本报记者  张伟超

高辉飞，一些业内人士称他为盘踞临沂黄金珠宝业的“诸侯”之一，也有人称之为山东黄金珠宝业的“八大金刚”之一。可提起这些称号，作为万福珠宝金行有限公司董事长的他却哈哈一笑，略带羞涩地说：“若我是‘诸侯’，那么业界的好多珠宝商就是‘帝王’了。”

“和业界龙头企业相比，万福珠宝差得还很远，需要学习的地方还有很多、很多。”高辉飞的脸上总是挂着微笑，自信、乐观、真诚，谈吐间，流露出优秀企业家的睿智和谦逊。

万福珠宝是临沂黄金珠宝业首屈一指的龙头企业，万福珠宝及其代理的老凤祥品牌在临沂当地有着强势的市场地位，每年其黄金珠宝销售额可以占到当地整个市场的四成以上。“如果说万福珠宝是临沂黄金市场的老二，那么没人敢称第一。”业内人士如是说。

不管怎么谦虚，高辉飞出色的市场营销头脑是业内公认的。万福珠宝每一次的营销方案，都是经过反复修改的，精益求精。不论是店内别具一格的人性化服务，还是让人耳目一新的市场活动，总能切中消费者的心理需求，形成对顾客强大的吸引力。

今年8月，久违的“大妈抢金”景象在沂蒙大地再现。

不到上午9点，临沂市解放路旁的万福珠宝金行，黄金珠宝销售已进入火爆阶段。人山人海，顾客挤满了数千平方米的店铺，门口排起了长龙。在商场一隅，许多前来购金的顾客围在几平方米大的蛋糕前——“万福珠宝23周年庆”几个鲜红大字镌刻在雪白的蛋糕上，格外喜庆。

高辉飞走到熙攘的人群中央，当众切下第一块蛋糕，瞬时掌声如潮。一场黄金珠宝的饕餮盛宴开始了……

一年一度的店庆活动，是万福珠宝和顾客分享快乐与喜悦的时刻，也是沂蒙大地百姓消费黄金珠宝的重要时机。每年店庆期间，万福珠宝旗下11家门店全部提供免费换新黄金饰品服务，可以以黄金换黄金、换钻石、换珠宝、换玉器，购黄金首饰有优惠折扣等等，吸引数万名顾客光顾。

曾轰动业界的一张照片，就清晰地记录下了万福珠宝店庆活动的盛况——店铺一开门，数千名顾客一拥而入，柜台前挤满了顾客，看到人群里有老人、孕妇，高辉飞跳上柜台，拿着喇叭维持秩序。还有的顾客为了第二天能抢先进店，头一天傍晚就开始排队，一夜不眠。由此可见万福珠宝市场营销的能力和在当地强大的影响力。

今年8月18日至24日店庆期间，万福珠宝的进店客流达16805人，比2016年增长20%，单日进店客流最高达6000人，是平时进店客流的20倍，市场销售额同比增长40%。

实际上，深耕珠宝市场23年之久的万福珠宝和高辉飞，早已熟稔临沂黄金珠宝市场，不仅有着丰富的市场资源，而且积累了丰富的黄金珠宝文化，同时也与沂蒙大地结下了深厚的情谊。

上世纪90年代，我国黄金市场尚未开放，当时国家对黄金的管控非常严格，只有获得中国人民银行山东省支行的批准，才可以在临沂市场销售黄金饰品。

1994年，高辉飞中专毕业。20岁的他，相比朝九晚五的工作，更憧憬自由。对于大家都羡慕的政府部门的工作，他不屑一顾。“我愿意做生意。”最终，在父亲以及亲朋好友的帮助下，高辉飞申请到了金店牌照，凑足了40万元的启动资金。

那时，市场并没有品牌意识，也谈不上竞争。到1998年，高辉飞的生意越做越大，租了10间沿街的房子，共230多平方米，成为当地规模最大的金店，甚至在当时的山东省，也算比较大的金店。也是在这一年，高辉飞拿到了老凤祥品牌的代理资格。他的年销售收入从几百万元增加到2000万元。

高辉飞对创业的市场情形记忆犹新，如数家珍。“随着经济的增长，国民收入的增加，市场需求旺盛，每克80元的金条价格，市场定价高达145元/克，经济效益凸显。”高辉飞得意地说。

进入新世纪，我国经济飞速发展，黄金市场开放，老百姓黄金需求日益增多，国内黄金珠宝品牌意识也开始增强，老庙、明牌、潮宏基、爱迪尔等国内品牌崛起，陆续登陆临沂市场。高辉飞也顺理成章地成了这些品牌的代理商，同步引进至临沂市场。随后，六福、周大福、金至尊等港资珠宝品牌也陆续进入临沂。

2002年，高辉飞再次扩充店铺面积，从之前的200多平方米一下子扩大到1000多平方米，同时，也有了发展万福珠宝品牌的战略想法。临沂黄金珠宝市场进入了百花齐放、百家争鸣的阶段，此时万福珠宝的规模也顺势做大。

“全国黄金珠宝行业快速发展，黄金珠宝企业经营意识增强，我们日益感觉到品牌的重要性。当时我也代理了很多珠宝品牌。”高辉飞说。

在日益扩大的临沂市场上，万福珠宝始终遥遥领先于其他珠宝品牌。相比百货商场中集聚的黄金珠宝品牌，万福珠宝专卖店一直处于强势地位，成为多年来让临沂百姓信赖的“土著”品牌。

随后，我国黄金珠宝行业进入了最好的时代。黄金牛市，旺盛的消费需求，黄金珠宝行业“躺着就能赚钱”，规模扩张成为这个阶段的必然趋势。

万福珠宝在2007年~2009年连续扩张开店，店面从1家快速增加至11家。2009年，高辉飞又拿下了中国黄金的代理商资格，仅用了1个月时间就开了临沂的第一家中国黄金品牌专卖店，也是山东第一家中国黄金专卖店，而且实现了当年开业当年盈利的佳绩。

“当时是只要开店，就能赚钱；现在就要重新评估，精打细算。”高辉飞说，市场形势转折，企业经营思路就要随之改变。

高辉飞为人真诚、大方，广交朋友，还热衷公益事业。不论是黄金珠宝加工企业，还是黄金珠宝零售同行，他都有着很好的人脉关系。

2013年，金价断崖式下跌，黄金市场面临转折，社会出现了大规模的抢金潮，各地金店出现供不应求的局面。曾经一段时间，深圳黄金首饰加工厂的货源供应不足，只有足够硬的资源关系，才能第一时间拿到货品。而就在这期间，万福珠宝的黄金珠宝货品却从未断过，凭借多年来与上游加工企业的合作关系，一直保持着良好的货品供应。

也正是基于与行业前沿关系密切，高辉飞敏锐地捕捉到市场变化的信息。整个行业经历抢金潮过后，出现了黄金销售疲态。特别是随着金价的快速下跌，黄金珠宝店的库存被“套牢”，是待价而沽，还是“割肉抛售”，成为当时黄金珠宝店发展的一大考验和挑战。

当时，黄金成本有320元/克，而市场价为280元/克，此时销售意味着每克亏损40元。由于市场价格走势前景不明，临沂大部分金店并没有立即抛售，而是在等待时机。万福珠宝的很多老员工和一部分管理层也不同意“割肉抛售”。但高辉飞却深刻地意识到，市场熊市已来临，囤积高成本的黄金珠宝产品不利于珠宝零售商持续经营，必须迅速消化库存。

“当时大家很纠结，我自己却想得很清楚，必须要下功夫说服团队。”高辉飞就将公司销售盈亏及市场情形，一点一点地画在小黑板上，用最简单、直接的办法和员工讲清利害关系，最后统一了团队的思想。“除非以后不做黄金珠宝零售生意，否则只有将高成本货品尽快卖掉，才能‘过冬’。”

在周边大多数珠宝商还没有低价销售黄金珠宝的时候，万福珠宝展开了各种各样的促销活动，充分发挥了万福珠宝销售团队的凝聚力和执行力。两个月后，高成本的黄金库存被销售一空。

一时间，临沂其他小金店都以为万福珠宝的老板傻了、疯了。只有高辉飞明白，高成本的货品已经售出，接下来才可以轻装上阵。而等到金价持续下滑时，大多数黄金珠宝店的老板已经追悔莫及。

于高辉飞而言，敏锐捕捉市场信息并快速反应，是成功渡过这一轮市场熊市的关键。“在商言商，在行研行，我们一定要高度关注行业的发展，捕捉前沿的信息。”他总结说，深圳是黄金珠宝行业发展的前沿，也是市场的风向标。上游的珠宝厂家对接国际市场较多，市场敏锐度最高，与上游厂家保持高密度的信息交流，会为企业的发展带来更多有价值的市场信息。

2013年和2014年的黄金牛市最终成为历史，黄金市场进入了新常态，整个黄金珠宝企业也经历了重新洗牌的过程。万福珠宝的发展战略也作出了相应调整。高辉飞明确指出，万福珠宝应更加注重稳健经营理念，不能再盲目开店，放慢规模扩张的步伐，突出练好内功，进一步强化销售能力、服务能力和盈利能力。而在品牌经营上，则要做强老凤祥等代理品牌和万福自有品牌。

这几年来，凭借稳健的经营和优异的业绩，万福珠宝挺过了逆势难关，所有零售店又开始呈现蓬勃生机。

“走出去”“请进来”，学习者的姿态，足以彰显万福珠宝的自信与潜力。

发展非一日之功，苦练内功方可行稳致远。高辉飞坚持“走出去”，到新疆，以及沈阳、常州、无锡、上海等地区成熟的珠宝零售店考察学习；“请进来”，聘请业内知名的咨询机构哈伯逊，为万福珠宝商业变革、管理转型提供解决方案，邀请国内各方面专家到临沂“传经送宝”等等。万福珠宝的发展思路、战略方向由此更加清晰。

“临沂地区地大物博、人口众多，黄金珠宝市场空间太大了，而且年轻消费群体、中高端市场也有待进一步挖掘，这是我们未来3~5年需要做的工作。”高辉飞认为，作为当地的黄金珠宝龙头企业，万福珠宝应该肩负起引导临沂黄金珠宝产业发展的责任，引导、开拓和发展好当地黄金珠宝行业，专心、专注、做深、做透、做细黄金珠宝销售工作，从而将黄金珠宝行业做到极致。

对此，万福珠宝上线了多套精细化管理系统，从进货库存到出货流向，从产品销售数量到结构分析，从客户群体结构到消费者细分，从成本、克单价到销售收入、利润，一系列的数据通过这些系统可以做到精准统计、精准分析和管理调剂，改变了过去“拍脑袋进货、凭感觉推销”的盲目销售状态，推动企业健康发展。“成为随时准备奔跑起来的黄金珠宝零售企业。”高辉飞自豪地说。

随着万福珠宝的做大做强，很多人问高辉飞，万福珠宝品牌会不会走出临沂，走向全国，高辉飞总是回答：“我在临沂，扎根于沂蒙大地，把万福珠宝平台做好、服务好临沂广大消费群体，就是对行业的贡献。”

在他看来，黄金珠宝是一个可以传承的行业。黄金珠宝“二代”有着更好的学业背景和国际化视野，很可能将珠宝行业推向另外一个高度。

如今，黄金珠宝品牌开始向三四线城市发展，有不少黄金珠宝品牌纷纷落户临沂。高辉飞乐见于此，他希望有更多的黄金珠宝品牌落地临沂，这说明行业认可临沂的黄金珠宝市场。“未来临沂市肯定会成为大城市，我们也希望各大黄金珠宝品牌在此共同发展，为当地消费者提供更多、更好、物美价廉的产品。”高辉飞笑着说。

相反，在高辉飞看来，随着新一代消费群体的成长，黄金珠宝消费市场结构变化，应引起业界同行们的高度重视。“90后”“00后”已经成为黄金珠宝消费市场的主导群体，黄金珠宝消费习惯、爱好等各方面都在发生改变。如何做好当地黄金珠宝产品，赢得新一代消费者的认可，成为企业未来发展的关键。

高辉飞认为，品牌的价值固然重要，但产品也会赢得未来发展。“90后”“00后”年轻一代消费者，学识更广、视野更宽、眼光更高。其中有一部分人看重品牌，还有一部分人以产品为重。因此，相比开拓市场、增加网店，零售店的选择和供应适销对路的货品同样重要。

“社会在发展，产品为王的时代即将到来。黄金珠宝行业同样如此。”高辉飞判断。当前，黄金珠宝市场需求至上、消费者为王。高辉飞说，消费者的初衷是选择更精美的产品。黄金珠宝企业可以结合消费者对美好未来的向往，根据消费者的穿戴、性格，推荐镶嵌类、素金类、彩宝类、钻石等产品，“适应消费者需求的产品，就是最好的。”

对于临沂这座三四线城市而言，引导和拓展高层次的黄金珠宝市场，才刚刚起步。高辉飞决心做黄金珠宝文化“升级版”的宣扬者、推动者和引领者。“让黄金珠宝文化的精髓在临沂大地开花结果，引导和提升临沂地区黄金珠宝消费档次，服务好乡亲父老。”高辉飞洪亮而干脆地说。

高辉飞认为，好企业的标准，不是赚多少钱，而是让所有消费者感到万福珠宝物美价廉、货真价实、诚信待人，有个“百年老店”般的金子招牌。

42岁的高辉飞，看起来更加年轻，也更有信心。面对未来，他已准备好“撸起袖子加油干”。