互联网+？ --珠宝企业如何运用互联网解决线下经营问题
2016-08-15
近日，“妮妲”的登陆，珠三角迎来了近年来正面登陆的最强台风，菜价急涨6成仍被抢购一空，各大超市街市沸腾一片。与此同时的珠宝柜台面前就显格外“高冷”，无人问津。8月，珠宝业者默认的行业淡季，今年各大零售品牌年中报纷纷“跌跤”。在解释业绩不乐观的原因时，多提到了消费者购买力不足的问题。销售压力随之带来的问题就是企业货品高库存。过高的库存又是资金周转率的黑洞，一旦资金回笼不顺畅，对于企业可谓是致命地打击。因此尽快清理货品库存成为珠宝企业当下的迫切需求。 线下不行，那么线上就成了唯一可以尝试解决问题的途径。在这样的情况下，互联网也变成了万人欲过的独木桥。就目前来看，互联网在珠宝行业零售终端整体普及率较低，渗漏率还处于初级阶段，往往是在淘宝、天猫、京东等知名电商平台多了一个店铺。从传统珠宝企业的业绩报表来看，电商的销量大约占据了总销量的5%，有的更少。“互联网+”只是多了个网络销路出口，对于企业的战略经营并没有太大的影响。“但我不这样认为，这样的现状是由于太多的老板拿着经营传统实体店的思路做了‘+互联网’”翠花翡翠平台的销售副总经理杨栋表示。从营销战略上看，互联网与实体经营有着明显的区别，是完全不同的概念。实体经营注重体验性，相比较过去的10年，当代消费者对客户体验感有了越来越严格甚至挑剔的服务要求。实体珠宝便可以加强销售人员与消费者的人文关怀、互动性，但是客流的吸引受多方面因素的影响，店铺多是被动的等待消费者。而互联网跨越时间、距离、空间的特性是任何实体经济所达不到的效果，轻库存方式也让珠宝行业看到一线希望。然而，网络信誉危机问题是制约着互联网在珠宝行业进一步延伸的瓶颈。如果能将这两者的优势有效地互补，对于来说珠宝行业如同雪中送炭。“根据我们14年行业经营经验，在看到行业痛点之后，根据行业未来发展的趋势，并结合新市场环境做出明确的预判，提出了可行的解决方案--打造出一种连通B-B-C端的翠花翡翠平台。于8月5日在深圳正式推广上线。”杨栋谈到。在近来，珠宝行业专注于互联网的新兴企业中，出现了两种影响较大的跨界改变：一种是互联网与金融的结合，一种则是互联网与产品销售的结合。前者在后期偏离了珠宝行业，与珠宝实体的对接更是渐行渐远。后者是基于珠宝行业，为行业发展开拓了新思路。“基于顾客不进店、终端零售店铺大量货品滞销的行业痛点，我们在营销模式上经行了创新升级，通过终端店铺销售人员转发推荐平台产品链接，消费者选中喜欢产品后，我们总部将产品邮寄给零售店铺，随后顾客进店试戴购买便可以完成消费。如此，既将上游生产企业的产品进行流通，又帮助终端店铺导入客流促进销售，消费者通过垂直渠道还能购买到更加实惠的产品，对于三方无疑都是互利共赢的。”杨栋还解释到，翠花翡翠平台就是着眼于半开放、针对珠宝商利益而设的分利模式而运作。不仅保护了珠宝业态赖以生存的利润基础，也为店员带来新的收入渠道，对于行业也是一种新鲜的尝试。依托移动互联网+前端工厂一手货品改变珠宝商库存流动性、增加店员积极性、凸显社交商业化等逻辑，运用互联网思维链接客户，并为线下实体珠宝店铺提供切实的销售方案，最终整合工厂产品使珠宝商获得更多的利润，让消费者感受精准跟踪性服务的同时，买到更便宜的产品。就像滴滴打车一样，在生态圈内的三方都有利，便会为珠宝市场带来无限的可能。 不仅如此，互联网软件带给销售人员的体验感也是十分重要。有趣的互动方式，不仅带给消费者新鲜感，而且也激发了销售人员的积极主动性。“我们将平台进行网游化的处理，分为三类精灵族（入门级）、人族（销售精英）、兽族（高级销售）。如同于游戏中的闯关晋级，三个级别的产品与利润不同，销售人员需完成销售任务才能升级。这样模式助力销售人员在与消费者互动中乐趣，更形成了一个激励机制。”翠花翡翠平台策划蔡旭讲到。
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