策划/本刊编辑部 执行/本刊记者 郭士军 蒋子清 吕磊

B2B平台的故事远没有结束。这要从2019年8月中旬周大生珠宝股份有限公司旗下的宝通天下黄金珠宝供应链平台说起。

历时8个月的精心准备，今年8月13日，宝通天下供应链平台正式揭幕，一度让黄金珠宝行业“沉睡”许久的B2B平台再次回到业界视线中。

据了解，宝通天下供应链平台联结了德诚、百泰、翠绿、明丰、粤豪、盛峰、瑞麒七大黄金供应商，开幕当天，每个供应商都提供了近100公斤，共计700公斤左右的黄金首饰，由宝通天下集中配货，供周大生加盟商采购。

采购商不仅可以当场选货，还可以通过iPad选购下单。这种结合这么多“实力派”的供应商于一体、采用线下线上结合下单的模式，是周大生积极推进线上B2B平台的重要一步。

有业者认为，如果这个平台能够一直运作下去，周大生将开创行业新的典范。周大生配货的“胃口”也绝不会只局限在自己的加盟店，它肯定会将“触角”伸向全行业，吸引全行业采用这种线上B2B平台进行采购。它或许将改变整个黄金珠宝行业传统的批发进货模式——从线下批发进货转而向线上批发进货。

好运并没有一直光顾宝通天下。就在该平台运行一周左右，8月18日，宝通天下内部宣布由原计划的宝通天下集中配货模式，调整为宝通天下接单、七大供应商展厅配货双轨并行模式。七大供应商的近700公斤货品也陆续撤出了宝通天下的展厅。

据该平台的几家供应商反映，目前该项目还在进一步调整过程中，等待时机再次向行业“亮相”。对于调整的原因及下一步的计划，本刊记者曾多次联系该项目负责人。对方表示，公司领导最近比较忙，安排不出时间接受采访。

截至发稿前，宝通天下还未作出任何回应。

线上B2B批发首先是从镶嵌类首饰起家的。各大品牌商在镶嵌产品品类方面有一套线上B2B批发系统，但是做黄金线上B2B批发或配货的很少。目前，由于黄金行业的产品标准化还没有得到有效解决，款式太多使得各个单款无法做到批量化生产，这些因素使得黄金线上B2B平台在推广中失去了太多“勇气”。

“镶嵌类首饰毛利率和标准化程度都很高，款式数量相对较少，这使得镶嵌类首饰可以在线上进行采购，同时也能满足工厂批量化生产的‘愿望’。”业内人士指出，“与国外一些大牌相比，我们国内黄金珠宝品牌的产品款式太多，但品牌的符号性产品很少。这也造成了我国黄金黄金珠宝行业以更多的款式和库存量单位（SKU）来增加销售量；另外，黄金首饰的毛利率太低，下单量少就难以生产。”毛利率低、款式繁多以及终端零售店的使用习惯等，成为制约当前黄金类B2B平台发展的显著“障碍”。

目前，国内黄金珠宝行业涌现的一批B2B平台基本是将线下展厅的实物“搬到”线上，产品品类和款式数量巨大，往往让人“犯难”。如何让客户更快、更便捷地找到自己想要的产品，是当前B2B平台发展过程中要解决的问题。

但是，压缩线上B2B平台的产品数量，选择精品或畅销品在线上B2B平台上展示，就能解决客户线上采购产品的难题了吗？“这个时候，客户往往还会犯难，线上看了所有款式，却感觉款式太少，并没有客户想要的产品。”深圳金德尚黄金营销有限公司（下称“金德尚”）总经理办公室主任张小川说。

就当下国内黄金珠宝行业的采购模式而言，主要采取“深圳采购＋展销配货”两种模式并行。这两种传统的配货模式几乎占各大品牌采购商采购比例的八成，甚至更多。

在展销配货模式中，由于每个品牌的发展战略不同，他们各自加盟店侧重的产品也存在很大差异。比如，传统展销模式下，生产商都是带着上百公斤的产品以配合品牌商在全国各地进行展销。展销过程中，生产商并不能预估到哪些产品符合当地零售店的喜好。所以，生产商只能带足够多的产品，以供这些零售商选货。

目前黄金珠宝行业线上B2B平台基本有两种模式：第一种是“一对一”模式。这种模式的主要典型代表是周大福。在这种模式下，品牌在全国拥有众多的终端零售店，且总部对零售店的把控能力很强，使得这种“自上而下”的配货模式能够顺畅推进下去；第二种是“一对多”模式。这种模式的主要典型代表是珠宝商。在这种模式下，B2B平台链接起数家供应商和终端零售店，作为二者的“中间商”存在，既方便终端零售店在平台上选购所需要的产品，又能为生产企业带来源源不断的订单，进一步刺激生产企业的发展活力。

一直以来，囿于传统的批发采购模式，国内黄金珠宝行业普遍存在着库存积压过多，导致成本负担过大的问题。基于库存积压过多的痛点，黄金珠宝行业不乏创新者。典型的代表便是这两年又被炒热的B2B平台。

10月底，记者在深圳水贝调查过程中了解到，深圳水贝的很多大型工厂和批发展厅如盛峰黄金、德诚集团、百泰集团、金玉福等，以及一些零售品牌如老庙、周大生、中国黄金等都在“试水”B2B平台，这一次B2B平台的再次兴起，与四五年前“热火朝天”的B2B平台完全不一样，它们的整体态度都很“温和”，并没有采取“快打”的方式“抢占”终端零售店客户，而是把线上B2B平台当做一种工具，进一步服务终端零售店。这一次，B2B平台似乎“稳重”了许多。

B2B平台流通的不仅是产品，更多的是一种数据信息。“按照传统的生产批发模式，工厂生产出一件或一套新品，放到展厅进行展示。品牌商或零售店来展厅进行选货，看中后将该新品带到其零售店。这个周期算下来平均要一个月左右。而对于一些B2B平台来说，它可以及时将上游生产的新品上传至平台，零售商或品牌商可以第一时间看到平台上更新的新品，并决定是否补货。”珠宝商总经理杨晔说。

生产批发类企业做云展厅或B2B平台，并不会主动减少本身的库存量，因为它们还要考量到采用传统批发模式的零售商客户的需求。“云展厅只是为了方便用户选购产品，让更多的产品数据信息留在线上，方便平台能够更全面地分析产品的畅销程度等信息。”深圳市尚金缘珠宝实业有限公司（下称“尚金缘”）副总经理曹欢说，“让每一次销售都有数据累计，做个大数据储备。对于不好卖的黄金首饰，可以直接‘砍掉’。这在库存管理上有着重要的作用。”

线上B2B配货是行业发展的一个重要趋势，但线上B2B平台的主推者应该在于品牌商，主要原因在于品牌拥有着强大的销售渠道，且对于货品的推送有较强的控制力。这样的先天优势是任何一家生产商不具备的。前几年，生产商“一厢情愿”地做线上批发并没有受到太多客户的认同，主要原因在于各大品牌商基本上不会给各加盟店直接在生产厂家数据库或云展厅中下单的“权限”。

目前，尚金缘也在紧锣密鼓筹备和建立自己的产品数据库，待到时机成熟后，将和各大品牌商的B2B供应链平台“对接”，以期实现数据共享。“首先，我们和各大品牌总部的供应链平台‘链接’起来，终端零售店在品牌总部的供应链平台上下单后，我们可以第一时间看到终端零售店的需求。这样的‘合作’，不仅可以实现品牌总部对加盟店产品的管理，还能让我们生产商通过这些数据来分析产品的受欢迎程度。”

就当前国内黄金珠宝行业B2B平台的整体发展而言，宛如“小荷才露尖尖角”，发展程度远远不足。

理性来看，线上B2B平台对黄金珠宝行业全产业链都是一个利好因素。首先，线上B2B平台，可以有效解决生产商在一级批发环节的存货量而导致的高租金成本；其次，线上B2B平台可以有效缓解终端零售店的库存压力，做到即时补货；最后，线上B2B平台也将颠覆行业固有的传统批发模式，进而让在生产端具有优势的产品可以迅速到达终端。

线上B2B平台的发展将对供给侧在精准效率等有效供给方面会发挥重要的作用。随着各大品牌积极推进B2B平台建设，其加盟店可以在线上B2B平台上“预购”产品，生厂商获得这些数据信息后，可以有针对性地生产，既能方便零售店采购，又能最大化降低生厂商的成本。这无疑是一种从零售店到生产端的“供给侧结构性改革”。

值得注意的是，当前国内很多一线品牌开始采取定向研发，逐渐构建属于自己品牌印记的特色产品库。对于这类产品，品牌商往往都是选择下单定制模式，即品牌商向生厂商下单，进行批量化生产，进而向全国各零售店进行分货。 “我们就喜欢这种品牌商直接向工厂下单的模式，基本上没有销售压力，主要是后期做好产品服务。”曹欢说，“这最能考验生产商的生产能力，也让生厂商回归到了生产的本质。不过目前这种下单定制模式的比例还很小。”

就当前B2B平台的发展对线下批发造成的影响，张小川说：“现在的B2B平台并没有对线下展厅产生多大的冲击，它就相当于一个工具，就好比是选择坐飞机来深圳采购产品，还是零售商选择通过B2B平台线上采购产品，二者方式不同而已，目的和结果是一样的。”

深圳市盛峰首饰有限公司（下称“盛峰”）也有同感。盛峰于近两年开始线上B2B平台建设，并于今年9月份在微信小程序推出了线上批发系统。“目前，我们这个线上B2B平台也刚起步，作为客户补充货品的一个载体。”盛峰营销策划总监纪伟表示。

要做好、做成B2B平台，让B2B真正成为可以助力行业转型的“帮手”，张小川认为，整个行业一定得改变才行。“这种改变不是单方面的一个企业或几家企业，而是从生产批发、品牌商到零售店的全产业链上的所有人都需要改变过去固有的思维。”

和前几年上游生产企业“一厢情愿”推广B2B平台不同，近两年，B2B平台开始切实受到零售终端门店的关注，或将真正实现“你情我愿”。

杨晔解释说，近两年，国内各大品牌在终端开店的速度更快，使得终端市场的竞争也越来越激烈。过去几年终端常喊的“轻资产化”都是停留在口号上的，这两年，“轻资产化”的需求在终端越来越明显。越来越多的品牌零售店将在全国“遍地开花”，零售店的生存压力也将越来越大。这些零售店势必将考虑如何进行改变，才能更好地轻资产化运营。这就给B2B平台型企业带来一定的利好。

随着黄金珠宝行业B2B平台的再深入发展，毋庸置疑，它将有效减轻生产批发企业在展厅铺货的比重。但随着这种更便捷的批发进货平台的发展，终端零售店也有望越来越多采用这种进货模式。如此一来，这又将对二级批发商或省代造成什么样的“冲击”？

福建省朝阳珠宝首饰有限公司顾问陶志明认为，在一段时间内，两种形式将会共存，实物展厅还将略占先机。随后，两种形式会产生分化，线上形式将会是主流，实物展厅将会以补充形式存在。后期，随着市场集中度的提升和品牌方对所属品牌配货的管控以及C2B的发展，行业独有的展厅将会逐步消失，仅有极小部分的品牌和工厂会出于品牌展示的目的而保留展厅。

也有业内人士认为，未来线下整个产品的配套模式不会有根本性的改变，仍旧会以“多而杂”的状态存在。“每个地区都有独特的需求，没有哪一个产品体系可以覆盖全国所有城市的需求。这就要求品牌的产品体系必须多元化、供应商多元化，甚至品牌的文化配套都要是多元化。”业内人士说。

从产业分工角度分析，B2B平台不会对富有创新性的二批和省代有显著“冲击”。“产业分工及服务配套是产业链上各环节紧紧扣在一起的关键要素。未来，分工协作将越来越重要，行业内可能会因为分工协作而涌现出非常优质的大型企业来专门承接产业链当中的一部分协作功能。”业内人士说。

就目前来看，区域化优势是当前二级批发商或省代的独有优势，这是线上B2B平台无法实现的。未来的二批，一定会再次转型升级，以找到更适合自身发展的新道路。他们拥有着当地独有的IP资源、市场资源、区位优势等先天因素，在帮助品牌总部进一步开拓市场、维护客户甚至产品研发等方面都将发挥越来越重要的作用。二级批发商或省代绝不会轻易地消失。