文 / 于斌

随着电子商务行业的崛起，实体零售店承受着巨大创新的压力，我们该如何化压力为动力呢？

首先，每一个零售店(专卖店)老板都要明白，什么是坐销、推销、销售、营销。坐销，就是坐在零售店里面等待客户，未来的竞争中间，这种方式只能坐以待毙；推销，指的是看到客户进来，就拼命地介绍自己的产品有九大点、八大功能、六大优势，然后说我可以给你便宜，我们在搞活动促销，说完客户就走了；销售，即客户正好有需求，满足客户的需求；营销，即客户对我们产品需求还在犹豫，还没有明确要买我们店里的产品，销售人员可以通过一些营销套路让客户购买。

其次，未来我们零售店(专卖店)在销售方面需要实现以下几个转型：

由原来的坐销向营销转变；

由被动等待向主动寻找客户转变；

由单纯的卖货向客户解决方案的专家转变；

由小店向大店发展，由单店向连锁店转变；

由销售商向服务商转变;由无品牌向做品牌转变。

再次，零售店(专卖店)老板也要不断地培养我们的店面销售人员进行转型，让他们明白销售的价值和意义，以下给大家总结了店面销售的十个关键要点，希望对大家有所帮助。

真心地去帮助客户

要把产品销售出去，导购人员首先要把自己销售出去，让顾客接受你，而不是为了完成销售任务，为了销售出去产品而功利性地去算计客户。

适度热情

过犹不及，模式化、机械化或者过度的热情，都会让顾客感觉不舒服，产生不安全感觉和戒备心理。我们需要热情和服务，给客户一种轻松、坦诚、毫无拘束的环境和氛围，说话的时候，语速语调一定要平缓，自信，坚定，抑扬顿挫，体现出公司的形象、品质。

聆听顾客的心声

优秀的导购学会让顾客说话，并仔细聆听顾客的心声，体会客户内心想法。认真倾听客户，是对客户的最好尊重，而非盲目的一通自言自语。

问清楚顾客的需求

当顾客面临无数的选择，他是盲目的，他也想找一个值得信赖的导购人员进行诉说。那么，我们如需探寻顾客的需求，需要问对几个关键的问题：

请问是为您自己选还是为您的家人选呢？

您买产品最关心的是什么？

您的预算大概在什么范围？

您想要的是什么风格呢？

您对颜色、款式有没有特别的要求？

优秀的导购会根据顾客的性别、年龄、着装、身份有针对性地问清楚客户的需求。

有针对性的引导

在日常的店面销售中，有一种非常普遍的现象，顾客进来后，问了几款产品，你给他简单介绍后，什么也没说就走了。为什么呢？

顾客方面的原因：他随便看看，没有确定买什么样的，没有符合自己要求的产品，没有吸引客户的地方。

导购人员方面的：自己没有专业度，把握不了客户的需求点，兴趣点，不能很好地引导和激发客户的需求，对顾客的言谈、举止不感兴趣。

重点介绍顾客最关心的三个核心卖点

顾客细看一款产品，顾客注意力集中，顾客问你一些细节，顾客变得主动的时候……这些信号就告诉我们客户感兴趣了。当顾客对一款产品产生兴趣的时候，是我们给其做详细卖点介绍的最佳时机。

介绍产品卖点，要重点介绍顾客最关心的利益点和对客户的好处，以及就竞品进行有效的比较。讲一个卖点，就要把它讲透。顾客最关心的问题点一般不会超过三个，所以一口气讲十个卖点的销售人员，顾客基本记不住。甚至客户会觉得你在吹嘘。

让客户尽情地体验产品

介绍产品，不但会说，还要学会演示产品，适当的时候，创造机会让客户体验。客户对自己体验过的产品，感受是最深的。很多时候，客户购买的是感觉，仅感觉一个点吸引了客户，就达成了交易。

顾客需要成功案例和证明

耳听为虚，眼见为实。除了讲述之外，需要我们给他们一些资料，彩页、证书、收据、客户档案等证明。

顾客需要承诺

顾客相信证明，更需要我们营销人员拿出承诺；让客户相信我们的决心，相信我们的产品，展示我们的自信。同时也不要夸大和胡乱承诺。

不要轻易降价

顾客说：太贵了。他是真的感觉贵吗？这背后有其他意思：顾客可能感觉不值这么多钱，也可能没有那么多预算，也可能是害怕上当受骗。

总之，当客户感觉产品价格贵时，销售人员要不断地增加产品的价值和附加价值，而不是随便降价。同时还要保证同款产品如果在其他地方买贵了，双倍退还。