店长支招|河南省新乡梦祥银专柜店长李红利：“交谈”是销售的基础，“沟通”是成交的保障

本刊记者/刘冬付祎笑

河南新乡梦祥银专柜店长李红利告诉我们，她所在的商场是一个老商场，所以顾客一般都是附近城镇及农村的，因此总会碰到一些行为举止比较奇怪的人，所以对于这些顾客，很多销售导购一般都不会认真接待，甚至是忽略。但是有一件事情让李红利有所改观。

案例分享---

一天下午三点左右，我看到一位老大爷在商场逛了两三圈，穿着比较破旧，手里提着水壶，来回的在商场里逛，在每个柜台旁都不会停留很长时间，而且销售人员也没有去接待他。当老大爷走到我的柜台旁时，我以迎宾语对大爷说“您好，欢迎光临！”然后老大爷就看了我一眼，然后就顺势坐了下来，我也给大爷倒了一杯水。之后我们就开始聊天。通过询问，知道了大爷想给孙子买一件礼物。

知道了大爷的需求之后，我就开始为大爷推荐一些小孩子用的产品。期间大爷也询问我送黄金怎么样，我告诉大爷说因为孩子比较小，送黄金的话也不见得会戴。后来我就为大爷推荐了一套小孩子吃饭用的银碗，银筷子和银勺，并告诉大爷银饰对身体的好处。把这样的礼物送给小孩子，也有利于孩子的健康。

当我介绍完之后，大爷考虑了很长时间，但是最终还是把那一套餐具买下了，成交了4000多块钱。

其实这一单的成交我很意外，而且周边别的柜台的人也都很意外，大家都认为这位老大爷是不会买东西的额，但是没想到最后能买这么多。这件事情使我深刻的了解到了“不能以貌取人”这句话。

细节问题要注意

1、当一位顾客在下午两三点逛商场的时候，他肯定是想要买或者是想要看什么东西，他肯定不会自己无缘无故的一个人逛商场。案例中的老大爷在商场逛了两圈，更能体现出他是真的需要买一件东西。

2、银饰的购买随机性比较大，因为价格便宜，款式多样，所以选择的空间比较大。不像黄金钻石，这些东西是顾客有了一定的目标之后才会去购买，而银饰因为价格便宜，所以随机性是很大的，只要我们与顾客有交谈，那么他购买的机率是很大的，无论是大件还是小件，都是有机会成交的。案例中的老大爷就是这样，其实我也不知道他要买什么东西，只是想着把他叫到柜台旁坐下，再交谈一下，他多多少少都会买一些东西的。而最后的事实证明了我的想法是对的。

3、越是在淡季或者是商场客流比较少的时候，越是要认真观察每一位顾客，积极去喊宾、迎宾，让顾客停下脚步与我们交谈，只有相互之间有了沟通，这样才能提高成交机率。案例中的老大爷在商场中逛了两圈，这一点我观察到了，所以我就喊了宾，让老大爷坐下，并促成了最后的成交。