文/本刊记者 蒋子清

“纯电商时代过去了，未来十年是新零售的时代，未来线上线下必须结合起来。”马云在去年10月的杭州云栖大会上如是说。一时间，新零售一词，成为整个零售业及互联网行业提及的高频词，各行各业纷纷开始地寻找切入点，力求早日搭上“新零售”这趟高速列车。

同年11月，ONE JEWELRY趁势而起。作为新零售模式探索的先行者，ONE JEWELRY在珠宝行业开创了一个全新的B2B新模式，旨在打造一个“全球个性珠宝同价平台”。

ONE JEWELRY 创始人李军（左三）正接受媒体采访

ONE JEWELRY初次亮相至今已有半年时间，作为珠宝新零售的先行者，大家都很好奇该平台在新零售时代如何定位、运营，满足日益升级的消费需求。日前，ONE JEWELRY 创始人李军就此接受了《中国黄金珠宝》杂志记者采访。

何为新零售？阿里巴巴给出的定义是“以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态”。而李军认为，目前的珠宝零售业仍然相对保守、传统，上下游松散，品牌多以个体经营主和生产型企业为主，并不存在真正意义上的新零售企业。

李军强调，ONE JEWELRY线上线下平台，不是简单的“1+1+1……”模式，不是把品牌集合在一起做展示那么简单，除了手上这一盘货，背后一定需要系统支撑。“通过后台运营系统，结合传统展柜展示，搭建产品服务体系，把全球的产品链接到我们的终端合作伙伴，再通过终端零售伙伴链接到其所服务的消费者。”

李军认为，珠宝不适合做纯电商。他表示：“虽然线上平台能够将全球海量的产品资料和库存信息内容直接传递给我们终端合作伙伴和消费者，但珠宝是需要体验的，一件珠宝的质感、气质必须去到实体店进行体验。”

作为全球个性珠宝同价平台，ONE JEWELRY的“探宝”小分队不遗余力地在世界范围内探索、寻找风格新颖、工艺独特的优秀品牌和作品。“这些国外品牌也许在国内鲜少人知，但不代表他们就是一些小品牌。相反，他们都有自己独特的优势，产品不走流水线生产，都是设计感十足的个性制造。”李军说。

目前，在ONE JEWELRY平台上有20 多家，来自意大利、德国、法国、美国、丹麦、日本、巴西等全球各地的珠宝品牌，像X Jewellery、PNG68、莱比比（lebebé）、卡拉·阿莫林（Carla Amorim)等，近万件珠宝作品，各具特色、风格鲜明。据李军介绍，实际上，与平台达成合作关系的品牌数量远远多于这个数字，但是工作量太大，短时间内无法全部完成上线。

多年探索国外珠宝市场的经验让李军一下就抓住了国内珠宝行业的痛症。他说：“囿于国内珠宝行业发展时间短，起步晚等原因，国内珠宝企业与国外相比，在企业间信任机制、价值观认同，品牌发展程度等方面，略有不足。”

再加上现在，国内珠宝企业收购国外品牌成风。李军认为，这些国内企业大多深陷以下两大误区：第一，上市企业及规模企业直接收购国外珠宝品牌，之后，该品牌逐渐与国内品牌所趋同，甚至消失；第二，对于中小企业来说，无论是购进规模、数量、产品类型等方面，都显不足，这就造成很多国外品牌的进入只是冰山一角，无法真正和全面地反映国外珠宝品牌的“原貌”。

在李军看来，在同质化日益严重的珠宝行业，如何不被淘汰，最重要的是坚持品牌化和差异化，这二者缺一不可。“ONE JEWELRY平台上的品牌和产品代表着某个区域的一种文化、一种工艺或者一种设计。”

“我们更倾向于选择那些拥有完整品牌理念的品牌，而不是制作生产加工制作的工厂。因为我们卖的是全新的生活方式、卖的是与众不同的个性，而不仅仅只是这件产品本身的物质价值。”

ONE JEWELRY线上平台，旨在让消费者和零售商们足不出户，就能接触到国际海量品牌的特色产品。

对于B 端商家来说，通过线上平台能够直接对接海外品牌，不仅不需要像以前那样支出高昂的商务成本，还能获得在展会和品牌方直接洽谈时所能得到的优惠价格，甚至一些体量较小的商家能够得到比之前更好的价格。李军表示：“其中与以往模式最大的差异在于，这些商家在决定引进某个品牌或某些产品时，通过平台先用借货的模式来进行这些产品的试卖，通过测试后再决定是否进货，这样就可有效的降低产品滞销的风险。” 此外，据介绍，每个加入平台的商家会有一个属于自己的线上展示系统，商家不仅可以通过这个系统向平台下单采购，同时也可以将线上的产品信息推送给商家的用户，它的用户可以通过线上系统研究这些产品，提出购买或看货需求，商家获得这个需求的数据后，可以做线上试卖，也可以向平台提出申请，由平台的线下支持队伍带着货品通过线下活动等方式帮助商家实现销售。李军指出，这些商家在风险降低的同时，对毛利的要求也会降低，不再需要按照以前的加价逻辑计算，C 端的零售价格就可以趋近于国外零售价格，从而更有利于促进C 端购买。“这个就是平台的全球同价逻辑。未来平台也将考虑引进第三方的金融服务，来为B 端做一些金融支持。”李军补充道。

就线下实体店的布局来说，ONEJEWELRY采取集合店+专卖店模式。多品牌集合店拥有一个统一的形象，并在运营中通过平台的数据支撑功能根据不同商圈不同客群来规划相匹配的产品线，精准服务每一个客户，力求满足每个客户的多层次的珠宝消费需求。这种集合店面积都比较大，基本上都在100 平米以上。

但同时，李军表示：“现在集合店业态并没有完全开放，因为我们需要测试，举个例子，我在一个商场拥有100平米的店面，能容纳15个品牌，但因为地区差异大，就需要根据商圈流动、客群特点不断进行调整，最终确保这15个品牌是最合适这个商场的。”

另外，李军表示，对于那些可能在传统零售渠道产生高坪效的品牌会单独开设品牌专卖店，像是母婴珠宝品牌莱比比（lebebé），抓住国内珠宝行业的空缺市场，势必将吸引大量年轻消费者。据介绍，这些独立专卖店大都在20-40 平米左右。

一提做新零售，很多行业都只把焦点放在线上线下的融合，数据和新技术应用，场景重构方面，就只关注如何“新”，但在李军看来，不是说做新零售，就要完全抛弃到传统零售要素，比如门店的位置、产品、服务等等。从ONEJEWELRY 的开店计划中可以看到，门店的位置都是在上海最具影响力的商业体中的核心位置。李军还指出：“虽然我们没有在传统零售渠道开店的经验和资源，能够成功拿到这些店铺资源，主要是因为这种模式以及品牌的产品能够满足商场客群消费升级的需求，符合新零售业态下的商业场景。”