文字整理/   本刊记者 孙涵

过去那种大批量的毫无特色的产品，未来在珠宝行业肯定会继续“寒冬”下去。

姜华：现在的市场状况到底是不是行业的经济寒冬？究竟是真寒冬还是假寒冬？我们开放性地探讨一下。

柳玉荣：对行业性的寒冬如何判定，我觉得是认知的问题。说它是寒冬，是因为有对比。2002年上海黄金交易所成立至今，整个行业经历了十多年的快速发展，从2013年、2014年开始，行业开始有了一些大的波动，到2019年，金价猛涨，最高上涨到了1557.1美元/盎司，按往年规律，黄金价格涨得这么快的时候，至少应该会伴随销售增长，但事实上2019年并没有像前几年一样出现“抢金潮”，业绩反而出现下滑，特别是珠宝展期间，完全没有达到大家理想的销售业绩。

我个人认为，黄金珠宝不像衣食住行，不是生活必需品，而是给我们生活增加美感的东西。从近年的数据来看，黄金销量整体出现下降，其中金条销量是下降的，首饰类产品销量是上升的。

关于寒冬这个话题，不管是珠宝行业，还是关系国计民生的其他消费类行业，大家都应该把心态重新调整一下。就像GDP到底要不要保增长，保5还是保6，我个人的观点是没必要，我们现在要的不是量，而是质。从整个消费市场来看，我们对首饰、服装还有其他的一些消费类的需求，已经由从前不曾拥有所以购买的补偿性需求，变成现在已经有了基础配置，需要品质更高、更有设计感、更具个性化产品的需求。所以我对行业经济寒冬的看法是，部分领域的寒冬。过去那种大批量的毫无特色的产品，未来在珠宝行业肯定会继续“寒冬”下去。

现在大家开始更注重挖掘中华传统文化，特别是“90后”“00后”，他们对国潮风、国货、国民的认知和认可度比国外奢侈品牌更深。这一点在萃华的终端上体现得比较明显。有设计感的、有萃华特色的、有文化内涵的、有故事背景的产品销量是上升的。反观那些过去零售店进货量很大、附加值很少的产品，销量则是下降的。

总体来看，虽然企业的销售额、产值规模是有所下降，但是最终利润实现了整体提升。

怎么看所谓的寒冬，我还是比较乐观的。我对珠宝行业的未来，包括整个经济的走向，都持乐观态度。因为冬天过去了就是春天。

虽然黄金的整体量从克重上讲是下降的，但这些按件计价的高附加值产品，还是把整体销售业绩托了起来。

叶向洲：每一家企业面临的情况不一样，对我们来讲，算是寒冬。具体表现就是，金价猛涨给品牌零售商带来了一些比较严峻的问题，一是调整或者压缩库存，这就造成了我们订单量下降，下降幅度大概有一成左右，原本是计划增长百分之二、三十的。另一个影响就是零售商账期延长，回款压力比较大，对我们来说，在资金层面影响很大。黄金珠宝行业本身就是一个资金使用量非常大的行业，制造端每一天的生产都要等料，料不到位就要停产，这是非常严峻的事情。

黄金珠宝行业的上游制造和下游零售终端是紧密联系在一起的，所以下游零售的需求萎缩必然影响上游批发的销量。

叶文腾：今年的寒冬我们确实能感到寒冷。这种行业性寒冬的成因，在我看来，首先是因为行业性的需求萎缩。终端零售店销售不好是肯定的，但另外一方面，从我们所合作的零售品牌数据来看，他们的零售终端数量是有增量的，比如几个头部品牌，开新店按每年500~800家左右增加。那为什么还说需求萎缩呢？主要是资源调配的问题。近年来，全国整体经济增速下降，影响了整个黄金珠宝行业的资金调配能力。但是出于市场布局和占有率的要求，一些零售加盟商老板不得不开二店、三店，在资金不充足的情况下，只能从原来的盘子里面分一点去开新店。所以虽然行业的盘子越做越大，零售店数量越来越多，但今年的出货量增长确实是倒挂的。

从整个行业来看，我觉得这将是一次深层次意义上的洗牌。当前，市场确实有需求点，但是供应极度过剩。以前一个镇或者县级市里面，大概也就三、五家珠宝店，现在一个小镇或者县级市一条街上多的有三、五十家珠宝店。终端店数量明显过剩，消费者不需要那么多金店包围着他们。于是零售终端也改变了他们的生存法则：降低库存，卖精品，做定价黄金，卖附加值高的黄金精品。

黄金珠宝行业的上游制造和下游零售终端是紧密联系在一起的，所以下游零售的需求萎缩必然影响上游批发的销量。批发的量过去一直是按吨计算的，以前追求量，不太注重质。但是从2019年的数据来看，克重大的货，尤其是普货，比如金项链、克重比较大的手表链销量“走不动”，一些新兴品类，像5G、5D无氰硬金产品、古法金需求量是增加的。

所以，我觉得经历过这次洗牌，大家都能很正规地发展，不会再打价格战，行业整体呈现规范化，慢慢促进行业的健康发展。寒冬，目前来说，对我们影响还是蛮大的，但也是一个很好的机遇。

姜华：国家统计局统计结果显示，2019年从7月份开始一直到11月份，金银珠宝零售总额出现负增长。是不是可以说，黄金珠宝行业消费萎缩，主要影响到的是普货板块？

叶向洲：普货的确是下降最严重的。寒冬，各有各的感受，可能有一些企业没感受到寒冬，因为他们不销普货了，譬如很早就做古法、5G产品的企业，他们能够把普货下降弥补回来。受冲击最大的就是那些没做新品类的企业。

黄金珠宝行业新品类的增长数量很大。我们的客户中大多都是全国比较知名的大品牌，其中起码有3家，2019年大量卖5G或者古法产品，销售额不但没有下降，反而稳步增长或持稳。虽然黄金的整体量从克重上讲是下降的，但这些按件计价的高附加值产品，还是把整体销售业绩托了起来。

姜华：大家都是说2019年下降的主要是黄金普货，但是峰汇只做千足精品，为什么也会呈现下降趋势？

叶向洲：我们现在所做的绝大多数都是千足金，从客户来讲，有一些客户销量受影响，有一些不受影响。比如有些客户，今年侧重卖古法金，或者其他附加值更高的品类，产品结构就会发生很大的变化。古法、5G这些新品类终端毛利高，所以他们也会侧重推销，相应地，足金产品的销量就会下降。

叶文腾：现在零售品牌多元化，做纯度的品牌越来越多。通过国家统计局的数据来看，2019年总体黄金销量下滑不大，千足金之所以卖少了，主要是因为终端销售模式发生改变，从主销普货变为主销精品，精品里面古法、5G、5D占据了一定销售比重，高纯度黄金又抢占了一部分市场份额。比如，我们2016年年底开始专营五九黄金的御纯金，同期其他很多品牌销量都在下滑或者与往年持平，但御纯金每年实现双位数的销售增长。五九黄金的增长需要很多元素来驱动，有纯度的驱动，有产品利益的驱动，有员工提成的驱动。但终端销售就是此消彼长的，新的高附价值品类起来了，传统的千足产品销量肯定会出现下滑。御纯金1年的销量在十几吨，就是在原来千足产品的基础上分了一杯羹。所以整体来看，黄金整个大品类其实一直都很好卖，只是在卖的过程当中发生了一些变化，结构发生了调整。

姜华：接下来的市场行情会怎样？如果寒冬继续，黄金珠宝行业应该怎么突破，怎么转型？

奚晓青：黄金珠宝业不是衣食住行这样的必需品行业，它实际上是消费升级以后产生的需求。它需要美化人，需要去丰富人们的精神生活世界，所以它必须有自己的文化内涵和艺术表达。简单来说，黄金珠宝行业的灵魂就是美，能不能真正打造出影响一个时代消费者灵魂的东西，能不能体现他们心目中的美，就是黄金珠宝企业的价值能不能够实现的关键。

实现美，需要从创意、工艺、造型等很多环节去把握，最终要呈现一个成熟的、完美的产品，才能给社会带来价值。真正能给社会带来价值的企业，是一定可以穿越经济周期的。像卡地亚、蒂芙尼这种成熟品牌，他们靠自身价值经过了多少次经济危机，穿越了多少次经济周期，这是我们应该去学习和思量的。

我认为，黄金珠宝行业遇到调整不可怕，关键是要选择正确的路。我们当前需要做的是去把握趋势，顺势而为，而不是逆势而为。黄金珠宝企业在这一过程中，要符合行业规律，也要符合大的经济规律去求发展，不要盲目追求扩张，盲目投入，要把握住自身的核心竞争力，提升产品、提升营销、提升服务和管理水平，提升自己的品牌价值。这样我们的前途永远都是光明的。

另外，珠宝行业虽然经历了近二十年的高速发展，但仍然不是一个很成熟的行业，管理水平跟其他日用品、衣食住行相关行业相比还有差距，尤其在跟互联网结合方面，空间还很大。再加上现在消费者对个性化的要求越来越高，我们需要实行精准营销和产品定制，但传统销售模式不足以支撑这种新的业态，只有信息化、数据化能实现，所以跟互联网的结合，也是珠宝行业亟待完成的一门功课。

柳玉荣：萃华珠宝是一个百年老品牌，创始于1895年，到2020年刚好是125周年。在这125年间，我们沉淀了很多品牌故事和文化内涵。萃华从公司上市到现在，在挖掘和增强自身的核心竞争力方面，一直做得都非常扎实。

我们一直在推广花丝这种非物质文化遗产手工艺传承，去年在北京为一个非物质文化遗产发展基金赞助了1000万。在这种寒冬行情下，萃华之所以做这件事情，不仅是出于社会责任感，也想更多地推动整个珠宝行业发展。

我们带着花丝手工艺产品，走出国门，参加巴黎时装周、戛纳电影节，未来还将跟着国家文物局去法国、意大利、首尔、新加坡参加展览。这些花丝手工艺产品，已经超越了首饰的概念，在外国人眼中，它们就是来自东方的艺术品，在国际市场很受欢迎，还吸引了一些国际奢侈品牌前来与我们洽谈合作。

萃华主推的风格是新中式。过于传统的风格不太符合现代人审美，所以萃华选择把传统手工艺和现代审美相结合，做了一个新中式风格的东方美学体验馆，让更多的人感受到东方美学设计。而且这种体验馆以后也可以为品牌带来经济效益。

我觉得，面对经济寒冬，企业首先要增强自己的核心竞争力，其次是要充分挖掘自身的品牌内涵和优势，然后把它放大。

为什么大家会感受到严冬，就是因为没有做到差异化。很多终端品牌，从店铺到货品，甚至到营销话术都基本类似，没有太多特色。萃华这么多年做广告很少，但我们研发创新方面投入很大。通过走访市场我们发现，萃华的客户和准客户，对萃华比较感兴趣的就是品牌和文化。

中国整体经济向好、人民富足以后，人们的自信心提升了，审美标准提高了，对中国的民族品牌，大家是认可的。曾有媒体称萃华是中国的珠宝奢侈品品牌，从工艺到设计上完全不输国外品牌。而更重要的是，现在很多“90后”“00后”，对我们的故宫系列、中国风系列都非常喜欢。所以寒冬对萃华影响不大，我们对未来充满信心。

叶文腾：在我看来，黄金珠宝行业的寒冬期不会很快过去。金龙作为制造企业，我们未来要做的事情，首先是要更加精准的、更加坚持的、打造自己企业原有的核心价值，这是企业发展的根本。其次在产品和营销方式上结合一些大的市场趋势和热点，包括现在比较热门的直播、电商、文娱影视IP等，它们代表了未来发展趋势的社会热点。据媒体报道，今年双“十二”，某知名品牌发布了一款新品，请了一个知名的主播，10秒钟一个单品卖了8万件，这在过去传统零售终端是很难想象的，但是现在这个时代赋予了我们新的机遇，加上一些软硬件条件的成熟，就做到了。第三就是跟品牌结合。以前讲渠道为王，未来是品牌集合矩阵的时代，市场上可能就存在几个大品牌，包括央企品牌、民营优秀品牌、港资品牌等等。这种趋势也促使我们在制造商源头做出一些改变，要努力跟这些大品牌做好深度结合，优势互补，共同发展。由品牌零售商提供品牌调性和需求，制造商依据各个品牌的调性进行制造和研发，提供产品、营销包装、销售话术等整套方案。这就好比，从前卖菜的就是从地里拔出来，带着泥，端个筐，就上市场卖了，一把菜可以卖2块钱。现在是把菜洗干净，切好，整整齐齐包装好，放到高端超市卖，就能卖出20块钱一把。所以我们制造商未来跟品牌的合作在于提供整体方案服务，提升品牌附加值。

叶向洲：我们现在把今年定义为寒冬，但是明年回过头来看，可能会认为今年是暖冬，未来可能一年比一年更寒，所以我觉得以后可能就不存在寒冬的概念了。这和整个中国发展是一样的，最好的时机已经过去了，每一个行业都是冬天，只是看你怎么样去调整和对待。调整得当，就会变成暖冬。

面对寒冬，我们会千方百计去应对，求生存、求发展。过去黄金珠宝行业基本上是制造端来驱动消费的，做生产制造商的很重要的一点就是创造市场。这些年，我一直都是在自己的脑子里面去创造需求，而不仅仅是去满足需求。只有努力创造需求，才能带来新的商机。譬如我们过去有3D，它也曾经面临寒冬，后来逐步升级变成5D，就增加了需求，商机就来了。

峰汇未来的产品品类结构将会更加贴合市场需求，足金、千足、3D、5D、5G、古法各品类都会涉及，还将传承峰汇一直以来的理念，把每一个品类都做出自己的特色。

从制造的角度来讲，峰汇会进行制造模式的革新，把过去传统的制造方式，升级调整为数字化管理和智能制造。

从营销的角度讲，峰汇过去只需要提供产品，未来不仅需要提供产品，还需要提供产品的规划、设计、包装到销售的全套服务。制造商有实力，更有利于提高品牌的客户黏性。

姜华：黄金珠宝行业今年的热点产品，包括5G黄金、5D黄金、古法金，都已经得到了消费者的认可。是不是可以说，创新的投入正在转换为实实在在的业绩收获？

叶向洲：从销售端来讲，创新带来的收获还是比较明显的。过去卖1克黄金，附加值只有10元钱，现在卖0.5克黄金，附加值已经达到了30元，那商家肯定选择卖0.5克的。当下融资难、金价暴涨，大家都不愿意投入太多资金，所以更愿意推销高附加值产品。不管是古法金，还是5G黄金，包括所有按件计价的产品，都属于高附加值产品。

从这一趋势来讲，宏观背景虽然是一片寒冬，但是我认为这也提供了一个很好的变革契机。过去普货批发两三块钱1克，现在5G有10倍的毛利空间，还很好卖，品牌零售商也不会要求少一两块钱，但是普货多三五毛钱，就让人觉得很贵，这是因为它们在终端销售环节创造的毛利太低。我认为，以后可能不用再按吨计算黄金销量，而是要看销售额，增加了产品附加值后，就不需要卖那么多量，整体毛利反而更高。这种做法，对于制造端来讲具有正向促进作用，我们会更乐意投入更多心血去研发产品，去研究有工艺难度或者有文化内涵的产品，以提高附加值，这对于行业的发展还是很有利的。

姜华：古法金刚出来的时候大家都不看好，但后来的火爆程度超过了我们的想象，原因是什么？

叶文腾：首先感谢科技的进步和网络的普及。古法金其实也不是突然火起来的，它也经历了一定的潜伏期。老铺黄金用心做了10年高端品牌建设，一直在小众人群中销售，为什么突然火遍整个神州大地呢？这主要还是源于周大福的操作。2019年春节期间，周大福打造了一个古法手镯的爆款，通过快手、抖音、小红书，借助自媒体和年轻网红的力量去推动，在网络上快速传播起来，古法这个品类一夜爆红，随后所有工厂和品牌都开始跟进古法产品。

而且古法这一品类本身是具有一定生命力的。最开始黄金珠宝行业普遍认为，古法产品克重大，工费高，不是增加了销售难点吗？但是，现在来看，哪怕这件东西再贵，只要它是个好东西，总会有消费者愿意买单。无论是古法的典雅，还是5G、5D产品的时尚，在沿海城市和一线城市都很受欢迎。所以打造好的产品很重要，但更重要的是一定要有好的传播渠道和好的营销。

无论品牌商还是制造商，自己要推一个新的品类都很难，如果几个厂家、几个品牌一起合力去推广，在工艺上面大家就会进行比拼，用心地较量，推动这个产品品类在市场上火起来。如果只是一家独大的话，这个产品的生命周期就不一定长久。

叶向洲：我认为，古法金的爆火有两个原因，一是国家倡导文化复兴，这是一个很重要的大背景。二是利益驱动。老铺黄金的古法产品最早的售价是按倍数来算的。从整个珠宝行业来看，古法产品的定价，比普货和普通的黄金精品都要高很多，这是很关键的推动因素。到现在，古法产品已经旺销近两年了，大家也并没有刻意去降价。利益驱动是非常关键的因素。

姜华：峰汇2019年珠宝展推出了新古法产品，这种所谓的新古法，“新”在哪里？

叶向洲：什么叫新古法？我们的初衷就是要区别于大家现在做的经典古法。首先是产品表现不一样，新古法有它自己独有的风格，图形图案和结构都更简约；其次针对的消费群体会更年轻一些；第三是新古法的产品整体克重会偏轻，平均克重就十多克。

从整个行业来看，这两三年，工艺差的产品已经很少了，基本上各类别产品的品质都很高，5G、5D、古法在工艺层面已经没有瑕疵可挑了。但是在把握消费趋势方面，制造商的变化步伐还是相对慢一点。现在互联网的销售在逐年增长，就整个黄金珠宝行业来看，虽然传统渠道是主流，但是消费理念已经变了。

传统的消费群体是存钱消费，特别是黄金珠宝类的，单价也比较高，所以买这些东西是有计划性的。但是现在的年轻人，他们的消费很随性，我喜欢我就买，而且是负债买东西。随着这种消费理念的转变，珠宝首饰在互联网销售模块，占比也会越来越高。年轻人不仅是互联网渠道的主要群体，实体渠道也有份额，而且所占的比重逐年升高。峰汇追求高附加值产品，就必须着重研究年轻消费群体和他们对应的渠道。

消费群体决定了产品的风格表现和克重区间，新古法对应的是年轻消费群体，他们喜欢简约风格，和小克重的产品。所以，简约风、年轻群体、轻克重，这就是我对新古法的定义，整个产品规划设计，完全沿着这一路径去走，我们花了半年的时间研发，现在已初见成效，新古法产品得到了很多大品牌的好评。

姜华：5G、5D、古法这种市场热点产品还能持续多久？怎么保证市场的健康持续增长？

叶向洲：这些新品类的生命周期相对比较长。拿古法来讲，古法最关键的就是两个传承，一是工艺的复兴或者传承，古法不管使用什么新技术、新工艺、新设备来做，工艺效果都得是传统复古的味道。另外就是对中国文化的承载。这两个元素是可以持续下去的。

5G、5D其实是一种工艺的变革。有点类似于十几年前凯恩特做的3D硬金产品，3D硬金当时也受到很多人的质疑，但是到现在已经卖了十几年了，我们边做边对技术、结构和款式进行升级，不管是传统人群，还是现在这群年轻人，都很喜欢，而且越卖越好。

不管是古法，还是5D、5G，品类工艺成熟以后，主要就是结构性和功能性的变化和款式上持续不断的创新。当同行都加入进来竞争后，大家各出奇招，最终这一工艺品种就可以涵盖所有的消费群体，从儿童到老人都可以。只要我们持续不断地创新，不断迭代升级，那么这种工艺的可持续性是可以非常长的。

叶文腾：5G、5D、古法金这三个品类不属于我们过往那种生命周期很短的过渡性产品和季节性产品，它们已经通过这一两年的升级和改革，品类变得更加丰富，工艺也在不断创新。古法产品已经从原来比较适合北方的大克重产品，变得更适合南方、克重偏轻、更年轻化，整个产品结构都优化了，具有了更大的延展性空间。

当一些新的品类出来之后，如果整个行业都能很用心地去把握，在蛋糕小的时候维护好它，众人拾柴火焰高，市场一定可以做大。大家都需要不停地在工艺上进行突破，在产品结构上进行创新，让产品靠品质卖出更高价，要进行良性竞争，但千万不要一开始就要打价格战分蛋糕。

好的产品，市场永远是拥护的。从我们面对的这些终端零售商反馈的数据来看，5G、5D、古法金品类的生命周期和发展空间还是很大的，未来我们可以把它们做得更好、更丰富。

姜华：一些小厂在做古法、5G、5D产品的时候，也会降低工费打价格战，会对市场产生什么样的影响？

叶向洲：我觉得就目前呈现的情况来看，影响并不大。当今时代跟之前大不一样，现在是终端大品牌的世界，国内排名前20的大品牌，已经占据了市场百分之八九十的份额。这些大品牌，经历了十几年甚至几十年的发展，更注重品牌信誉、品牌形象和产品品质，每一个大品牌都有自己比较成熟的质量体系标准。在供应商选择上，他们会找合作时间比较久、知根知底的，他们也会对这些供应商的企业管理、经营者理念、产品品质等，做长时间的质量管控和分析，只有能够长期达到它的质量标准的供应商，才有可能做深度合作。

现在零售端产品溢价比较高，所以各大零售品牌是不会因为一克三两块钱的差价去选择不规范的小工厂，因为跟这些不规范的工厂合作，零售品牌需要冒很大的风险，得不偿失。

姜华：当今市场，存量需求在萎缩，要考虑从供给端来创造新的需求，打开或者激活消费者的潜在消费能力。面对这种新的市场背景，生产企业怎样和零售终端紧密配合，分工协作，共同培养一个新的市场？

叶向洲：生存环境逼得行业有了古法、5G、5D这种概念性的产品，接下来企业还会为了生存，而去创新。制造商应该从产品的工艺、品类层面，形成属于自己的风格和定位。同时，零售品牌商也应该去梳理自己品牌的风格，或者产品的方向，尽可能地规避在款式上的雷同，避免同质化。

作为制造商，走出自己独有的产品路径，要跟这些零售品牌建立紧密的深度战略合作关系。如果制造商和零售品牌都能理性地经营企业，我觉得黄金珠宝行业将会迎来一个很好的转折点。

叶文腾：黄金珠宝行业可以上下游结合，去推动一些创新产品，零售品牌负责对产品和品牌赋能，比如近两年比较流行的动漫IP、文娱类IP赋能，制造端负责做好产品研发跟零售品牌调性的对接。

未来，普货会很难做。今年做普货的一些大厂或者小厂基本都很难生存下去，和零售品牌对接做高附加值新品的零售企业都能活得更好。像金龙，以前一直在讲完成40吨或者50吨的销售任务，今年讲的都是创新，讲产品结构调整，还分出了一些专门团队去对接零售品牌的需求，努力做好跟一些零售大品牌的深度合作。一个零售品牌四五千家店，如果有一个单品类能成为爆款，对制造商来说就已经是很大的量了。

另一个层面就是嫁接IP类产品，包括动漫、电影电视剧、故宫文化等等。我觉得，现在制造商不要关起门来研究产品，保留自己核心价值的同时，还要以市场为导向，花更多时间去探索一些新的领域，比如异业联盟、跨界合作这些营销方式，要落地，要贴近市场，多探索外面的机会，未来的路才能走得更长。

姜华：2020年，假设珠宝行业的经济寒冬仍会持续，贵司将会做出怎样的调整？

奚晓青：百泰对工艺的追求和工匠精神的坚持广受行业认可。我们的工匠，既自己培养，也会送出去学习。去年，百泰培养出了行业第一个全国五一劳动奖章获得者，他是在企业从初级工到高级技工到技师成长起来的。我们也跟国家级工美大师、顶级非物质文化遗产传承人去学习，希望把传承和创新结合的更好。这些都是百泰在增强自身核心竞争力方面切实去做的努力，而不是简单地去讲创新。黄金珠宝行业的创新一定是植根于民族文化、民族审美、民族美学、哲学这些层面上的，这需要一个相当漫长的过程。

在2020年，我认为，大家还是要做好充分的思想准备，寒冬不会一下就过去，因为经济发展变化有自己的规律和周期，并不会很快反转，所以要有过紧日子的准备，做到更加精准地投入，不要浪费我们有限的资源，不要盲目扩张，这样我们才能活下来，拥有美好的明天。

柳玉荣：就像打仗一样，战略上要藐视敌人，战术上要重视敌人。我们要清楚看待宏观经济形势和行业大环境。每个企业家都应该更好地去考虑怎样过好行业的冬天，生存下来，好好地活下去，度过经济的下行周期。

经济发展到现在，我个人感觉，最坏也就这一两年，大家要坚持下去。

每个企业都要一方面乐观地看待问题，另一方面有策略地建立自己的核心竞争力，提升自己，把自己练强了，才能去对抗寒冬。

叶文腾：2019年，行业从以往的正增长到负增长，已经进入了一个周期性调整阶段，而且可能目前只是一个开头，所以我们制造模块就要在有限条件下追求产品价值提升，在产品上面加大投入研发，提升原有工艺，继续创造有话题性的爆款产品。

金龙的零售品牌，主做五九黄金的御纯金，目前还处于中期发展阶段。未来，我们既要把现有的品牌服务商的角色做好，还要升级品牌的产品结构，同时打开一些品类渠道的矿藏，这是我们未来3到5年的发展方向。2020年，御纯金会更加注重内外兼修，内部将不断丰富产品结构，外部会更加注重品牌调性，在产品输出、督导培训、金融支持等几个维度上加大投入，让我们的合作伙伴能赚到钱。

叶向洲：2020年峰汇最核心的是要做增量。增量高才能创造更高的经济效益。但这种增长不能用克重来计算，而是用件数，或者说用工费的收入来做一个核心指标。因为金价增长，人工成本增加，融资成本也会更高，大经济环境又不太理想，就必须靠增量来解决困境。

我们所说的增量主要包括两方面的增量，一是现有产品的销量增长。现有产品工费已定，2020年不可能因为成本增加而提高工费，反而可能因为智能化生产降低成本而降低工费，所以现有产品的销量一定要上去。另外，创新产品将拉高利润空间，创造利润增量。峰汇会做一些独有的创新产品，靠技术和工艺的创新把价格拉上去，就像“闪耀金”系列，工费30多元，这样就能获得利润增量。

姜华：作为头部制造商，2020年对零售商有什么建议？

叶向洲：这两年，市场的困难驱动黄金珠宝制造业积极变革，我们现在以及未来都会更注重企业健康和可持续性的发展。对于品牌零售商来讲，也是一样的道理。品牌零售商目前都在扩张，抢地盘，但其实，大家都知道痛点在哪里，所以很多品牌，除了扩展规模以外，也会基于品牌、产品来进行定位，塑造独属于自己的品牌印记。经历过这一阶段，每一个品牌最终都会形成自己特有的产品和品牌风格。而不会再像以前一样，只要把品牌盖掉以后，这件产品都辨认不出是哪一家的。

叶文腾：对终端零售品牌商来讲，2020年最重要的是产品的筛选，现在整个行业都很困难，制造源头和零售终端都应该适当地做一些减法，然后再适当地做一些加法。所谓减法就是，建议过滤掉一些占用资金大、库存周转慢的产品，不要觉得这个品种工费高，就可以留着慢慢做促销打折，这种想法不利于品牌门店的长期发展。做加法就是，增加一些高端品类，附加值高的产品，除了能给门店带来比较高的毛利，还可以更有效地区分自身品牌和同一商场、同一商业街里的其他品牌，增加品类跟产品的差异化。当某一品牌的产品和竞争对手都差不多，要脱颖而出，就只有打价格战。但如果零售品牌的产品能做到跟竞争对手有明显的差异化，比别家更有品牌调性，卖得贵，还能赢得竞争是必然的。这才是品牌零售店长期发展的根本。所以我觉得，终端零售商老板可以着重优化产品结构，同时加强员工对于产品和品牌调性的培训。

姜华：现在，整个经济周期已经从高速增长到只能靠高质量的增长来维持发展，所谓的市场寒冬，可能会是未来一段时间的新常态，躺赚的时代已经一去不复返，我们必须通过上下游紧密协作，通过产品创新、品牌调性提升、营销和管理创新、细分市场开发，满足消费者潜在的更加多样化的需求，才能保证行业进一步健康良性发展。（责编：刘丽丽）