文/本刊记者 张圆

在三月份的一个小型珠宝青年分享论坛上，观众记住了这样一位爱笑的发言嘉宾，她介绍自己说“大家都叫我‘媳妇儿’，因为我是老王的媳妇儿。”

卡卡珠宝有限公司总经理娄利丹（右一）

她是那种媒体最爱采访的创业者类型之一，性格爽直亲和，对于自己的创业故事总是愿意笑着分享，听者很容易感受到这是一位由衷快乐的创业者。自创业以来，她的创业故事就没停止过被分享。

她是深圳市卡卡珠宝有限公司总经理娄利丹。

采访娄利丹的那天，未进其门，先闻其声。“媳妇儿，卡友要货了。”“哎，好嘞！”接着就见她利利落落地忙活起来，采访间隙也不落下在手机上招呼卡友们。

她的员工，大都是年轻的女孩，都叫她“媳妇儿”，后来来了几位卡友也是如此称呼，没人觉得有什么不妥。她就是这样爽直的人。

卡友就是指卡卡珠宝的粉丝。“粉丝就是品牌忠心的追随者，我出个设计图，他们就能决定买货，这就叫粉丝，是对卡卡的产品品质和服务一直充分肯定的人。”娄利丹认为卡卡珠宝最自豪的就是和卡友的亲密关系。

那天一位卡友还带着刚下飞机时的行李箱就来了。“这位卡友是美籍华人，她在美国参加宴会时被问到身上美丽的首饰是什么品牌，她就骄傲地回答：“是卡卡。尽管他们可能并不知道卡卡品牌，但是也觉得高兴。”娄利丹说。

据了解，卡友遍布全国甚至海外，涉及各行各业。而其中作为卡卡珠宝的“梦想合伙人”的卡友就达一百多位。

“只要购买过卡卡珠宝，对卡卡有品牌认同感的卡友都可以作为我们的‘梦想合伙人’，她们就是我们要打造的‘个人移动珠宝店’，在身上挂满卡卡珠宝首饰去参加各种场合，亲自、随时随地代言并卖货。身兼代言人和代理两个角色。”她说。

娄利丹身上挂满了首饰，常会被顾客看上某一件就买走了。她自嘲，自己打扮得跟圣诞树似的。

第一批梦想合伙人就是早期的老卡友。娄利丹说，这些人和卡卡珠宝有着共同的梦想，“多年来卡卡是被卡友推动着向前发展的。他们的需求越来越丰富，卡卡就为了满足他们的要求而不断进步着。”

最开始，娄利丹是一名中学代课教师，一月工资250元，还常被拖欠，为了添点家用，拿她的话说就是决定进入商海，挣些外快。“要买就买最贵的。我结婚的时候几乎花了一年的工资买钻石戒指，后来发现直接上工厂买钻石比商场里便宜太多了。我就热心地领着人去工厂买，就像组织人团购一样。再后来，这就成了周末兼职。”最终，为了全心服务好为数不多的客户，她听从丈夫的建议干脆辞了教职。

娄利丹在一个深圳的房地产论坛的自由市场卖钻饰。论坛上交易的商品种类很丰富，卖钻石的人也不少，但她的销售成绩最好。“你怎么在同样卖钻石的人当中脱颖而出呢？”“靠口碑。没有人的服务比得上我。”她说。

娄利丹的口碑建立在客户对她扎扎实实的信任的基础上。那还是2006年左右，线上交易并不普遍，顾客对网络的信任度很低，每一笔单子，娄利丹都带着他们亲自到权威珠宝鉴定机构去做完鉴定再成交。这样领着顾客去鉴定机构再卖货的过程持续了一两年。

“有的顾客挑剔，店家就翻脸不认人，我从不会这样，绝不会让顾客不开心。我的服务会好到让顾客自己都觉得不好意思。”她说。

有一回，一个顾客反复要求给戒指改圈，最后满足了要求，顾客嫌戒壁被磨薄了，她二话不说给退了，这个单子让她损失了八百元。最后她只好规定一年只提供一次改圈的服务。这是少有的几次不开心的“卖货”经历之一。

有的顾客戴了几年的首饰再来问能不能退，娄利丹从中受到启发，这说明二手交易有市场，她也帮着卖，注明“代卡友出”或者“代客拍卖”。

有的卡友因为买了珠宝回去跟家人产生了矛盾，娄利丹就对她说：“珠宝本来是让生活更美好的事物，我给你退了吧。对待顾客就像自己的朋友，宁肯牺牲自己的利益，也绝不会让朋友陷入困境。”

她说，对人对事，都要做到最好，为人处世要有责任感。“责任”正是她当教师时教给学生们的第一个词语。

娄利丹在线下有了一个小小的门面以后，来找她买货的队伍能排到门外，就是这一幕，打动了她的一位台湾投资人，想要给她投资。

娄利丹想，反正什么都没有，干吧，于是接受了这位投资人的100万元，光装修和柜台就花得只剩20万元。别人问她以后怎么办，娄利丹说：“我没有未来，只有今天。今天活热闹就行，重要的是开心，明白自己想要什么就不会跑偏。”

2008年12月，卡卡珠宝在深圳最繁华的“地王”金融圈和东门商业圈融合处开设了自己的第一个实体珠宝专卖店。“但现在，卡卡珠宝收回了所有加盟店。因为开销太大，重心就放在网络、体验店和工厂这‘三架马车’上，实体店就剩了这个，但这一个店就超过后期5家店的销售额总和。”娄利丹说。

她早早走上了轻资产化的道路，但这并非预见行业衰退的趋势，而是从心出发。“最忙的时候，老王开车带着我，深圳各店跑，因为客户都想见我。加盟店多了，最大的成本还是时间成本，疲于奔命不是我想要的生活。我在乎自己的感觉，现在的生活就很开心。”创业已经十一年了，朋友笑她怎么还跟多年前一样还在做客服。

在娄利丹看来，她一开始就选择了做自己喜欢的事情。她说，快乐能整容，现在自己比原来长得好看多了。

卡卡珠宝从钻石到黄金再到近三年做翡翠，设计的款式申请了不少专利,比如筷子手镯和小米星等标志性产品。每周卡卡珠宝都会推出几款新品，除了设计师，卡友也常会提出设计的想法。

“平台越大，就能增加投入，提供更好的服务。所以，卡卡珠宝正在为顺利上市而努力。这也是为了给卡友一个交代——不能让他们觉得自己买的是个小的黑公司的产品嘛，更是为了多年来追随我的员工。”娄利丹说。

创业能否成功，最重要的是创业者的心态和选择。辞职还是创业？创业选择什么行业？扩张规模还是收缩规模？对于资本，是勇于引进还是敢于放弃？上市还是不上市？如果是你，你会做出什么样的选择？