连秀妹

西安天世源零售事业部副经理

听老师们的课使我受益匪浅。但我认为，每座城市都有自己的性格，产品卖点也各不相同。所以即使是同一件产品，在不同地区销售都要根据当地顾客的需求挖掘新卖点。比如说，北方市场的黄金首饰的销售量占全品类首饰的55%，北方人就是认可黄金。

其他问题我们都解决得挺好，店长执行力也很强。我们公司把店面责权都交给店长，招人等事情也是店长负责，所以店面的日常问题都消化挺好的。森仁志老师课上讲的“品牌定位”“品牌价值”和前田妙老师讲的“珠宝文化”都对我启发很大。老师们的理念都很好，但国内珠宝店面遇到的问题很多也很杂，或许和日本市场还是有较大的差异，所以我们要执行下去，还需要一个磨合阶段。我们的好几家店都在商场内，现在的年轻人喜欢网购，所以店面的客流量都比较惨淡，我们打算按照老师教的办法，从细节服务入手，逐渐改善店面运营情况。

我是个有23年经验的珠宝人。我的人生经历好比一颗钻石，看起来璀璨光芒，实则在璀璨的背后，有一群良师益友帮我雕琢。讲座上我们学习了宫崎豊胤老师的细节服务，我主要学到了四点:

第一，待客也可以是一份幸福的工作——我们要挖掘顾客的故事、感知到顾客的幸福，产生和他们幸福的共鸣，这样一来，自己也能在待客中感受到幸福;

第二，待客需要不断思考、联系，从话术到推荐等细节，都要反复练习，每天进步一点点，离成功就会越来越近;

第三，也要友好热情地招待潜在顾客，绝不能忽略潜在顾客，这样才能让更多顾客成为店铺的忠实粉丝;

第四，利用“吸引法则”，对顾客充满感恩之心，努力提升自己的服务水平，未来就会变成自己想要的样子。

一辈子只专注一件事情，我想把珠宝做好。

訾晓梅

星光珠宝合肥店店长

之前一直很疑惑该如何在朋友圈发珠宝产品的广告，我一发广告，客户就会把我拉黑，效果达不到不说，说不定连自己本有的社交圈子也混乱了。听了宫崎老师的一席话，才猛然醒悟，陌生人凭什么要忍受你的广告呢?正如宫崎老师所说，“让客户成为自己的粉丝。我们销售的不是一件简单的饰品，而是人们对美的追求、对爱的渴望、对亲情的报答。懂得感恩，才会变成自己想要的样子。”现在我知道了，功夫还是要下在平时，顾客来店里看货、选购，是建立信任关系的最佳时刻。不能过于功利地一心只想卖货，要认真倾听顾客的想法，唠闲天的时候挖掘他的故事。只要把这些工作做到位了，不仅推荐产品的时候能迅速找到顾客想要的，他们还会信任你。和顾客建立信任关系之后，就算你在朋友圈里卖货、推产品，他们也不会反感，因为在他们的潜意识里，你是可靠的。

还有就是给顾客写感谢信。宫崎豊胤说“顾客买下珠宝之后，你要给顾客寄一封手写的感谢信，以加深和顾客之间的联系，同时也能让顾客对你所在的店铺充满好感。”这在整个中国珠宝零售市场上应该都没几个人能做到，但收到手写信确实是件非常开心的事情。我们平时会很礼貌地和顾客说“谢谢”，但说多了也就都习惯了，顾客也觉得那只是一种基本礼仪，或许需要这样一种形式的变革。

这次参加“细节服务国际大讲堂”的主要目的是学习品牌管理。现在中国珠宝市场存在两个瓶颈是:品牌和设计。此行目的是学习和了解日本御木本珠宝奢侈品管理。目前国内很多珠宝商盲目扩展，缺乏品牌管理理念。这次课程让我了解到MIKIMOTO的高端珠宝品牌管理理论和经验。我们现在应当以消费者为中心把品牌概念认真地做下去，注重产品的附加价值，从而扩大品牌的影响力。但是目前许多企业只是注重产品打造，而忽视了产品之外的价值，这是值得我们深思的问题。

钱禹澎

天津金麒麟金饰有限公司总裁助理兼VEOTEO品牌总经理

1. 听完宫崎豊胤老师的课程主要有四点收获:1.心态。自己要有正能量，要用好的心态去带动周边的人以及消费者。

2. 粉丝效应。不能以卖货为目的的进行销售，而是要与消费者交朋友，在与

   消费者成为朋友后，销售会是一件简单的事。

3. 卖出珠宝并不是销售的结束，相反只是销售的开始。每一位消费者的背后都有一个隐形的消费群体，所以每一位珠宝从业者需要尽职服务好每一位消费者。

4. 梦想。我们要坚定自己的梦想，并为此而努力。

纵观近几年珠宝市场的变化，可以发现消费者的进店率越来越低。在今后的经营中，我们要主动寻找新的消费者，利用好新媒体平台进行珠宝营销，改变销售模式，推广迎合年轻人的新品牌。

首先，我很荣幸参加了这次由中国黄金报社组织的细节服务培训课程。在三天的培训课程中，我学到了很多，也促使我开始总结平时工作中的不足。

现在的珠宝首饰市场上，销售需要产品质量做支撑，但更需要附加价值来吸引顾客的关注。市场上品牌很多，而品牌是否能朝向健康方向发展，还要看是否具备应对外界变化的能力。顾客在不断变化，我们也应该根据市场不断调整产品。我们还要经常在顾客面前混“脸熟”，否则很容易被顾客遗忘。

此外，销售人员还要时刻保持微笑。当顾客进店，你要用微笑的眼光和迎宾语迎接顾客，这是对顾客的尊重，也是服务行业最基础的礼仪。和顾客建立起信任关系，既能给工作带来收益，也能扩大自己的社交圈，何乐而不为呢?

经过这次培训，尽管有了一点进步，但我在实践方面还有一些疑惑。比如说，我们该如何更好地经营顾客群体呢?日本老师是用寄手写信的方法来加固他们之间的感情，我们店铺通常会加顾客微信，偶尔给他们发一些保养首饰的方法，也会在朋友圈展示新款首饰。但是效果并不好，粉丝顾客还是少之又少......这是我在课上一直思考的问题。

但是，我相信，只要有一颗上进的心，就一定会做得更好，为公司发展作出更大的贡献。

陈雪娇

赛菲尔珠宝督导老师

听完前田妙老师的课程，让我对珠宝销售有了新的认知。在今后工作中，我会开展员工培训，把这次学到的方法理念、话术及搭配技巧传授给员工，来改变我们目前存在的一些弊端，更好地服务于消费群体。同时我们也要提高员工的珠宝专业知识、服务意识及观察能力，努力做到把握好每一位消费者的心理，希望在实践中可以把销售工作做得更好。

我觉得服务是一个说难就难、说简单又很简单的工作。简单的事情容易被人忽视，一旦忽视，造成的损失将是不可估量的，甚至可以毁掉一个品牌。在未来的服务培训中，我们要更加注重细节服务，从以往的案例中吸取经验，来打造专属于自己品牌的服务宝典。虽然现在珠宝行业普遍有自己的服务标准，但未必都是以消费者为中心，所以今后我们要不断地改变自身传统的销售模式，努力掌握消费者的购买动机。这次的培训为我们带来了日本的细节服务，但是对于现在中国珠宝销售行业来讲，完全照搬日本的细节服务模式可能会面临中国消费者不买账的情况，所以细节服务并不等于完全效仿，其根本在于找到专属于品牌、并且适合消费者的服务模式。所以，在未来的工作中需要将日本的细节服务融入自己的品牌文化中，研发专属于自己品牌的销售服务课程。