本刊记者/ 刘冬

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       60平方米的店铺，5名员工，一个月的时间，103万元的“非黄”销售额。这是西安家瑞珠宝一家门店在2016年5月份创造出的非常优秀的销售业绩。  

杨秋燕

 杨秋燕是这家门店的店长，她进入珠宝行业的第一份工作就是在家瑞珠宝，一干就是 9年的时间，用她的话说，“我是家瑞人，我热爱家瑞珠宝，也热爱珠宝行业。” 9年的从业经验，让杨秋燕成为了一名优秀的店长，积累了丰富的管理和销售经验。

 杨秋燕说：“管理是主动的，激励是被动的。”为什么呢？“管理”是店长要求员工去干一件事情，以及怎么干好这件事情。“激励”是一个让员工从被动做事变为自主自愿自发去干这件事情。作为店铺管理者来说，要把员工这种自主自发自愿的意识激发出来，让员工从内心里意识到是为自己做这个事情。

 激发员工自主意识的方法，物质上的满足只是一方面，精神上的激励则是必不可少的另一方面。杨秋燕说，作为店长，一定要起到一个积极向上的作用，带动员工去做事情，让员工自己愿意去做事情。

 2016年5月发生的事情，给杨秋燕留下的印象非常深刻，因为在那个月，包括杨秋燕在内的5名员工都分别售出了一枚克拉钻，当月“非黄”总业绩达到了103万元，这创下了当时整个公司最优秀的月度业绩。

 在那个月还剩10天的时候，店里 4名员工都已经完成了各自的月销售任务，并且每个人都完成了一枚克拉钻的销售，只剩下一名员工还没有完成任务。在其他4名员工都完成任务的情况下，这名员工的思想压力非常大，她天天在思考，该怎样去完成任务。

 众所周知，在员工的“非黄”业绩里，如果没有一个大单的支持，整体任务很难完成，必须有大单来支撑和提高业绩。已经完成任务的员工在最后的几天时间里，也一直在帮她想所有能想的办法，帮她去邀约客户、预留客户、挖掘意向客户。这名员工渴望开单的心情也是非常的迫切。

 如果她今天接待了一个顾客，这个顾客却没有开单，她就会追出去问这位顾客：哥，姐，您是对我的服务不满意还是对我们的产品不满意，还是对我们的价格不满意。这种迫切感甚至已经到了“极致”的程度，比如，顾客进到我们店里，但是没有看上我们店里的产品，表示想去别的店对比一下，这名员工就表示可以陪着顾客一块去对比。

 这一系列的动作都流露出一点：她愿意去做这个事情，并且是发自内心的想去把这件事情完成。当其他4名员工已经完成，唯独她没有完成的时候，她觉得身上有一种压力、一种使命感。店长在这个管理过程中要做的就是，打造这种氛围，让团队里的每个成员都自主自愿自发、积极向上地提高业绩。

功夫不负有心人。这名员工在临近月底的5天时间里终于抓住了成交克拉钻的机会。那天下午，一对夫妇在门店外避雨，年龄大概都是在50岁左右。他们被这名员工邀请进店里避雨，在进店的过程中员工了解到他们是从外地来的，到西安做白内障手术。请他们进店后，店员为他们递上热茶，很自然的与他们聊天，这期间员工掌握了顾客的一些信息：这对夫妇属于“实力派”顾客，因为当时员工看到了男主人的车钥匙，是一辆“丰田霸道”汽车的车钥匙。

 并且在聊天的过程中能够感受到，男主人对女主人十分的爱护，他觉得自己的内心十分愧对于女主人，女主人陪他走过人生风风雨雨几十年，从刚结婚时候的生活不容易，到现在两个孩子也已经成家立业，内心感觉对女主人欠缺一份情感。当天下午整个聊天过程很愉快，这对夫妇也很感谢员工邀请他们进店避雨，临走的时候，员工把自己的伞借给了顾客。

 第二天，这对夫妇到店里还伞的时候，这名员工就进一步“挖掘”，并且也很大胆地推销了一个当时店内的6万8千8 百元的克拉钻。作为女主人来讲，一个6万8千8百元的东西确实价格不菲，她是有所顾虑的。但作为男主人来讲，当时已经被愧疚的情感占据了头脑，最终爽快地为女主人买下了这枚克拉钻。

 就这样，杨秋燕所在门店的5名员工，当月分别售出了一枚克拉钻，完成了各自的销售任务。其实，销售是无处不在的，只要你用心了、去留心观察了，任何地方任何事情都有可能蕴藏着销售的机会。