聚焦“双11” | 珠宝商抱团异业“打群架”，“叫板”电商
2016-11-03
文/刘冬 郭士军
双十一临近，如何与电商竞争是目前线下珠宝店考虑的重要议题。电商平台的力量不容小觑，线下的实体企业首先考虑的应该是如何去突围，寻找差异化。日前，河南金鑫珠宝跨界联合其他行业企业，发起了一场以“双十一、结婚季”营销碰撞会为核心的“头脑风暴”，创新性提出了双十一节日线下珠宝实体店的应对良策——异业联盟，服务至上。活动发起人、河南金鑫珠宝市场运营总监李治国提出了“2016裂变再造”、跨界抱团的创新思路，与结婚有关的珠宝、汽车、家电、家居、房产、婚纱等异业单位联手合作，为消费者提供最大的优惠和实惠。电子商务行业快速崛起，以纯电商平台运作的黄金珠宝商不在少数，今年也是卯足了劲儿准备“ 大干一场”。对于电商的冲击，线下实体珠宝店该如何应对？本次异业联盟活动发起人河南金鑫珠宝市场运营总监李治国表示，不拼价格，拼服务和模式创新，才是线下竞争的核心发力点。李治国表示，单靠自己单打独斗力量微薄且效果难现。11 月至元旦期间，正是珠宝消费的高峰，也是结婚旺季。婚庆市场的刚需消费一般包括珠宝、房子、汽车、家具、家电等。基于这样的考虑，各行业线下实体店聚集在一起，搞个“大杂烩”，“叫板”电商。据了解，截至目前，已经有金鑫珠宝、沃尔沃汽车、福特汽车、格力空调、五星电器、欧凯龙、中鑫之宝、东润地产、昭元摄影、TOTO 卫浴、TATA 木门等11 家企业，以及郑州电视台加入此次活动，合作企业数量还在增加中。在共享经济时代，如何最大化的联合各大行业力量共享资源、共创财富，是目前行业摆脱增长乏力、创新创收的重要举措，也是行业间合作共赢、降低风险和成本的不二选择。李治国算了一笔账：“如果每个企业有5 万的会员（粉丝），11 家企业就有55 万的会员（粉丝），资源共享之后，可以聚焦更多的精准客户，实现互利共赢的目标。在宣传领域，每个企业有自己的广告推广渠道，11 家企业共同宣传，就能最大化地分摊营销成本，同时宣传效果也会得到质的提升。”同时，李治国认为，异业单位的联合，企业互为代言，增加了消费者的信任背书；在促销政策上，异业联盟也将最大化地让利于民，消费者联合团购，可以享受更多的优惠和实惠。在零售行业，实体店的经营并不是网店可以全部替代的。当网购已经成为一种习惯，实体店以一种“情感传递式”的购物体验和最优质的服务，打造强势特色品牌，才是其与线上销售平台差异化的竞争优势。河南省珠宝行业协会副会长慕强对异业联盟表示了高度评价和认可。他认为，异业联盟是一种营销模式，改变了过去“争抢拼”的观念和单打独斗的营销思路，是商业模式的一次裂变和颠覆。“但我觉得还不够，真正颠覆性的合作是同行业间的合作。在某地，一家批发公司与零售企业合作，减少中间环节，降低运营成本，提高了竞争力；也有一个地区，20 家翡翠小店，打造一个品牌，形成渠道优势，把20 个店铺的货品资源共享，并通过网络推广，各店的生意都转好起来了，过去是拼、抢，甚至互相贬低，而现在是和、帮，利益共享。中国市场真正要改变的就是所谓的竞争，把争市场改变为做市场，把抢市场改变为分市场，才能最大化的实现共赢。”慕强说。谈到未来线下珠宝实体店发展的趋势时，慕强认为，未来实体门店的优势不在于低价，而在于氛围的体验、服务的附加以及店内营造的情感与人性化场景。“比如汽车行业的服务，4S店的氛围打造就非常值得珠宝行业去借鉴：把卖场和店铺腾出更多的空间，去营造氛围，而不是堆积货品让顾客简单地挑货。购物的时候，如果从价格和便利的角度考虑，相信绝大多数人还是会选择线上，节省时间、便利、快速。”他说。然而，在零售业高度发达的日本，则是另外一种景象。面对电商的冲击，实体店将电商无法做到的体验式、情感传递式销售，以及货品的品质和不受物流限制等等优势，发挥得淋漓尽致。买好东西之后，如果不想拎着大包小包回家，可以委托商场打包送货上门。这一服务并不局限于家电等大件商品，任何服饰、鞋子、皮包、日用品等等都可以直接送到客人家中或酒店房间，东京商场的积分则可以直接冲抵现金消费，还可以即刻换购饮料和餐食。此外，代客泊车取车、提行李、推婴儿车、为轮椅顾客启用专门电梯等免费服务都是日本百货店必不可少的配套项目。对于以珠宝商为代表的线下实体企业而言，当网购已经成为习惯，实体店该如何发挥其体验式的购物、情感传递式的购物、在第一时间做好销售和服务，降低零售行业同质化，打造强势特色品牌，让顾客得到更好的购物体验和良好的售后服务，应该是当前线下从业者最应该考虑的事情。相关阅读
