本刊记者 刘冬

“在整个商场的珠宝区有20多家珠宝店，但我们家每个月的销售都能排到前四名，甚至是前三名。其中上个月的销售额近130万元左右。”红博会展中心爱迪尔珠宝店长寇红红自豪地向记者介绍道。

据了解，在该商场的20多家珠宝店中，有中国黄金、周大福、周生生等众多一线品牌，而爱迪尔珠宝店不仅紧跟一线品牌的步伐，甚至还从一线品牌的包围中脱颖而出，这些成绩的背后离不开店长寇红红的努力付出。

寇红红，众多爱迪尔珠宝店长中的一员，2011年11月进入爱迪尔珠宝，从普通的销售人员做起，通过自身的努力，仅用一年时间，在2012年12月被提升为店长，到今年已经有5个年头。

说到让她自豪的销售额时，她表示：“我们的每个月的销售额之所以能够排到商场珠宝区的前四名，我认为一方面是此区域的客流比较多，另一方面是员工稳定、流失率小，因此管理起来比较轻松。”寇红红告诉记者，这家店基本上都是老员工，都是和她一起工作好几年的老人，所以基本不存在员工管理方面的问题。

而为什么店铺的人员流失率小？寇红红认为：“一方面是我们店的销售业绩不错，员工都有干劲，另一方面我觉得我本人比较正直，很多人都喜欢跟我一起共事。虽然工作上要求严格，事情都是摆在明面上说，但遇到问题后，都是以最公平的方式去解决，所以员工之间很少发生矛盾，而且私下大家都是朋友。”

对寇红红来说，顾客的类型只有一种：“顾客就是顾客，顾客就是上帝。所有的顾客疑虑以及问题都可以通过沟通来解决，而能够解决的问题，就都不是问题。”

在采访中，寇红红告诉记者，店铺要以销售为主，员工不管在忙什么，只要有顾客，都要第一时间积极热情的去接待。

而寇红红通过这几年在工作中不断摸索的经验来看，往往一线的销售人员，专业知识强的并不一定能做好销售，做好销售要具备三个方面的能力。“首先最重要的是会沟通，其次是阅历，最后是专业知识，它是一个辅助功能，只有具备这三个方面的能力才能做好销售。”    

记者在采访过程中发现，爱迪尔珠宝柜台的销售人员不是固定一个位置的迎宾，她们是很有节奏的在柜台周围巡查，寇红红表示这样做的目的一是让员工动起来，调动身体的各个部位，保持激情；二是能够让员工第一时间发现顾客，能够及时接待到每一位顾客。

作为店长的寇红红对品牌销售有着自己更深的见解。在接待顾客方面，寇红红认为，培训员工接待顾客，首先要教她们如何做人，之后才是做事，只有做好人才能做好事，而做好人的第一步，就是接待顾客，只有把自己先销售给顾客，顾客认可之后，才会愿意在你这里买东西。“家家都是同等品类的东西，但如果服务不到位，顾客不认可你这个人，就算东西再好看、再便宜，他们都不会买，只有让顾客先接受了我们，得到认可后，才能更好地去做销售。爱迪尔作为一个二线品牌，我们拼的一个是货品，另一个就是人员，要想和一线品牌去抗衡，就必须拿出高质量的服务，这样才有能力在重重包围中脱颖而出。”