文/阿什利·戴维斯  编译/蒋子清

在过去几年里，人们专注于研究与分析千禧一代（Millennial）一代的消费习惯，反反复复，似乎并没有停止迹象。但专家们认为，这样将销售重心完全置于一代人，对于零售商来说也许并不是最好的。

在1月举办的维琴察珠宝展上，流行趋势预测公司传美讯的创意总监帕拉·德卢卡（Paola De Luca）指出，有一个独特的消费人群被珠宝行业忽视了，他们就是“中年一代（midult）”。

此处的“中年一代”，被德卢卡定义为年龄在35岁至55岁，且具有消费能力的人群。

“当我们的年龄在35岁至55岁，甚至60岁，我们会拥有更多的钱。”德卢卡说，“那时的我们已经拥有了各种基础款，不管是服饰还是珠宝。对于这个年龄段的我们来说，更想要去收藏一些名贵的东西，并愿意为此支付更多的钱。”

从本质上来讲，德卢卡所谓的“中年一代”就是指“X一代”女性，她们出生于1960年至1980年。

媒体管理软件公司森特罗（Centro）日前公布的最新报告称，X一代是目前仅次于千禧一代、婴儿潮一代的美国第三大人群。这一代人占美国成年人口的25%，约6000万人。

（森特罗并没有进一步分析这一代人中的男女比例，但就大都会人寿保险公司的统计报告来看，男女比例应该是50%和50%。）

美国捷运和哈里森集团的研究数据显示，X一代拥有美国全国约29%的净资产，全国收入总额的31%属于这一代人。这表明，X一代比其他任何一代人都更有消费能力。

据了解，“midult”这个词已经被一家英国媒体网站注册了商标，该网站所打造的内容旨在迎合中年女性。德卢卡表示，正处中年的女性正是英国最具消费能力的人群之一，约有800万人。

Midult网站上的使命声明称“新定义只为全新的一代，我们希望让人们重新认识充满力量和潜力的中年女性，她们跟我们一样，有趣且不古板，精通数字文化，还迫不及待想要接受更多新鲜事物。”

确实，中年一代似乎更精通数字文化。虽然这代人并不是伴随着互联网成长起来的，但X一代热情地接纳了互联网。据流行趋势预测公司WGSN公布的调查报道，在英国，84%年龄在35岁到44岁之间的中年人是日常互联网用户，而千禧一代中只有82%是日常使用者。

今年早些时候，一篇刊登在《纽约时报》上的文章中说道，尼尔森公司调查研究报告显示，相较于千禧一代，X一代花费了更多的时间在社交媒体上。

“数字化冲击对千禧一代的影响逆向影响了更为年长的一代人，这也是零售商和制造商了解如何更好地维护互联网营销的关键。”数字营销咨询公司史密西集团首席执行官本·史密西（Ben Smithee）说。

现在，奢侈品市场不断寻找方法，只为了更加接近千禧一代，了解他们的消费习惯。但就珠宝行业来说，也许关注中年一代更能获得意想不到的收益。

“在我看来，中年女性才是目前珠宝首饰市场上最具消费能力的人群，但却被绝大不部分企业忽视了。”美国珠宝商协会公共关系与活动部主任阿曼达·吉齐（Amanda Gizzi）表示，“举个例子，一位女性认真努力工作了15年，成功拥有了自己的事业。她挣了好多钱，并不惧怕为自己的美丽多花费一些金钱。”

再加上，延迟退休的政策，将使中年一代消费者积攒更多财富。

生活中处处体现着他们的购买力。举个例子，专业从事虚拟展示的莫达·欧普拉迪（Moda Operandi）电子商务公司，将目标客户定为中年女性，在这个平台上，消费者可以预购在网站上看中的即将发售的产品，而中年女性的预购量相当惊人。

“作为奢侈品网上购物平台，莫达·欧普拉迪线上产品的销售价格在数千欧元或美元，她们的主要客户就是那些中年女性。可以说，也存在千禧一代市场，但是极少有在25岁这个年龄段的女孩会去购买价值5000美元的裙子。”德卢卡说。

在一份发布于去年的9月的被称为“新珠宝消费人群的面孔”的报告中，奢侈品和珠宝消费市场研究公司MVI营销集团引用了一组来自美国捷运和哈里森集团的统计数据，约有四分之一的家庭女性拥有至少10万美元的可随意支配的收入，可以用来在日常为自己购买珠宝，并不需要特殊场合才去购置。

“现在，传统珠宝行业把这部分拥有自助购物意识的女性忽视了，对待她们的服务专业性也相对欠缺。”MVI营销集团首席执行官马蒂·赫维茨（Marty Hurwitz）说，“这也是为什么中年女性都选择去别的地方购物，而不是传统专业珠宝零售店，她们回去百货大楼，也会去那些非传统的小众时尚珠宝店。”

赫维茨指出，自主购买型中年女性购买饰品主要看中装饰属性，所以她们倾向于选择更符合流行趋势、颜色艳丽，零售价在95美元至995美元之间的产品。而X一代中年龄偏小的女性所购产品价格大多为以上价格区间的低端，反之，年龄较大的X一代喜欢买更贵一点的产品。

相对来说，传统珠宝店的产品缺乏艳丽色彩，更多的是单调的白色，因为白色钻石珠宝作为保守投资，占据了很大一部分库存。赫维茨表示，这类珠宝店同样缺乏风格多元化的产品，仅靠具有相对优势的价格点去吸引自助购物型女性。

赫维茨认为，珠宝首饰行业可以借鉴其他零售行业的经验，像是鞋子。“自主购物型消费者在一年平均可以购买四到六双鞋子，款式大同小异，她们会从不同的实体商店或者线上购物平台去购买，价格点也相对广泛，有价格极高的，也有比较廉价的。珠宝商们似乎从来没有抓住过这类女性，我们甚至做不到让她们一年买一件珠宝。”

因此，对于珠宝商来说，急需在最短的时间里寻找到最合适的方法来迎合这一具有自助购物意识的重要客户群。“她们全年都有购买鞋子、背包、皮带和衣服的欲望，并且有支付能力。她们只是没有把钱花在购买珠宝饰品上，因为也并没有人邀请她们去购买。”他最后补充道。

中年一代跨越了20年，所以，这一代人中不同年龄段的人群也会存在细微的差别。

史密西进一步解释说，千禧一代生活习惯的发展趋势，特别是那些长期生活在家里、与家人朝夕相处的孩子，也侧面反映出部分年轻人和中年一代的行为模式，这是珠宝商们可以考虑关注的因素之一。

“可以说，现在年龄在35岁左右的千禧一代和中年一代中年龄较小者组成了目前市场上最具消费能力的人群，他们拥有大量可自主支配的收入。”他说，“人生阶段最关键的变化都发生在此同生群所处的年龄段，这也为珠宝商们提供了有利信息，他们应该把握机会，创造关联性，同时服务于千禧一代和中年一代。晚婚、孩子出生、纪念日、自主购买，提供给珠宝商一个转变销售方向的好机会。”

赫维茨建议珠宝商们，多去寻找销售业绩良好的品牌的成功之处，像是肯德拉·斯科特（Kendra Scott）、亚历克斯&安妮（Alex and Ani）、潘多拉（Pandora）、澳大利亚艾玛&罗伊（Emma & Roe）等时尚品牌，效仿他们的营销之道，借收藏系列、凸显层次感的堆叠珠宝来贴近时代潮流。

同时，吉齐强调，中年女性不仅依赖网上购物，也重视店铺体验。

“与现在的大多数人一样，中年女性也喜欢网上购物，所以，对于珠宝商来说，拥有一个强大的网上平台和社交媒体非常重要。但是也不要忽视实体店铺内面对面的交流，她们也许更愿意相信自己对面的人。”她说，“中年女性通常都是礼物赠与者，他们喜欢为自己身边的人购买精美的礼物。同时，她们也喜欢为自己买礼物。”

另外，不要小瞧中年人对品牌的忠诚度。数据显示，很多中年人对自己喜爱的品牌拥有极好的忠诚度。

一篇刊登于2011年华尔街日报上的关于消费者自助购物需求现象的文章列举了一些成功赢得消费者信任的品牌名称，像是托德?里德（Todd Reed）、伊波利塔（Ippolita）等，取得消费者信任是构建品牌忠诚度的关键。

文中，专家指出，千禧一代，甚至是Z一代（95后）的消费习惯也应该是商家关注的重点，因为他们的很多购买行为也许受其父辈祖辈的影响。

吉齐表示：“虽然中年一代在因特网崛起之前已长大，但他们还没有老到无法接受新技术，换句话说，他们足够年轻且乐于学习进步技术。”她希望店铺和品牌能为中年一代提供高水平的客户服务和定期回访答谢。

“最重要的是，现在的中年一代大部分从小跟随父母长大，如果其父母特别喜爱珠宝首饰，那么他们也不会拒绝珠宝首饰。就像是爱好一样，可以在家族中代代相传，如果珠宝商做好服务，使消费者产生极高的忠诚度，他们也许会将这份喜爱传递给自己的孩子。”