本刊记者   张明明 

本报讯   7月26日，在国家会议中心举办的“第三届中国国际黄金大会·‘海上丝绸之路’——黄金珠宝新市场、新机遇论坛”上，围绕中国黄金珠宝行业如何借助“一带一路”建设“出海”，深圳市福麒珠宝首饰有限公司品牌负责人汪霄霄表示，供应商应转变传统的供应商思维，真正从客户角度出发，通过和对方的深入沟通中挖掘客户的深层次需求，并提供配套的解决方案。

汪霄霄认为，现在中国的整个黄金珠宝产业处于竞争的“红海”中。其形成原因主要有三点：一是行业曾经的进入门槛比较低；二是多年来国内珠宝批发行业并不专注原创产品设计，没有真正形成具有产品特色的品牌或独特性，以至于产品同质化较为严重；三是批发行业经营模式相对粗放，距离实现精细化运营和客户精准服务较远。而“一带一路”倡议的提出和落地，正值周边许多国家的黄金珠宝市场处于萌芽时期。这对于传统珠宝行业目前所拥有成熟的产品体系、技术能力和生产规模的中国来说，充满着机遇。中国可以通过与周边国家合作、联结，扬长避短，将国内的红海市场转变成近邻国家的蓝海市场。

对此，新加坡贵金属市场协会首席执行官郑良豪也表示，“位于南亚的印度以及缅甸和越南等东南亚国家的黄金珠宝市场尚未成熟，他们在技术和管理等方面的困境是中国数年前所经历过的。所以中国珠宝商可以出去走走，看看他们的零售终端是什么情况，需要什么帮助，我们可以作为顾问给他们提建议，也可以提供产品。”

“现在‘一带一路’倡议号召大家走出去，我觉得对于珠宝供应商来说，核心就在于千万不能把自己仅仅当成一个供货商。”汪霄霄说，“最开始和客户接触，对方的第一需求肯定是拿货，但是随着接触频繁以后，你可以主动和他聊产品之外关于零售模式、体验等，他会感觉到你是在为他着想、能帮他出谋划策，就会和你聊很多，而从这些交流中你能发掘很多合作的机会。”

汪霄霄还以印度为例，阐释他的看法。“传统做批发的同行曾和我说，印度人非常喜欢中国的传统婚嫁黄金饰品，并且和印尼、越南、泰国对于中国珠宝产品的款式需求区别不大。但是经过福麒和印度合作伙伴开展合作后，我发现印度的珠宝电商发展速度也很快，很多中国互联网的营销模式，大数据挖掘等都可以和印度珠宝电商客户进行分享，他们对此也产生了浓厚的兴趣。随之而来的是，双方的合作模式已经不再局限于供货与采购，他们提供部分运营数据给我们，而我们的市场营销团队根据分析他们的数据，提供目标更明确，针对细分市场的珠宝产品。今年印度合作伙伴全面推广我们提供的专门针对儿童市场的产品，同时也推出了客单价15000卢比（约合人民币1500元）的针对年轻人群的半轻奢简单款产品。

演讲最后，汪霄霄对试图“走出去”的业者提出建议，“中国周边国家的零售市场实际上和中国是很像的，我们在走出去的过程中不能再和十年前一样，以为供应商和客户只是拿货和供货的关系。一定要从客户需求的角度和他们合作，多替用户想一想当今的市场，多和他们聊一聊，因为很多时候用户自己都不是很清楚市场需求。沟通多了，也许就能发现新的需求。”