文/张庆杰

东阳珠宝集团副总经理 张庆杰

对于加盟，开店重要，守店更重要，此谓“功守道”。只想着把店开了，拿到业绩和提成，开了之后不管不顾、不闻不问，不仅是对不起加盟商，更不利于你的长期业绩收益，更不利于把公司的品牌做强做大。

攻——加盟工作十五字诀

1.广撒网

很多时候，公司要召开一个发布会，除了公司高层邀约客户外，市场部门也在客户邀约上“不余遗力”。但是，市场部门“汇总”的客户名单却很少。为什么呢？这就是平时“广撒网”做得不够。成绩是积累起来的，应多参加各种有益的行业活动，也不仅是行业内，我们很多客户都不是做珠宝的。不发怵和别人接触。有时候绞尽脑汁找不到资源只有一个原因，即有效圈子的活动参加太少。

2.钉钉子

挖掘一个客户不容易，别轻易放弃，人家说了两句敷衍的话，我们就拜拜，那不行。一个客户不跟半年就放弃，那是浪费时间和精力。有时候，客户是在试探我们或考验我们的诚意。很多时候，好多丢了的客户都反映，当时聊着聊着业务就没人跟了，反倒有点失落。就像马云曾说的，“今天很黑暗，明天很黑暗，后天就是光明，大部分人都死在黎明前一晚。”要有钉钉子的精神，执着地跟，摸准对方的顾虑，才有机会在黎明看到曙光。

3.弹药足

品牌简介、行业报道、合作政策、意向书、合同、礼品、宣传片等工具常在手边，说走就走。要出差了还问我带什么东西，这不是没准备，是基本意识还没有。

4.多串门

走出去，要主动去拜访客户，走上这条路，天下就是我家。日常工作就是出差，不出门没人会找你；因为加盟和直营相反，坐店思想不行。一个月不去拜访三五个不行，但是一个月能去拜访三五个，业绩绝对不会差。但是一定要组团，至少两个人。

请进来，很多时候，要想尽一切办法把客户请到公司里来，因为公司的硬件、环境、文化、产品，都是可以极大地提高客户对公司的印象和合作几率的砝码，一定要客户多来家里坐坐。

5.结善缘

多帮助别人。对内来说，加入你的一个意向客户在兄弟部门的辖区，别吝啬介绍给其他营销中心，互相帮助。在内部的加盟群多交流心得。对外，增加话题，多关注别人的事情，能帮就帮，有资源多给客户介绍。珠宝圈很小，抬头不见低头见，信息高速共享，大家在彼此交流互动时，也不乏许多流言蜚语四处蔓延，所以不要背后说人坏话、与人和平相处为好。

守——目标明确，日积月累

首先，应该要有明确的目标。这个目标不仅是你要让你的加盟商买多少货，更要把加盟商的销售目标当做自己的目标来做，这样才能真正地让加盟商的业绩做得更好。

没有目标就不会有计划，没有计划则没有行动。但凡平时很忙，但并没有出成效的时候，就是因为没有目标造成的。作为业务主管，且不可漫无目的，对指标过于胆怯。

其次，要有一个都不能少的思想。加盟商门店的销售，应该及时补货，至少应该有补货的动作或思维，也就是说要有相应的数据分析，这是对加盟商的负责，就像一个水池，只出不进迟早干涸。

再次，要明白做守势收入是一分钱一分钱扒拉出来的。补货机会在日常，不需要什么雄心壮志，而是一个积少成多的事情。在以往，一个门店这个月销售不错，我们给予鼓励。一个门店今天出了个大单，我们给予鼓励。片面的鼓励是不够的，我们应该从每一笔销售中挖掘到加盟商补货的机会。从现在开始，每天门店报销售，我们第一想到的是我明天把他卖掉的东西补上，也就是加快库存的周转，鼓励则是第二位的。

第四，补货要有技巧，我们应该重新定义什么是新品。我认为，凡是门店售出的产品，我们要给他补同款产品，这就是新品；凡是门店没有而我们的库里有的，这也是新品。不一定都等到固定的选货日再推荐，很多时候销售时机已经丧失了。

最后，就是落地。举例来说，你的辖区昨天售出8件产品，第二天你就要上系统，去展厅去找类似的产品，拍照并补进草拟补货单中。到月底，你把积累了一个月的补货单整理一下，再加上你想推荐的新品一并发给店长并告诉他，你已经帮他选好了要补的货，然后开始做配货。