本刊记者 /刘冬

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 各行各业的销售都离不开营销活动，珠宝行业也是一样，每到节日期间，活动更是多的让顾客眼花缭乱。那么，如何能在众多的活动中脱颖而出，把店面的营销活动做到员工“有提成”、老板“有钱赚”呢，这就需要门店店长把控全局，无论是在活动前、活动中、还是活动后，都要做好这个活动的宏观调控者。

李珍

 李珍，西安家瑞珠宝的一名店长，2011年进入珠宝行业，从店员、柜组长、店助再到店长，一路走来不断的成长和积累，让她成为老板放心的店长，员工热爱的店长。在李珍看来，一场营销活动的概念很大很广泛，看起来很难，但只要店长能将工作落到实处，营销活动就很简单。她说：“做一场成功的营销活动，就是要能把活动引爆，然后做出业绩，让我们的员工得到实实在在的回馈、拿到提成，让我们的老板看到业绩、有钱赚。做活动之前，店长的心里一定要清楚一个概念：我要做什么内容，我要准备什么，做的时候注意什么，做完之后该干什么。也就是通常所说的三个部分，活动前、活动中和活动后”。

 在做活动之前，有三个关键的问题需要店长去思考。

 第一、也是最关键，最核心的问题，那就是一个好的营销点，即我们所做活动的具体内容。

 第二、准备活动所需的相关礼品、物料，以及宣传品。

 第三、如何把活动宣传“撒开”。

 李珍说：“作为店长要记住一句话， ‘取之于民，用之于民，充分发挥大家的主观能动性’。”她所在的门店，在每次策划一场营销活动之前，都要召集店里所有的员工进行一次“头脑风暴会”，这个会议分为三轮进行。整个“头脑风暴会”员工以半圆的形式围坐在一起，这样大家能够看到彼此之间的目光和表情，并有专人负责会议记录。店长需要特别注意的是，一定要让每一名员工都去讲她自己对这个活动有什么建议和意见，并且员工在讲的时候，店长或者主持人不要去打断她，把员工所讲的全部记录下来，这是第一轮会议。

 第二轮会议，是进行观点的“二次升华”，可能某个员工提了一个概念，店助觉得觉得这个概念还可以再升华，让这个概念实行起来更利于我们的销售。比如说，员工提出可以做一个 “买克拉钻送戒托”的活动，店助认为既然做活动就要做到顾客的心坎里，可以换一种方式：“买克拉钻送男戒”。因为顾客已经购买了一个克拉钻，为什么还要送一个戒托呢，除非顾客真的只买一个裸钻。这就是“头脑风暴会”的二次概念升华。

 到了最后一轮，就是一个总结环节。这个环节，一部分员工可以先离开，剩下三两个员工，再加上店助和店长。针对员工们提出的内容做一个筛选，撇去不需要的，剩下的精华就是活动所要做的内容。

 头脑风暴要把握一个原则：要以量取质，而不是以质取量。不要一开始就追求哪个建议是精准的，一定要让店里的每个员工都参与进来并发表观点，然后在这些观点里去筛选。原因很简单，就是要让员工从一开始就非常清楚，这个活动不是给店长做的，不是给店里做的，也不是给老板做的，而是给员工自己做的。

 员工是活动的主宰者，她想要怎么去做这个活动，想要得到什么。另一方面，员工亲自参与了活动的策划，就会非常有参与感，在执行的时候才不会对这个活动感觉很“懵圈”、没有什么概念。更不会发生这样的情况：店长让员工做什么，员工就被动的做什么，员工自己却把握不住活动的核心点，不知道该怎样推销、附加推销，以及影响到后期的客户维护等各方面。

 活动所需物料及宣传方面，也是在活动前店长必须要做的事情。如果公司有相应的策划部门、美工各方面的支持，店长只需要把内容给到他们，根据你的需要去设计版面，以及纸质版海报、微信平台电子版。通常大型活动准备礼品会有一个周期，礼品从厂家定制会有20天至25天的周期，所以，店长需要先选定好礼品，再去组织活动内容。礼品也是有层级分化的，比如，随手礼，不管谁进店来都可以送的，迷你小镜子、漂流瓶都是非常好的选择。

 活动马上就要开始了，作为店长，要在活动开始的前6天做一个动员大会，向员工传达三个概念。

 第一、这次活动业绩要做到多少万，具体任务是什么，平均每个员工是多少任务。

 第二、活动内容是什么，应该注意什么，这次主推的“爆品”是什么，每名员工的“爆品”任务是多少。比如，每名员工是5件或者6件，必须把具体指标告诉员工，如果没有具体任务分配的话，员工就会没有概念，可能只知道要去推，但是没有太好的效果，所以，一旦目标清晰，员工才能一个一个地努力去完成它。

 第三、一定要有宣传意识，比如，在微信上“时时宣传”，活动开始可以发一些活动内容、活动海报等。活动开始以后，如果有顾客进店来购买了东西，克拉钻或者“爆品”，员工就要拍小视频发到朋友圈去分享。公司方面，微信公众平台也要同期跟踪活动，一定要把活动做成一个立体的维度。

 作为店长，活动中的角色是一个宏观调控者、一个指挥者，店里所有的员工，包括保安、免费领礼品、抽奖环节的人员分工，店长都要全部把控的。门迎是否状态很好，绶带是否佩戴到位，一位员工在销售一个大件产品，有没有人去辅助她，这些都是活动中店长应该注意的。

  一场大型的活动的时间，一般安排5天效果最佳，但一定要记住，引爆活动后的前三天，是冲销量的三天，通常活动进行到到第四天就会出现“后劲不足”。所以，店长一定要注意前三天的把控，销量业绩随时跟踪。

 在活动结束后，店长需要注意两个方面的问题：一方面，通过微信后台统计粉丝增加情况，门店内部统计这次活动办理的会员资料；另一方面，为员工举办表彰大会。在活动开始之前，每个员工都被分配了各自的任务。如果任务完成的达标，那么员工就应该得到相应的奖励。

 但这个奖励一定要通过表彰大会的形式体现，一定要让员工亲自上台领取奖励。因为这样一个有“仪式感”的大会，是对员工成绩的认可，在全体员工的注目下上台领奖，这一幕更会让员工在脑海里记忆犹新。等到下一次门店需要做活动的时候，不用店长去调动大家的积极性，员工自己就会非常的踊跃，甚至比店长还积极，这就是表彰大会重要作用。

 李珍说：“在表彰之前，店长要做好活动期间店员业绩的排名梳理工作，保证有章有循的去奖励。”她所在门店是这样奖励员工的：现金奖励，活动前三天的每天销售第一名奖励500元，第二名奖励300元，第三名奖励100元。提点奖励，比如说，某位员工活动期间的任务是三万元，这位员工完成任务超过三万元，那么超出部分提成加一个点。除此之外，给每位员工都颁发一个奖品，可以是书，也可以是女孩子常用到的一些东西。

 珠宝门店做活动的目的是提升产品销量和销售业绩，但是切记要把握好力度。千万不要大于平时售价的35%以上，为什么？一旦活动力度与平时售价差距太大，就会过渡消费顾客，导致顾客对门店的有一个思维定式感，即“这家店做活动的时候最划算，等做活动我再买，不做活动，我就不买”。店长在策划营销活动时一定要注意这一点，不要形成门店的弊端。