本刊记者   吕磊 马佳 魏翔琪 苏雨峙 何思璞 任艺璇  

摄影记者 刘冬 何思璞

陈世昌：周大福发力新城镇计划

周大福珠宝集团执行董事 陈世昌

“新零售给珠宝业带来了新的机遇也伴随着挑战，只有牢牢把握线上线下消费者的购物特征及消费习性，才能获得全渠道消费者的青睐。”9月10日，周大福珠宝集团执行董事陈世昌在中国黄金珠宝盛典暨2018中国首届珠宝经营管理大会上分享了他对于智慧零售与珠宝行业发展的认知，同时他也透露周大福将发力新城镇计划，未来5年开设不少于1000家店。

中国内地整体经济进入稳增长的经济新常态，陈世昌援引相关数据介绍，2017年金银珠宝同比增长5.6%，社会零售品同比增长10.2%，国内生产总值（GDP）同比增长6.9%，中国内地珠宝市场整体呈L型走势。

他指出，随着网络消费的日趋升级，珠宝类近几年销售增幅迅猛，每5个网购的人就有1个购买过珠宝配饰。目前线上线下消费群体正在进一步分化，线上消费者呈现出高收入、高学历和年轻化的特点。

对于奢侈品的线上消费人群，“90后”逐渐成为消费新引擎。61%消费者表示因为价格优势、品类丰富及方便快捷等优势，愿意尝试线上购买奢侈品，但仍有诸如产品真伪、购物体验痛点需要解决。而对于珠宝首饰，49%消费者优先选择线下购买，32%消费者优先选择线上购买。

据陈世昌介绍，周大福在中国内地拥有庞大的店群及客群。2018年3月31日，实体门店达到2400家以上，电子商务平台超过50个，会员人数达到130万，会员再消费占比为30.7%。周大福一直非常注重线下门店的购物体验。在不同商圈、商场设置时尚形象店、豪雅形象店、名贵形象店、体验店等多种不同风格的门店，给顾客带来不同体验。

同时，周大福一直非常注重产品创新，特别是传承系列、偏爱系列、G&W系列多元的独家专利产品为顾客带来更多的选择。为了满足不同的人群和消费者，周大福还推行多品牌策略，包括设立SOINLOVE、MONOLOGUE等全新珠宝品牌,并进一步深化店铺差异化策略。

在其多品牌战略中，最引人注目的是周大福TMARK。TMARK作为周大福对钻石领域的新拓展，以“唯真可鉴ToTellTheTruth”为理念，记录每颗TMARK美钻可公开及可被追溯的每一步重要历程。TMARK都拥有独立编码，赋予每颗钻石独一无二的身份。由采购一刻开始，所有钻石都会被赋予一个可追溯的编号，之后的工序都会随编号逐一记录，如同是一份履历和纪录。

针对“双十一”、情人节等网络渠道销售单日销量激增的情况，陈世昌认为，最重要的是做好“最后一公里”的营销。在这些特殊时间，已经不能依靠传统的快递公司进行配送。周大福会根据网上的下单地点，选择在最近的门店选择货品，在最短的时间内完成配送，使消费者获得最好的购物体验。因此，陈世昌强调千万不要放弃线下销售。

此外，周大福对于未来的发展有了新的发展，提出新城镇渠道拓展计划，未来5年在中国内地店新城镇，开设不低于1000家店铺。

在随后接受媒体联合采访时，陈世昌针对《中国黄金报》记者提出的关于零售升级和消费降级的问题，提出了自己的观点。他认为，中国市场规模庞大，结构复杂多边，消费升级在不同地域、市场、企业及品类的表现存在差异。因此不能简单笼统地认为是升级或降级，作为企业可以选择多品牌营销，或者线上线下一体化来应对。这也是其拓展新城镇计划的重要未来战略发展中心，将会逐步向地县城市为主地市场。

柴钢：文化基石奠定“有品质”的新零售

萃华珠宝集团副总经理 柴钢

9月10日，萃华珠宝集团副总经理柴钢在中国黄金珠宝盛典暨2018中国首届珠宝经营管理大会表示，无论是做品牌、做零售都需要确定“你的客人是谁，你的定位、客群是谁”然而，当下市场增量越来越少，存量市场是未来的新常态，应该从存量市场的数据中定位自己的客户、服务自己的客户。

柴钢说：“中国二胎政策是为了延续我们接下来的增量市场，这些人群需要我们期待的时间会较长，这也将会成为行业接下来的新常态，未来蛋糕增速越来越慢，主力消费群体也会越来越少。从不同年代出生人群提取出质的变化，他们的特征是品牌、品质、服务、享受、个性和精神，不进行深层需求，所有的研究也只能在表面停留。”

在零售变革中，线上的流量越来越贵，消费群体年龄层的不断变化，层出不穷的消费诉求也是会影响着众多零售商的思维。每个行业都出现了颠覆性的概念品牌，例如眼镜行业的GENTLEMONSTER、生鲜行业的盒马鲜生、超市行业的超级物种、茶饮行业的喜茶等。餐饮行业更是不胜枚举，珠宝行业也出现了很多新零售概念的成功品牌，这些品牌都围绕着新零售的概念不断践行和迭代自己的经营模式，有些在实际经营中取得盈利，有些是在资本市场取得成功。这些品牌给我们展现了一个新零售的蓝图和发展方向。

柴钢认为，萃华对于新零售有一个自己的核心逻辑，传承和创新两者缺一不可，文化却是最重要的基石。据了解，萃华结合自身的百年历史、传承工艺与全新的时尚设计理念相结合，用中国的工艺演绎时尚的元素，用世界的设计语言演绎中国的元素，逐渐形成一种独有的东方时尚风格产品体系。一个时代会成就一群人，或者成就一个行业。中国现在处于一个急剧变革的时代，从一个人的努力到国家发展方向的变化，到全世界经济格局的变化，都在瞬息万变。柴钢表示，面对新零售的流量之外，行业更需要去做内容，让真实的故事能全新呈现在市场和消费者面前。

萃华珠宝近几年不断基于传统工匠基因创新文化珠宝，如花丝工艺、烧蓝工艺、錾刻工艺等，2017年萃华全面开始向世界展示中国珠宝工艺及设计之美，先后参加了法国巴黎时装周、戛纳国际电影节、上合电影节、北京电影节等时尚文化活动，同时携手故宫博物院、中国文物交流中心开启全球巡展，先后在巴黎卢浮宫、意大利卡萨雷斯博物馆、新加坡中国艺术中心、韩国首尔艺术中心等众多国际艺术殿堂展开文化交流展示活动，全面充分地展示了中国的工艺之美和品牌的文化积淀。同时，在产品研发方面，萃华将中国工艺与世界时尚设计理念相结合，形成了独特的产品体系和风格。

金剑君：自动化盈利系统赋能生态

零成本科技创始合伙人、董事长 金剑君

在大会智慧赋能“珠宝生态”专场中，零成本科技创始合伙人、董事长金剑君以亲身经历和经验，与参会人员分享了零成本如何赋能。

金剑君指出，目前珠宝零售行业受金融和房地产因素影响，发展不太乐观，商圈发生了变化，店铺也随之减少。但珠宝零售行业难以持续盈利的本质原因是许多珠宝店还在用过去的获利思维来经营现在的企业，而零成本正是解决珠宝零售业现状不乐观这一问题的方案。零成本通过使用工具和科技来解决和弥补以前传统经营方法的不足，降低成本，提高消费速率和成交率。

零成本的管理智能化、营销自动化。其中，管理的对象包括员工、金钱、货品和顾客。通过零成本技术，员工可以随时查看收入情况；门店可以一键自动排班，减轻店长繁琐事物；员工薪酬也可以通过智能核算发放，非常方便。在管理员工方面，金剑君说：“在每一单消费结束时，还会弹出一个顾客给员工打分或奖赏的页面，这种方式既有利于满足员工的物质和精神的需求，也可以减少老板因发奖励而产生的花销。”

在财务管理方面，零成本并没有开发财务软件，而是用智慧云财务管理系统提供财务可视化报表，店长和老板可随时随地了解当日营业额、盈利、当日投资回报率等，也可以随时查询日、月、季、年报表，让每一位管理者可以快速掌握每一店面的经营状况。同时，零成本的高科技EPR管理系统可以完美实现货品数据智能分析（系统可以统计入库货品的销售情况）、配货计划自动生成和手机智能快速盘点的功能，以此提高货存周转率、进货速率、准确率和盘点速度。

提到自动化营销时，金剑君指出，要完成营销闭环一定要有保留顾客、创造顾客、运营自媒体三个方面。保留顾客是指通过一种方法可以和顾客发生多频次交流，而且还要产生交易。互联网营销很重要的一点就是流量池建设，零成本通过使用电子质保单，让顾客享受更方便的售后服务，质保单也不易丢失，最重要的是可以终身锁住顾客，提高门店销售额。

另外一个“新”功能是以旧换新，比如，顾客买完黄金后，在限制期限内，每天会收到系统发放的鼓励金，直至鼓励金分发完成，顾客就可以用鼓励金去店面换一件珠宝首饰，即线上实现素转非，这种方式不仅可以提高与顾客的黏性互动，还能刺激消费，增加店面的营业额。对于非素首饰，零成本提供随心换的功能，换取的方式和素转非相似，最终的结果不仅可以保留顾客，还能实现共赢。

金剑君说：“零成本创造顾客的功能非常厉害，创造顾客就是指在原有的客量基础上增加顾客。我们可以采用礼品代发和电子卡券的方式来实现。”礼品的重点不在于有没有，而是能不能提高客单价。为了提高客单价和成交率，选取的礼品一定要实用而且有高倍的溢价能力，而且每一店面必须要统计各自的平均客单价来确保发放礼品的价格标准。零成本的礼品代发除了提高传统的成交率外，还可以避免客户风险、收集会员数据。

电子卡券的用法由可以分为素加非、非加非（必须在有限期内使用有效）、节假日专场营销和人情卡三种。其中素加非、非加非不仅可以提高连带销售，还能创造额外利润，节假日专场营销能提前抓取消费动机，实现智能场景动态营销，比较有特点的是人情卡，顾客并不能亲自使用，而是送给亲朋好友才能用，如果该朋友来店面消费，就可以实现裂变营销，店面的顾客会呈现几何式增长。

最后，金剑君讲到零成本最新上线了分期支付功能，消费者可以真正实现零首付、零利息，而且不用下载任何APP，直接用微信或者支付宝支付就可以。

杨光：搭建一站式珠宝云零售平台

京东云南区总经理 杨光

9月10日下午，京东云南区总经理杨光在中国黄金珠宝盛典暨2018中国首届珠宝经营管理大会上表示，京东云希望通过大数据与云计算为珠宝行业赋能，并尝试在珠宝行业搭建一个集消费、体验、定制、服务等为一体的一站式云零售平台。

京东是目前国内最大的自营式店商，先后两次进入世界五百强企业评选，在2017年京东的商品交易总额达到了1.3万亿元，仅次于美国亚马逊公司。京东通过多年来的运营，已经获得了良好的口碑，通过多年布局，京东除了电商行业以外也涉及到了金融与物流行业。据悉，京东物流处于世界领先地位，并且在部分地区已经开始运用无人配送技术。

据杨光介绍，京东的多项技术领先于行业的背后是依靠于京东云平台所提供的针对性数据服务。京东云提供一站式数据服务，依靠3.2亿活跃用户所提供的数据为企业客户提供包括数据的采集、清洗、存储、挖掘、分析、建模、应用、展示、开放、交易等全方位服务。

在珠宝行业，杨光认为，给消费者的体验创新，背后是运营能力升级，数字化智能化运营工具正在成为珠宝行业零售新生产力。京东云通过3.2亿活跃用户的数据支持，在线上下通过精准的数据分析、挖掘与筛选，创建客户群画像，以达到能精准地投放广告、推荐商品，打破了传统零售行业中“人、货、场”之间的隔阂，为珠宝行业提供集成化的业务中台，做到了线上、线下、渠道加盟、区域代理等全渠道业务的共同管理，实现四通八达的全方位交易管理体系。

曾凡华：珠宝首饰品牌创新突破之道

复星瑞哲大消费基金执行总经理 曾凡华

在9月10日进行的中国黄金珠宝盛典暨2018中国首届珠宝经营管理大会上，复星瑞哲大消费基金执行总经理曾凡华做了题为《珠宝首饰品牌创新突破之道》的主旨演讲。

曾凡华认为，适合这个时代的产品，更可能是针对特定用户而设计、令其欲罢不能而完全忽略其他人感受的产品，即“榴莲式产品”再加体面和不贵两个关键词，就是我们对未来消费行业成功品牌的画像。

他表示，过去40年中，中国的消费行业经历了三个商业发展时期，在短缺经济时期，是以产品为王的工厂时代。经过发展，达到了均衡经济时期，是以渠道为王的市场时代。而到了目前的过剩经济时期，已经是品牌为王的心智时代。曾凡华指出，成功的关键是创造“消费者剩余”，即“消费者剩余=消费者愿意支付的价格-消费者实际支付的价格”。

由于互联网的兴起，消费社会正在发生重大变化，据曾凡华介绍，大众社会解体，小众社会崛起，社群”成为了21世纪的“部落”“家族”，或者说是“村庄”。这一改变，导致了消费品的成功逻辑出现了重大改变。他指出，在大众社会里，受技术与成本约束所限，成功的产品必须是大众需求的最大公约数，是折中和妥协的结果，平衡不同诉求的结果必然带来某种程度的“平庸”——大家都在“凑合”；而在小众社会里，越在某一小众里流行的东西，越可能被另外一个群体鄙视和刻意拒绝；越来越多的人，以游离于主流之外而骄傲，以跟随主流而羞耻；求得最大公约数的成本越来越大，甚至于变成不可能。

如何为品牌寻找有价值的、差异化的战略定位？曾凡华认为，差异化生存是品牌唯一的生存方式而不是之一。如何实现品牌差异化，首先是用户细分，如MONICAVINADER、REDLINE等一些轻奢小众的国际品牌走的就是这一路线。

其次是文化战略，关注当下社会文化思潮，尤其关注亚文化。即指与主文化相对应的那些非主流的、局部的文化现象，指在主文化或综合文化的背景下，属于某一区域或某个集体所特有的观念和生活方式，一种亚文化不仅包含着与主文化相通的价值与观念，也有属于自己的独特的价值与观念。

第三是要有跨界思维，所谓跨界，指的是突破原有行业惯例和常规，通过嫁接其他行业的理念和技术，从而实现创新和突破的行为。可见，跨界的本质是创新，是实现巨大创新的方法。而且，跨界是手段的创新，是抓住本质的思维。

禹辰：珠宝智慧零售转型的逆向模式

智客总部分院创始合伙人、杭州智简商业服务公司总裁 禹辰

9月10日，智客总部分院创始合伙人、杭州智简商业服务公司总裁禹辰在中国黄金珠宝盛典暨2018中国首届珠宝经营管理大会上作了《珠宝智慧零售转型的逆向模式》主题演讲，向与会嘉宾分享了珠宝零售商智慧转型的经验。

他说，互联网时代的到来，使传统珠宝行业受到冲击。珠宝企业面临三大困境：利润找不到出路、资产找不到出口、投资永无出头之日。企业转型转的是盈利方式，升的是赢利点，盈利的机会仍然在传统门店，只是要改变做法。

禹辰说，每个行业都有行业周期，主要分为三个阶段。一是暴利期，主要特征是竞争对手相对也少，市场需求旺盛，企业成本低。在这个阶段，企业即使产品不够好、投资额不高，也有较大的盈利效果。第二是微利期，竞争对手逐渐增多，消费者专业知识增强，使得企业收入上升困难，成本攀升，企业盈利变得艰难。第三是无利期，随着投资越来越大，竞争越来越激烈，成本越来越高，行业竞争已到了白热化阶段。企业盈利越来越少，最后甚至为了赢得现金流，没有盈利的生意也在做，以至于大量企业倒闭，最后能活下来的，也只是一些大公司、大品牌与大财团。

禹辰表示，当前企业的盈利主要分为正向盈利和逆向盈利两种，但不同时期所面临的盈利情况也有不同。不同的时间，需要采取相配套的措施，如果选择了错误的盈利方式，企业会离盈利越来越远。所以，在不同的行业周期，需要选择不同的盈利方式。例如，如果行业处于暴利期，企业应该选择“正向盈利，如果已经进入微利期和无利期,则应选择“逆向盈利”。

“卖品牌不同于卖产品。”禹辰说，在创业市场中，珠宝企业能否变成员工和客户的创业平台，往往缺少的是一套模式。经营者不仅要从商业模式、运营模式和资本模式等三个方面剖析自己，也要懂得设计创新商业模式的能力及招商方面、融资、融合社会资源、招募商业合作伙伴等能力。

王文钢:重度垂直改造珠宝业

款多多珠宝首席执行官 王文钢

“传统珠宝行业在时代的变化下,可以使用重度垂直来进行改造。”款多多珠宝首席执行官王文钢在参加中国黄金珠宝盛典暨2018中国首届珠宝经营管理大会时说。

王文钢所提及的“重度垂直”,其中的“重度“是指行业,“垂直“是指细分领域。他认为,用重度垂直理论改造传统行业,可以实现用更高的效率为客户提供更好的产品和更好的服务,让客户有更好的体验。

在王文钢看来,重度垂直的核心在于小、窄、深、重这四个字。“小”是指“小而美”,即在有限的用户人群中,通过对行业的整合、改造,对这些人群的工作或者生活起到更好体验、更高效率的作用。用户规模小,市场规模美,才是真正的“小而美”。

而“窄”指的是入口,或者说行业的切口,他认为创始人需要明白企业未来的主战场、主渠道、主品类,高度警惕路径依赖和从众心理的问题。

“深“是指要深入消费场景,并且要将场景进行落地和区分,从历史、行业、买卖双方心理等多方面研究,去发现零售终端不同目标群体的真实需求。“这样做到知其然知其所以然,才能更好地做到真正的客户至上。”

最后一个是“重”,“重”不等于“沉”,可以理解为轻人力、接地气、重运营、抠细节。重运营重在哪里?王文钢认为,要从运营场景出发“抠细节”,找到可以通过系统或者工具能解决的问题,体系实现网络化,实现“互联网+”。王文钢表示,小、窄、深、重可以分为战略层级和战术层级来理解。在战略层级上,“重”为轻模式、重运营,“小”为资本能接受的小市场;在战术层级上,“深”是指要介入场景做深刻洞察,“窄”则是细选市场,做专做精。“珠宝行业的痛点在于信息化程度低,零售商无法及时找到好卖的款式,款多多从介入行业开始即围绕着这个痛点进行分析和寻找解决方案。在服装行业15年前能完成的数据化管理和调换货,在今天的珠宝行业依然没完成。”从成立之初,款多多一直在做的就是对整个产业做数据化的整理和上下游产业链的数据打通。

“在重度垂直时代,精细化管理有着极大的魅力,伴随着移动互联网、智能化的发展,人人都可能成为赢家。”王文钢说。