本刊记者/刘冬

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新形势下，珠宝行业的产品款式越来越丰富。珠宝店铺在推陈出新的过程中，通过对产品的销售情况进行分析，就会发现有畅销产品和滞销产品。这时，店长除了要关注畅销品之外，也需要积极面对滞销品。

更需要认真思考一下，畅销品为什么畅销，滞销品又为什么滞销。不能出现畅销产品永远畅销，而滞销产品却总是滞销的情况。

张洁如

在终端珠宝销售的过程中导致滞销品产生的因素有很多，产品自身的原因或者产品经营的大环境，甚至其他一些不确定因素的影响。虽然有诸多不利的因素，但是滞销产品并不是“死货”。

常常会有同样一件产品在A店怎么都销售不出去，而在B店没两天就销售好几件的情况，这其中的原因，如果店长能够找到，那么就会发现滞销品并非真正的滞销，只要懂得变通，就能够为它们找到主人。 

中国黄金郑州旗舰店的店长张洁如告诉记者，她所在门店的货品是一个月一更新，并且会在每个月更新货品的时候，对店铺一个月以来的销售数据进行统计和分析，发现哪些是比较畅销的产品，哪些是比较滞销的产品。一方面可以给补货提供参考依据，另一方面也可以为店铺的销售提升找到一些空间。

统计方面，张洁如所在的店铺通常是从产品品类、产品克重来入手。比如，以手镯销售为例，20克—30克是一个销售区域，30克—40克是一个销售区域，手镯的克重区段不同，销售区域和顾客都是不一样的。

根据克重区段分类统计数据之后，就可以看手镯品类，在这一个月时间内每一个销售区域内的销售情况。通过数据对比之后，会对柜上现有的产品进行一个分类，也就是同销售区域的产品进行分类，然后看看现有的库存，如果量积压太大的话，那就是滞销产品了。

张洁如说，滞销产品分为两种：一种是相对滞销，一种是绝对滞销。

面对相对滞销的产品，会通过店铺自身的一些措施去调整，比如，从产品价格、货品陈列、导购的销售话术这些方面做一个自我提升，使相对滞销的产品转变成相对促销的产品。

第一，在价格方面，要考虑对相对滞销的产品进行降价销售的办法，但是在降价销售的时候，建议不要对产品进行“直降”，也就是说不能把滞销的产品一次性降到公司能接受的最低价格，而是要“分阶段”降价。

可以先考虑把产品价格下调百分之五，降价期间对产品的销量再进行一个统计，如果这时候销量能有一个提升，那么这个滞销品的问题就得以解决了。这样不仅能销售我们的滞销品，而且能更好的维护我们的品牌形象，也不会让顾客对我们店铺的产品有非常廉价的感觉，避免了品牌形象受损和价格秩序的混乱。

第二、在陈列方面，店铺会考虑把滞销品和相对畅销的产品摆放在一起进行比对，这时，可能顾客就会觉得相对畅销的产品价格相对高一些，滞销品的价格相对便宜一些，这样一来，对我们滞销品的销售是非常有利的。

第三、在导购的销售话术方面，结合滞销品的产品特点、卖点，组织员工行模拟销售训练，在顾客上门时从容应对。

面对绝对滞销的产品，就不仅仅是店铺需要考虑的问题，而是要考虑是不是需要上级公司对这个产品进行调整，比如，做促销处理等措施。出现滞销产品的时候，店长要带领员工做出店铺的一系列自我调整和原因查找，做好滞销品的数据分析和积极有效的应对措施，最大限度的减少滞销产品对店铺经营的负面冲击。

滞销产品只是暂时的滞销，只要作为店长的你用对办法，就能做好滞销品的消化处理工作，让销售找到新的突破口。