文 / 张微

店铺形象对于消费者而言是建立品牌认知的第一扇窗口，对于店铺而言是吸引顾客和树立品牌形象的冲锋战士，对于企业而言更是长久发展所必不可少的中坚力量。因此中国珠宝商们一直都是不惜重金打造自己品牌的店铺形象，然后重金之后的效果往往不尽人意，要么是大同小异、互相模仿，要么是过度装饰、城乡气息浓厚。当大家把重点都放在店铺形象的打造上时，往往会忽略如何才能更好的把店铺区域规划与陈列结合在一起帮助销售。在首饰界，我一直认为施华洛世奇在店铺的规划、人流动线和磁石设置上做的都是相当不错，今天我们就以他们为例来聊聊店铺规划中的区域划分。

我们都知道店头基本不接待客人，那么店铺内的销售区域大致可以分为三个区域。

一号区域——承担将顾客引导至店内作用的是店铺入口周边区域。

首先是位于入口处的橱窗陈列，具有将顾客引入店里的作用。应在这里陈列代表品牌脸面的商品或者是应季销售的主题商品。施华洛世奇店铺两侧的橱窗就一直是以陈列新系列商品和节日主题性商品为主。再次，店铺入口陈列的商品种类有提升顾客进店率的作用，因此在该区域陈列新商品及低价格带商品，将顾客引入店内。

从顾客的消费心理来看，人们往往对于新鲜事物会有一定的好奇心，如果在入口处安排人流较多的销售，一方面会大大削弱橱窗的效果，另一方面会给消费者造成一定的视觉压力，让他们减弱入店购买的欲望。所以为了促进更高的顾客进店率和商品周转率，在该处也基本不接待客人。

2016年情人节主题橱窗

店头部分的橱窗展示以及入口处的主题展示

二号区域——店内，店铺的中心部分为主区域，在这里要设法提高顾客的购买件数。

该部分是中心价格区，同时也是决定店铺印象的地方。这里陈列的往往是店铺的主打产品，最容易被顾客看到，因而也最容易被销售。从该处往里，逐渐陈列高价格带的商品，以此来满足不同消费能力顾客的购买需求。此外，广告商品是顾客来店的动机商品，是经常被购买的商品，因此要将其醒目地陈列在店内，这样能够与店头的橱窗形成一个较好的呼应，提高二次销售的概率。

注意：要在店里毫无遗漏地设置磁石点以提高回游性。

入口处的主题展示柜，同时也是店铺内一个重要磁石点，可展示活动推广商品与橱窗相呼应

进入店铺的主区域，主题广告商品也醒目的陈列

三号区域——最后是商店的深处部分。在店铺深处主要考虑提高客单价。

每一个进店的客户都需要有店员对他们进行引导销售，一方面是为了延长顾客在店内的停留时间，另一方面也可以提供给客户更好的体验式服务，更深入地了解产品，从而促成销售。然而通过前期的沟通和了解，导购员们也要有意识地引导客户进入店铺深处，在充分挖掘和了解客户需求后，导购员应该尽可能多的为客户提供更过可供选择的商品，甚至在某些时候提供更多高附加值及高价商品。这时候将顾客从店中央引流到店铺深处不仅可以为顾客提供一个更为舒适的购物环境，促成销售，同时也能在整个店铺空间中起到将人员合理分流的作用，避免了大部分人流集中在某一处的现象发生，从而降低了客户流失率。

另外，需要特别注意的是，要留意接待客人用的桌椅如何安排的问题。

主要在店深处接待顾客，进行销售

店铺的每一寸空间与销售都是息息相关，应该仔细考虑顾客在空间中与商品的互动，进而更好的运用陈列这个工具，将它们串连起来形成一个流动的气场，从而达成销售。