文/ 凌峰 本刊记者 任艺璇 

2018年9月，来自浙江的新三板挂牌上市珠宝品牌——周福生珠宝将盛装亮相深圳国际珠宝展。这一次，一贯低调的周福生将以2店3天达到1050万元销量的业绩诠释本次参展主题——销量才是硬道理，同时也将向业界分享它创造销量神话的核心盈利模式。在行业公认的8月份销售淡季里，在一个只有35万人口的县城，周福生在去年通过两家百余平米珠宝店的3天活动，产生了1050万的销售量，这样的销售“奇迹”不由引发人们关注。本刊记者对周福生珠宝进行了采访。

2店3天1050万元

2013年，“中国大妈抢金潮”的到来让很多零售店面门庭若市，也让珠宝市场的竞争空前激烈，珠宝品牌自身的业务拓展也急剧增长。在竞争近乎短兵相接的环境下，珠宝企业想要取得突出销量非常的艰难。常规情况下，百余平方米的珠宝店月销售额达到300万元已经是理想的业绩，有的珠宝店甚至一天销售不到3单，总额不超1万，处于濒临倒闭的状态，这也是近年珠宝市场艰难的一个侧写。如何突破销量的瓶颈，成为当下摆在无数珠宝企业面前的难题。

在周福生内部，员工们常说:“用销量取得话语权。”在业内，无论是多么高知名度的品牌，在短时间内，百余平方米的常规珠宝店铺突破业绩量都非易事。而在2017年8月，周福生珠宝在一个仅有35万人口的常山县城里的两个常规店铺仅用3天时间，就取得了1050万元销售额的成绩。

2017年，周福生珠宝正式挂牌新三板上市。“作为一家挂牌上市公司，周福生珠宝所有销售数据都是、实实在在的。”周福生珠宝运营总监李春飞说。目前，周福生珠宝是行业中仅有十余家珠宝门店就在全国股转系统成功挂牌上市的企业。尽管一贯低调，但周福生厚积薄发的实力可见一斑。

没有销量的包装经不起推敲

李春飞说，“销量才是硬道理，一个没有销量的珠宝品牌，所有包装都将是虚伪的、经不起推敲的。”销量神话的产生不是偶然，周福生反复锤炼、历经检验的盈利模式促成了高销量。

为了满足人们对美好生活的向往，周福生将“爱情有承诺，幸福有温度”作为品牌基调。

在产品结构方面，周福生提高了产品复购率和毛利率，避开恶性竞争，自主研发了“喜尚金”“炫雅金”两大时尚主题产品，并依据各年龄段及不同顾客需求，衍生出了“萌趣系列”“婚嫁系列”“转运系列”等六大主题系列。每一主题系列都配备了规范统一的FBA销售话术，员工可根据顾客的年龄、穿着打扮、购物需求等，实行针对性的推荐，缩短了销售时间，提高了成交率。同时，通过精准的定价和营销，体现出产品体系的核心价值。

“三天活动能创造千万元的业绩，也离不开周福生完善的会员售后管理制度。”李春飞说，“通过温馨、贴心的售后服务带给顾客不同的消费感受，同时配以完整、有效的VIP体系，把握客户和品牌的粘性，也提升了品牌竞争力。”

走进周福生珠宝，记者很快发现，周福生的门店运营形式与同行业传统形式差别很大。传统的形式是导购员在柜台里面，消费者在柜台外面，这样无形之中就有一种隔阂。“周福生珠宝所有门店倡导敞开方式”，李春飞介绍:“开放式的空间布局让消费者在店内可以轻松自由地选择产品，而导购员只提供辅助性服务，使消费者在消费过程中更加有体验感。这带来的另一个优点是，导购员数量与传统门店相比减少一半。”

同时，周福生的培训服务团队设计了独有的特训方式和课程内容设计，运用多元化、全方位的教学方法，保障高效的执行力。这些核心的课程和模式针对周福生珠宝合作加盟商共享，帮助零售伙伴们快速拓展市场。

分享盈利模式

到底是什么样的模式使得周福生珠宝能独树一帜?李春飞介绍说，传统的加盟形式多数只是授权品牌或提供基础课程培训等，并不一定能较好地协助加盟商提升销量。他认为，品牌在某个区域的成功运作，离不开策划的高度且有效的执行力。

“我们提供全方位的盈利模式支持，各类活动策划、各类运营体系建设、执行带动和指导管理的落地。在这些支持下，周福生的加盟商可在短期内就实现扭亏为盈。”

在2018年9月的深圳国际珠宝展中，周福生珠宝的参展主题便是“销量才是硬道理”。多年来，周福生坚持内在修为，行事低调，并选择了与品牌气质相吻合的影视演员——俞飞鸿作为形象代言人。这一次，周福生珠宝对自己的盈利模式和品牌经营理念进行全方位推广，将携手更多合作伙伴发展共赢。