越多。

抓住顾客的心，一句定成败

其实不少销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销售员都说同样的话。所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。

所谓“一言而胜”，就是说这一，说到了对方的心上，打动了对方，实现了自己的目的。所谓“一言而败”，就是说你的话没有说到人家的心上，人家不爱听，你就算白说了。对于销售来说，抓住顾客的心，是说服顾客的利器，是把握主动权的保证，只有抓住顾客的心，才能让顾客一步一步，循循善诱，激发顾客的购买欲望，使其产生拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取购买行动。

一定不要说负面的话

话语的正面性与负面性或者说肯定性与否定性，是说话时必须注意的另一个重要方面。在一般情况下，那些毫无生气、灰暗、冷淡的话，谁听了都会丧气，就别指望顾客能有什么积极的反应。优秀的销售员通常都是开朗的，而且常常面带笑容，令人看了觉得非常舒服。他们的话语也多是积极肯定，充满活力的。

表情是无声的语言

表情是一个人内在精神的外部表现，是自然而然流露出来的，不是假装出来的，任何人都不可能装出来让人感动的表情，你要想做好销售，就要有真诚的态度，有了真诚的态度，你就会产生自然动人的表情，就会感染顾客。

当非语言的行为与说话的内容冲突时，非语言的行为远比说话更具影响力。换言之，姿势、手势以及面部表情，远比说话重要，并决定信息传递的感觉。所以你在顾客面前一定要言行一致。因此，当你与顾客沟通时，想要与对方迅速达成亲和关系的话，就要通过说话与肢体语言来建立亲和关系。

避免与顾客发生争执

销售的人都听过一句口头禅：“顾客永远是对的”。因为发生争执的时候，会让顾客产生不愉快的感觉，那么他就永远不会想要购买你介绍的产品。销售员的目的是销售商品，而不是卖弄自己的知识或才能，因此销售员一定谦和有礼，时时以顾客的咨询顾问自谦，如果想要圆满达成销售商品的目的，必须先与顾客建立良好的人际关系，不要得理不饶人，遇到顾客说错话不要立刻给予反驳，你要知道你销售的是产品，而你面对的人就是可能接受你产品的人。

多听少说

上帝把人类造就出来的时候，为什么给人类一张嘴巴，两只耳朵。为的就是让我们在销售的时候，多听少说。销售员应该把持“说三分话，听七分言”的原则。销售员都应该意识到，要注意听顾客怎么说，听明白顾客的话，才能说出顾客爱听的话，才能会说话。说话的目的就是为了了解对方的心意，让对方说，你就能够抓住对方的心，你的话只是一个引子，只要引出对方的内在需要，你就可以有针对性地说服对方。

正确认识销售技巧在销售中的重要性并毫不犹豫、持之以恒地加以强化练习，是每一位立志在销售界做出一番成绩的人都必须认真去做的，它可以让你成为一名出色的销售员。