本刊记者 刘冬

“当好一个店长，我认为最重要的是要把这个店当成自己的生意来做，如果我是老板，我该如何管理我的员工，分配我的货品。”郑州Myfreedom私人订制品牌店长乔淇说。

用聊天取得信任

乔淇说，在销售时，能否获得顾客的好感和信任是直接决定这一单能否销售成功的关键，顾客信任你才会买你的东西，而取得顾客信任的过程就是聊天，如果总是匆忙的、急切的想要成交，成功率是很低的。之所以销售人员不被信任的原因很简单，顾客认为销售员在乎的只是他们兜里的钱，因此，建立信任的第一步就是你要让客户觉得，你是站在他们的角度上考虑的问题。　

同时，与顾客聊天也可以让顾客放心戒备心，所以不要一味的介绍自己的产品优势，可以从天气，家庭聊起。乔淇告诉记者原先有一位5、60岁的阿姨闲逛到这里，乔淇帮她拉椅子倒茶水，然后就开始跟阿姨拉家常。当聊到家庭的时候，阿姨很兴奋的和乔淇聊着她的小孙子，讲了很多她孙子的事，然后就越聊越投缘。最后这位阿姨自己提出想要买一串碧玺。乔淇说：“虽然与这位阿姨聊了有半个小时，但成交只用了不到五分钟。而且这位阿姨基本上每隔两个月都会到店里来看一看新品，如果有喜欢就会直接购买，不需要我们再去推荐。”

只推荐对的，不推荐贵的

作为珠宝私人订制的销售与其他珠宝品类的销售方法是不同的，像黄金、铂金、钻石类的珠宝，都是属于固定款式，顾客适合哪类就推荐哪类，但珠宝私人订制是员工一对一的帮顾客去设计属于他独一无二的款式。乔淇告诉记者，在帮顾客设计款式的时候，不仅仅是颜色和样式的设计，还包括不同品类珠宝搭配的所表现出的不同的寓意，根据顾客需求来搭配珠宝。

“只推荐对的，不推荐贵的”是Myfreedom私人订制的经营理念，根据顾客穿衣打扮和整体气质要求，向顾客提供独一无二的款式设计的服务。乔淇告诉记者，向顾客推荐适合他的首饰，这样顾客才会认为，＂你是在为我考虑，是在替我解决问题＂，这样就能让顾客产生信任，从而达成这一单的销售。

放飞自我的90后管理之道

在员工管理方面，乔淇表示现在的90后员工居多，而90后对新鲜事物的认知度和接受能力都比较强，并且思想也很活跃，所以要让他们自己去认知，自己去接受，放飞自我。但同时也要和90后员工去讲道理，道理讲明白他们就会欣然接受，如果采取强硬措施，那只会适得其反。另外，管理90后要根据工作实际情况采取以结果为导向、以沟通为手段、以教导为基础的开放式管理。可以限定销售任务总量，但不要硬性限定时间。在与90后沟通的时候要把握好两点，一是真诚待人，说真话，不要打官腔，二是发自内心尊重他们，以朋友的姿态与他们平等沟通。

乔淇说：“作为店长，对自我的要求肯定要比员工的要求更深，最重要的就是认真的工作态度，而且对下发的工作任务，我认为一定要有快速的执行力，并且要达成效率，只有这样，员工才能跟着店长去快速落实，达成效率。店长只能做的比员工好，这样员工才会信服店长，这就是以身作则。”