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本刊记者 刘冬

 
“从销售人员做起，慢慢的成为柜组长，现在成为一名店长，这其中包含着不少的辛酸，但同时也拥有了快乐。”河南省三门峡市天鹅城珠宝店长万艳在接受本报记者采访时说，“作为店长的同时我也是一名销售人员，每销售成功一单，都是非常快乐的事情。”

销售珠宝相对于其他商品而言，入店客人较少，但即使如此，也要保持良好的精神状态，做好随时迎接顾客的准备。万艳告诉记者这样一件事，在一个下雨天，店里顾客稀少，一位三、四十岁的女士进到店里，看样子像是避雨，我们热情的向她问好并为她倒了一杯热水。之后这位女士就在店里闲逛起来，虽然看起来是随口问了一些问题，但是我们的员工却是耐心认真的去回答，而且鼓励这位女士进行试戴。最后这位女士在店里当场成交了一枚钻戒。

“虽然能够明显感觉到这位女士并没有购买的意愿，但只要是进店的顾客，我们都需要一视同仁，拿出最好的精神状态来迎接。”万艳说，“另外，身为珠宝销售人员应该尽可能地采取一些‘主动措施’引起顾客的注意，比如拿出柜内货品试戴或整理商品、擦拭台面玻璃等等，这样就可能会使客人对你柜台的商品产生兴趣，引导客人入店。”

 “在销售过程中，经常会遇到顾客砍价的问题，这是很正常的现象。每当这个时候，员工就会向我咨询，我会根据顾客的类型来定夺销售方法。”万艳说，“试探顾客的口气就能分辨出顾客是哪种类型。如果是确定要购买的顾客，我会适当的再给予一点优惠，或者可以赠送顾客一些礼物。”

在遇到顾客讲价，最重要的是要冷静淡定，从头到尾保持淡定的微笑，但必须清楚并且守住自己产品的底价，无论顾客怎么砍价，都不能失了底价，其实大多数顾客对产品价格是不了解的。另外，如果顾客用产品的不足作为砍价的筹码时，这时要突出产品的优势，跟顾客讲品质，服务，或者用赠送礼物来弥补顾客的需求。另一方面，顾客砍价时，销售人员也可以转移话题，跟顾客闲聊一些其他话题，比如事业、家庭、育儿等等，拉近双方关系。

每个人都有自己的安全距离，当顾客走向柜台时，销售人员要以微笑迎接顾客、用和蔼的眼神看着顾客，同时，要问候顾客，但是在问候顾客的时候不要一开口就说：欢迎光临，请随便看看，这样的话，顾客一句“好的”就能打发。所以在这时候，最应该说出自家珠宝品牌的名称，要先给客户一个印象，让顾客处于好奇。

另外，在接待顾客的时候，不宜过早地逼近，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物环境。当顾客停留在某处柜台，仔细端详看某件饰品时，这时销售人员应轻步靠近顾客，但不要站在顾客的正前方，最佳的位置应该是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于交谈，侧脸讲话要比面对面讲话省力的多，而且也是一种尊重。同时，销售人员要劝顾客试戴，要给顾客一个不试戴难以挑选合适首饰的信息。

万艳说到，作为一名珠宝销售人员，不仅要规范自己的言谈举止，树立自己专业珠宝顾问的形象，最重要的一点就是要想做好一名销售，就要学会销售自己，要视顾客为亲人，适合的才是好的，处处为顾客着想，用心对待顾客，让顾客买后不会有后悔的想法。