中国黄金珠宝

店长支招之爱迪尔珠宝河南新密金霖商厦店店长崔振敏

2016-09-26



文 / 刘冬


在流通环境变化激烈的背景下，零售店店长的作用开始增强，店长肩负着店铺相关的所有责任。随着电商业务全球化和全行业化的不断推进和扩张，以及互联网+业务对各行各业的不断冲击，零售行业正在面临着前所未有的冲击和挑战。作为黄金珠宝行业，由于其商品性质的特殊性其市场终端的传统零售业也在发生悄然变化。

十二年教育集团讲师于斌在一次公开课中提到，“未来三到五年的珠宝零售业将持续两条腿走路网购与实体销售并存。”面临着网购的冲击，实体销售的管理将再次细化，而需要变革操作的重任将于实体店长密不可分。

从业8年，2016年5月任职爱迪尔河南新密金霖商厦店店长，任职四个月以来从团队趋于稳定，到新品销售占到60%，整体业绩提升30%......9月23日，记者采访到河南新密爱迪尔珠宝金霖商厦店店长崔振敏。

“对于管理来说由于任职店长时间不长，经验不多，但对于管理来说我认为人员管理和销售管理比较重要。两者相辅相成，只有人员管理好了才能有好的销售业绩”面对店长支招的话题崔振敏这样说道。“在我任职店长前店面存在问题是人员流动性比较大，这样的话会使留下的员工人心不定所以我是先从人员管理开始调整。”

1
人员管理
作为零售终端的实体店面，一线销售人员将直接面对客户，根据客户的不同需求施展个人销售能力，面对人员流失崔振敏开始与员工沟通并观察做出应对措施。真正查找员工流失原因，真诚与店员沟通，不断提高店员的销售能力和技巧，切实做好人员管理。

任职店长后为了尽快稳定团队激发员工积极性，由崔振敏个人垫资对每日开单的员工进行三十元不等的红包奖励，并开展每周一次的员工“座谈”大家针对销售过程中遇到的各类问题进行学习交流，从而提升销售技巧，激发员工的积极性。

面对人员销售能力方面，以往的员工在实战销售过程中只能是简单介绍产品，不能抓住顾客消费心理，对于产品而言只是简单的介绍，所以在销售过程中更多的是顾客的“自主选择”买或不买。对此崔振敏说，“在我任职店长后，开始加强对产品更深层次的含义理解和对不同顾客消费心理的强化培训，对于向顾客推荐产品和产品介绍的沟通内容我亲自督促和监督，是每天下班前的必修课。”

2
销售管理
崔振敏介绍说，“销售管理来说，是基于员工管理之后，良好的销售业绩离不开销售团队的付出，任职前店面销售并不是很好，主要和员工和体制有一定关系。面对销售管理，简单来讲是卖产品， 以往来讲员工可能喜欢某一件产品就对该锁定产品理解和定位多一些。面对销售管理其实是人员后期的一个延伸。”

就销售管理而言还是离不开员工对销售能力和理念，对于销售能力来说任职以后还是强化员工的销售能力，从以往员工对FAB（销售法则）知道到理解和运用以及讲述，进行交流学习。从以往只对自己喜欢的产品有了解，到每天熟记三到五件产品的特色、寓意。针对不同顾客进行有目的宣传推广实现销售。

“通过员工的指导培训，锁定产品做好功课，同时针对七夕、中秋等不同节假日开展各类活动以及不同的员工奖励机制，从而提高销售业绩完善销售管理。以往几乎销售不动的“吻钻”和“灵动”这两款爱迪尔产品在调整销售策略后，今年6月实现产品销售占比的60%，截止目前整体销售提高30%。”崔振敏说。

通过任职以来调整，目前团队趋于稳定，无论员工在销售能力、销售技巧和销售积极性还是销售业绩上都有很大的转变和提高。只有员工管理到位各项机制健全，才能实现销售的不断改善和提高。执着、专注、执行力、亲和力以及学习能力强是周围领导和同事对崔振敏的对管理工作的认可的最好诠释。

相关阅读

主页
专栏
专题
圈子
我的