通过对十二年教育培训课程的数据分析可知，有相当一部分学员对品牌的认知和品牌价值并不重视，但我认为，品牌认知和品牌价值对于一个销售人员来说恰恰是至关重要的，所以今天我想要跟大家分享的内容就是品牌认知和品牌价值的重要性。

 品牌，是各种记忆的集合。当一个品牌的知名度和美誉度相当高时，顾客便对此品牌产生信任感。顾客在选购某件商品时难免有这样或者那样的担心，虽然会进行比较，但毕竟不是专家，因此顾客会选择一家信誉好、知名度高的品牌进行购买。

当我们对某个品牌产生好的联想，一定是因为这个品牌的某些行为打动了我们。要使顾客对品牌充满信任，就要求品牌在每个接触点上都要做出好的记忆积累。如果顾客的信任得到了满足，就说明这个品牌正在做着加法的口碑。

顾客购买任何产品的目的是想获得价值。成就感、尊崇感、知识都是顾客需要的无形产品。在购买过程中让顾客获得愉悦的感受以及任何有价值的体验都是品牌的有机组成部分。

品牌价值即为顾客带来的功能利益与情感利益。功能利益（理性利益）包括商品的品质（用料、工艺等）、针对商品推出的各种服务等；情感利益则是拥有此商品而产生的心理感受。  

对顾客来说，价值的重要性远远高于价格。不断提升品牌价值，就可以降低价格的意义。当销售人员不能提供给顾客高的价值时，价格就会成为顾客在店中选购商品的重要考虑因素。

可以说，顾客进任意一家店都会说产品的价格太贵了。因为每个人花自己钱的时候，都希望今天所花的钱不但是最便宜的，而且是最物超所值的。一个人愿意去买一件商品和一个人有能力去买一件商品是两件截然不同的事情。如果你希望顾客来购买你的商品，只要让顾客产生足够的购买意愿，那顾客自己会想办法来购买这件商品。

比如，现在有很多人借钱买房子、借钱买车子，这说明他们买车、买房的意愿都大到了一定的程度，因此顾客自己会去解决价钱上的问题。所以我们只要满足顾客最终的、最重要的感觉，这种感觉就是顾客购买的价值观，只要达到了这种感觉，顾客就会自已解决心理上对价格的承受问题。

一名优秀的销售人员，必须要让顾客知道品牌的含金量，并且知道该品牌的商品是物超所值的。自我包装是不可缺少的一环，包括言谈举止、内涵、专业等，售出商品之前先售出你自己，做为一名品牌销售人员，只有不断进行自我包装，才能提升品牌价值。 

在销售过程的每个阶段，价格问题都会出现。只有树立正确的价值态度，具有品牌意识，才能够针对价格异议做出恰当处理，说服顾客。专业知识与品牌价值并行宣传能起到很好的效果，并且要注意，在语言上首先要做到不能让顾客产生被反驳的感受。 

我在培训课程中发现，当别人提及自己销售的商品价格贵时，很多学员的做法都是立即反驳：“我们的价格其实一点也不贵。”这时候，顾客也会反驳销售人员。一来二去，就会形成争论。在这场争论中，不会产生任何效益。

在顾客产生价格抱怨的时候，正确的做法是：“先生/女士，很多人在一开始和您的想法一样，都觉得价格比较贵，但他们了解之后，都决定选择我们的品牌。您想知道是什么原因吗？”然后，再一一介绍品牌、解说商品的卖点等。一两句话语将价格问题淡化，引导顾客的注意力转向我们所设定的轨道，激发他们购买的欲望。

遇到顾客的讨价还价，重要的是训练自己的自信，对品牌的自信。因为有一点始终没变，且变得日益重要：我们除了用我们的产品和服务来竞争，越来越多的是用销售人员的素质来竞争。

设计——生产——策划——销售——服务，这条价值链上的每一位员工都创造了价值，但顾客只能通过销售人员这个环节去判断商品的价值。所以其重要性不言而喻。

以上为大家分享的是一种思路，在与顾客交流的过程中，应结合自己的特点以及对品牌的理解来达成好的品牌价值传递与好的销售业绩，这是成为品牌销售人员的前提之一。