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本刊记者 刘冬

“作为店长，需要照顾到的方面很多，无论是员工的状态，货品的周转，还是顾客的反馈与维护，都是非常重要的。所以我认为店长是一个看似大而全，实际是一个小而美的职务。店长的工作需要深入到每一点并且将每一点落实到位。”郑州福人钰品牌店长周凯说。

周凯告诉记者，几天前刚刚成交了一笔十几万的大单，但这笔大单整整消耗了销售人员3个月的时间。事情是这样的：有一位女性顾客来到店里，她要买一件翡翠貔貅首饰，但是提的要求比较多，首先要求料要好，其次要求背上必须要有“钱”，第三要求貔貅的头要朝右，上边还要有如意。但是现成的产品在门店没有。员工表示可以定制，但是顾客说她要成品。当得知这个信息后，周凯不断的去找合作方，寻找这件“专属”产品。随后周凯前后与这位顾客沟通了有3个多月的时间，当最终这位顾客看到心仪的时，非常感动，顾客说她差点就要放弃了，但如今非常惊喜，很感谢销售人员帮她实现了愿望。

“做一名优秀的销售人员，最基本的就是不放弃每一位顾客，不管你遇到什么样的顾客，只要有自信和耐心，就有能力去说服他们。” 周凯认为即使不能马上满足顾客的要求，也要尽最大的努力去帮助他。玉石类的销售人员，需要比黄金珠宝类的销售人员具有更强的专业知识，尤其在文化寓意上要专业。所以，销售玉石一定要把握顾客的需求，要知道每个顾客都是有可能消费的，关键在于销售人员是否坚持，很多时候需要用真诚打动顾客。

在管理员工方面，周凯把员工按形象地分为3类，一种是兔子型的员工——有干劲但也有需求，需要每天关注他的状态，跟他去沟通，或者是把任务下发的非常的细致。对于这样的员工，必须要把每一项工作都精确到什么时间干什么事情，需要做到哪一步。

第二类员工属于猴子型，比较聪明，但不是特别稳重，当交给他一些任务的时候，他都能很快的完成。需要给他一些挑战性的工作，让他不断去突破自己，但同时这类员工不喜欢拘束，所以尽量不要给他安排一些特别中规中矩的工作。

还有一种员工属于老虎型，这类员工在整个团队是标杆型的人物，销售能力强，有足够的威信，员工都非常信服他，第三，能够把大家的状态很快的调整过来。如果遇到问题，这类员工的一句话或者是一个指示，那整个团队的风向、状态、气势就会直接改变。这类员工要给他更大的压力，更多的挑战，让他去尝试，去完成，去提升。

  “店长，不仅仅只是下发任务，而且需要跟进检查，如果不检查，上边松一寸，下面就可能松一尺。而且，店长要有沟通能力，不仅是对外沟通，还有对内沟通。对外要联系异业，寻找与他们合作方法，对内要了解员工的状态，同时还要积极的解决顾客的疑问。这些都是店长需要具备的一些素质。”周凯说。