张鹏表示，提高珠宝婚戒的复购率很困难，恒信玺利已经积累了两百多万个会员资源，但是，怎么去利用这些资源，如何让这些人群再去关注和消费，是他们面临的一个问题。而且，现在阿里新零售有很多线上的珠宝品牌，他们既是竞争对手，也是友商，他们的整体模式更偏向于线上。恒信玺利有七百多家门店，店里有很多货，货需要周转，需要卖出去，怎么样让消费者接触到品牌和进店消费也是很大的问题。

数据分析发现，近两年婚戒的消费者更加年轻化，企业面临的问题是怎样去找到消费者，怎样知道消费者在干什么，每天在说什么，他们将表现什么，张扬什么，他们想得到什么。因此，需要借助更多的社交媒体，获取消费者信息和感知。

调查分析发现，越来越多的年轻消费者把钱花在爱豆身上，“70后”“ 80后”消费者货比三家，看是否合适，还很关注上朋友的意见，“90后”完全不是这个概念，他们的思维是“知道你了，没问题，喜欢了就ok，不喜欢没用”。

恒信玺利将香水与珠宝婚戒结合起来，借以吸引年轻的消费群体，用香水跟年轻消费者对话，让年轻消费者知道他们。企业长期与万达进行合作，在万达商场里做一些互动的活动，不仅仅只是单独的地推展示，更多的跟年轻消费者活动，在抖音做相应的话题，聚合人气。同时在线下，借助香水提供的互动场所，提供的展示陈列和人气，向消费者推广企业的珠宝品牌。还做了一系列的万达求婚活动，抖音求婚视频展示，让更多的人了解，I Do变年轻了，I Do不是婚戒了，I Do是一个珠宝品牌。

与此同时，借助线上线下结合策略，在线上的店里做了更年轻化的饰品，把18K的彩金作为主营项，辅佐钻石来和消费这接洽沟通。在线上做了年轻化产品的尝试，最终给会员提供相应的折扣，提供会员终身维修服务和会员定制服务，借助这些服务，增加顾客黏性。

在过去，设计师要想新品，想好了之后画出图来，提前一年打版，要看品质适不适合，打出来之后怎么办，要做三个月试售，还要在指定范围内试售，做好之后全国推广，这样需要差不多两年多时间，而两年前和两年后完全不一样。现在，把模式改成提前六十天做创意，提前四十五天打版，打版之后三十天在线上试售，借助天猫、京东的平台，因为平台是无界的，没有地域的限制，企业可以看到哪些地域对这个产品接受，哪些不接受，销量怎么样，这个时候可以筛选出哪些更适合，把它留下来，不适合的去调整，以这样的速度迭代，来提升整体速度。

文章来源：宝创家

责编|余晓菲