店长支招|陕西省榆林神木通灵珠宝店长杨芳:奖励激励动力,上班不谈业绩
本刊记者/刘冬 付祎笑
对于员工培训也是需要一定的激励政策。对于销售技巧,专业话术方面都会对员工进行培训,而且员工之间是会有竞赛的。每个员工之间都要去讲,哪个员工讲的更好一些,例如某位员工对款式讲的特别好,就会对这名员工进行奖励,而且员工之间都要互相学习。另外也会对员工进行分批的奖励。可以把员工分成两组,这名员工讲的很好,在整组都是突出的,就会有100--200块钱作为奖励。如果整个组讲的都很好,就会买一些小礼品奖励整个组。
带动员工学习,让员工爱上学习是非常有必要的。有时候的培训是非常枯燥乏味的,而且觉得自己什么都会,不需要做培训,但是如果是有奖励去做培训,这样员工就会想:如果我不认真听,比赛时能够为自己组争取的荣誉就会少。所以激励政策会让整个班组的人员相互督促,都要好好学,好好听,并好好讲,这样的方法可能会更有意义。
在情人节那天,销售了5万多的一单,而且是连带销售。顾客进店之后,说要一款钻戒,不要看价位,就看我的手型适合怎样的钻戒。当时员工推荐了一款半克拉的钻戒,顾客戴起来之后觉得很满意,之后又试戴了几款,但顾客还是相中了第一次试戴的那款。于是就很快的并且是没有折扣的买下了这款钻戒。
在付款之后,员工随即做了一个连带销售,员工说:“您看你的脖子特别长,特别漂亮,是一个天鹅颈,我们这有一款项链,您戴起来会显的颈部更有韵味。”之后员工就给顾客推荐了一款一万八左右的项链,顾客试戴之后也比较满意,就说:“你看第一件没有给我打折我也就接受了,但是这第二件就给我打个折呗。”但是通灵珠宝所有的商品都是不打折的,顾客强烈要求说这次要是不打折我就不买了。
员工听到这就到后边拿了一只圣罗兰的口红,员工拿着口红说:“您的肤色已经很白了,如果搭配我们这只口红,会让您的妆容显的更漂亮。”顾客拿着口红并试了一下,觉得挺漂亮的,于是就把第二件产品也接受了。这样两单下来差不多5万左右。
像这样的大单顾客不是特别的多,所以员工也一直在维系这位顾客,而且这位顾客还看上了一款手链,价位偏高一些,有4万左右,虽然现在还没有成交,但是员工一直在跟单,没有放弃。
从这个案例中可以看到,顾客在原价买完钻戒之后,对员工推荐的项链也是比较满意的,但是想要折扣,如果不打折就不买了。员工在听到顾客这样说之后,没有过多的解释,直接拿出一只口红送给顾客。口红对女性的诱惑还是不小的,况且还是一线品牌的口红,就算顾客对项链犹豫,但是对于口红的应该是没有抵抗力的。
所以,在面对这些“不差钱”的顾客要求打折时,不要去解释过多,拿出能够刺激他买单的礼品,这样是会提高一些成交率的。
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中国黄金报记者 刘冬
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