文/本刊记者 刘冬

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 虽然大部分珠宝店铺仍然采取传统的按克销售方式销售黄金饰品，但已有一部分店铺开始更加注重黄金饰品的工艺和寓意，以按件销售的方式来售卖。 

刘佳 

 今生金饰北京王府井店店长刘佳说：“按件销售的黄金饰品在工艺上属于精品黄金，在销售方面应该更加侧重于附加的情感销售”。

想要将传统黄金打造成精品黄金，并实现按件销售，就要“软硬兼施”，在店铺硬件措施和软件措施上下功夫。

 店铺硬件措施方面，第一就是陈列，精品黄金的陈列一定要与传统黄金有所区分，让顾客第一眼看到这个产品的时候，就能感觉到产品的清新度。这是一种给顾客“入眼有颜值”的陈列方式。同时要加入产品的文化，比如说给产品取个名字，或者是展列成一个系列。

 第二是员工的信心。要让我们的同事有信心、有感觉来销售精品黄金。树立她们销售精品黄金的信心，才会有更好的销售观念，才能更好地销售精品黄金。

 软件措施方面，是在销售的过程中完成对顾客的一种“传递”。传递什么呢？传递我们的精品黄金与传统黄金的不一样。

 首先，精品黄金与传统黄金的设计不同、工艺不同、产出数量不同。我们要向顾客传递这样的一个感觉：传统黄金可能只是经过简单的几道工序，比如说统一制模、统一设计、统一生产，产出量非常大。而精品黄金每一件都是单独设计，一件产品可能需要99道工序，或者是更多更复杂的工序。一件成品出现在顾客面前非常不容易。这样就会给顾客一种很特别的感受。

 其次，要传递我们的服务不一样。精品黄金按件销售的理念就是我们会给顾客提供更好的售后服务。比如，可以免费以旧换新或者终身免费维修。

  在与顾客交流的过程中，我们可以通过亲情、爱情与友情这三种不同的情感来向顾客传递产品的文化价值。例如，我们的精品系列中有一个蝴蝶系列。

 友情方面，通过谐音，我们可以称蝴蝶为“福”蝶，“福”在中国传统文化里有福气、幸福的寓意。翩翩起舞的蝴蝶会把好福气、好运气带到你的身边。有这样吉祥寓意的系列产品，无论是送给自己，还是送给朋友，相信都会非常受欢迎。

 爱情方面，蝴蝶在爱情方面也有很好的寓意，在中国汉族民间四大爱情故事之一的“梁祝”里，两个相爱的人比翼双飞，以蝴蝶来表现爱情的圆满。在销售过程中，我们可以将其赋予夫妻恩爱，相伴不离或男女情投意合，在事业上并肩前进，结为伴侣之意。

 亲情方面，“碟”与“耋”同音，“耋”字上面一个“老”，下面一个“至”，指高寿的人，寓意着一个人的长寿。这样的礼物送给家里年长的亲人，既有时尚的元素又寓意美好，再合适不过了。

 通过以上这样的方式，我们在销售的过程中可以向顾客传递亲情、爱情与友情的寓意，传递着产品承载的传统文化，用人文理念把产品的卖点淋漓尽致地呈现给顾客，让顾客能感觉到贴心、安心、省心，更好地将我们的精品黄金销售出去。

 采访最后，刘佳分享了一个发生在她所在门店的真实案例。前段时间，该门店推出了一个“小鞋子”系列的精品黄金产品，把它的文化理念定义为“步步高升”，并且按件销售。一位非常优雅的女士进店后，对这个“小鞋子”系列非常感兴趣，当时试戴了差不多十几分钟。

 这位女士问，“这个有多少克呀？”我们的店员就告诉她，“女士，这是咱们的精品黄金，是按件来销售的。”当听到按件销售之后，这位女士的表情一下就变了，并说“你们这个产品也没有什么特别的，还按件销售，卖得这么贵。”当时这位顾客一再要求知道产品的具体克重，最终拗不过顾客，我们的店员就帮她称了一下，产品重量是2克多一点，这件产品当时的售价是1600多块。

 这位女士当时就比较犹豫，说“你们这才2克多，怎么就卖到1600多块钱呢，有没有折扣？”我们的店员就回答说，“女士，这件产品从工艺上讲属于精品黄金，是按件销售的；其次，这个鞋子系列是我们的设计师精心设计的，赋予了其他黄金产品没有的意义，它寓意着‘步步高升’，无论是生活还是工作，都会一天更比一天好，有更好的发展，让您的生意生活都步步高升、扶摇直上。”听完这些话之后，顾客的态度有所缓和。

 我们店员就紧接着说，“您看，刚才你佩戴上之后显得特别优雅，也很清新，以后无论是搭配裙子，还是休闲服装，都可以驾驭。”最后，这一单顺利成交，而且顾客很开心、很满意。